Что читать в октябрьском номере журнала «Управление сбытом»

Многие владельцы бизнеса и топ-руководители всерьез опасаются потери значительной доли наработанной клиентской базы, и не зря. Увы, часто встречается такая ситуация: при увольнении из компании ключевых менеджеров по продажам уходит и большая часть их клиентской базы. Что делать, если вы столкнулись с такой ситуацией? Как защитить себя от кражи клиентской базы? Что предпринять, чтобы клиент остался в компании? Как избежать лобового столкновения с конкурентами? Ответы на все эти вопросы вы найдете в материалах октябрьского номера журнала «Управление сбытом».

Александр Левитас, независимый бизнес-тренер и консультант, поделится советами, как не дать менеджеру по продажам забрать клиентскую базу:

«Когда на семинарах по отладке бизнес процессов я рассказываю о важности сохранения всех данных по клиентам, один из самых часто возникающих вопросов – «А что делать, если менеджер уходит к конкуренту и уносит базу данных с собой? Как защитить себя от кражи клиентской базы?»

«Противоугонные системы» для вашего бизнеса – отдельная тема, заслуживающая целой книги, а то и не одной. Для того чтобы уход менеджера не грозил вам потерей части клиентов, надо использовать одновременно несколько стратегий».

О том, как уволить продавца и не пострадать при этом, расскажет Алексей Саминский, консультант и преподаватель в области маркетинга и организации продаж:

«При словах «промышленный шпионаж» в голове возникают образы агентов, крадущихся по ночному офису к сейфам с секретной формулой, блондинки с фотоаппаратом в бюстгальтере, хитрые хакеры, ломающие коды, и прочая, и прочая, и прочая….

На самом деле все проще и прозаичнее: шпионы действуют у нас на глазах, и мы можем прочесть их объявления о продаже и покупке информации в разделе «резюме» и «вакансии».

Вот они:

• строка в резюме: «Имеется своя база данных» – продажа;

• вакансия: «Со своей базой данных» – покупка.

Но не думайте, что это действительно у человека «своя база», это база его предыдущего работодателя, а если вы не примете мер, то в следующий раз продаваться будет ВАША база.

Всякая кража порождается тремя факторами:

•легко взять;

•легко продать;

•ничем не грозит.

По статистике «святых», которые сумеют не соблазниться ни при каких обстоятельствах, не более 10%. По той же статистике 10% людей склонны воровать сознательно и целенаправленно, прочие 80% ведут себя «по обстоятельствам».

Кроме того, расскажем о том, как заинтересовать дилеров и оценить их работу в статье «Ищем дилеров: советы начинающим. Как заинтересовать потенциального дилера в своем товаре», автор – Денис Коновалов, руководитель проектов biznesplanirovanie.ru, стимулированиесбыта.рф:

«Каждый предприниматель, дающий рекламу, так или иначе, но сталкивается с проблемой распространения своего товара. И вообще, любая масштабная торговля простонемыслима без этого. Самая интересная и перспективная идея не принесет вам ровным счетом никакой прибыли, если заинтересовавшиеся вашим товаром люди не смогут найти его на прилавках. Можно, конечно, собрать для оптовиков статистику неудовлетворенного спроса и побудить их организовать снабжение, однако нельзя не признать, что затея эта чересчур дорогостоящая. Да и всю страну покрыть собственной торговой сетью практически нереально. К тому же региональные оптовики не так охотно закупают новый, еще не совсем известный товар даже при солидной рекламной поддержке. Слишком много лопнувших проектов они видели, как и слышали невероятно большое количество несбывшихся обещаний. Что же остается делать в таких случаях, какие шаги следует предпринимать?

Есть много разных путей распространения товара, причем для каждого вида бизнеса предпочтительнее свой. Некоторые бизнесмены начинают с прямых продаж и продолжают эту практику до тех пор, пока спрос не достигнет такой отметки, при которой оптовики начнут закупать товар. Другие предприниматели предлагают оптовикам пробные образцы и устанавливают связь с потенциальным покупателем, передавая собранные данные согласным работать с ними дилерам».

Про усовершенствование системы мотивации продавцов читайте в статье Петра Офицерова, генерального директора консалтинговой компании Real Work Management:

«Как часто руководитель разбирает вопросы менеджеров, которые они вполне могли решить сами? Сколько времени он тратит на поиск и обучение новых сотрудников? Какой объем его энергии уходит на уговоры и решение конфликтных ситуаций, связанных с зарплатой сотрудников во всех проявлениях? В этой статье мы поговорим о том, на что в первую очередь обращать внимание и как сделать так, чтобы отдел продаж стал хорошо работающим механизмом, а не трактором на ручном приводе.

Вполне вероятно многие из тех, кто уже имеет опыт управления торговым персоналом или испытал на себе чьи-то управленческие навыки, знакомы с концепцией «кнута и пряника» в продажах. То есть с позицией, которая утверждает, что для того чтобы торговый персонал начал работать, необходимо его постоянно к этому принуждать. Так сказать, продавцы птицы гордые – пока не «пнешь», не полетят. Сторонники такого подхода утверждают, что только инструменты из этого арсенала способны повысить эффективность работы отдела продаж и его сотрудников. Но так ли это на самом деле?»

О том, как связаны CRM и управление отделом, расскажет  Дмитрий Мартынов, эксперт компании Koder Logic (www.koderlogic.ru), управляющий партнер Интеллектуальной группы «Киборг» (www.kiborg.net):

«Компьютер на рабочем месте специалиста – это не благо, а зло. Точнее, для фирмы – благо, а для специалиста – зло. Программные инструменты позволяют быстро сделать из человека винтик, который легко заменить. Меня забавляют люди, выбирающие место работы, исходя из внешнего вида. Модный компьютер и дополнительные примочки – это красивые атрибуты будущего рабства. Я и сам когда-то таким был. Сев на свое рабочее место, я неожиданно обнаружил, что обязан каждые 10 минут нажимать пробел для подтверждения того, что я не вышел из комнаты. Если моя мысль не задела за живое, значит, у вас с автоматизацией плохо, и компьютеры используются как калькуляторы и печатные машинки с набором мультимедиа. Следственно опасность рабства никому не грозит. Возможно, эта статья не для вас, она для руководителей компаний, которые собрались автоматизировать управление и ищут более полного понимания темы и способы избежать лишних затрат».

А также поговорим о вебинарах и их применении в обучение персонала продаж в статье «Вебинары как новая форма обучения сотрудников ОП: опыт использования, плюсы и минусы. Вытеснят ли вебинары классические тренинги?» Антона Моргуненко, тренер № 1 по продажам и управлению для ИТ-компаний СНГ:

«В статье рассматривается применимость дистанционных электронных методов обучения как средства подготовки сотрудников торговых подразделений предприятий. Демонстрируются особенности обоих методов обучения. И что особенно важно для руководителей торговых структур, показан уровень влияния каждого из методов на мастерство продаж обучаемых сотрудников. Для удобства понимания в конце статьи приведена сравнительная таблица, в которой наглядно отображены плюсы и минусы каждой из форм обучения. Важно заметить, что данные в таблице носят субъективный характер, и вы можете самостоятельно заполнить их, опираясь на собственные ощущения, получив, таким образом, четко сформулированное и обоснованное собственное мнение по вопросу, озвученному в названии статьи.

Электронный мир захватывает все большие и большие территории. Услышав фразу «отправьте по почте», мы думаем об электронных письмах, e-mail. Электронные книги, созданные с применением технологии электронных чернил e-Ink, медленно, но уверенно вытесняют бумажную литературу. Периодические издания, газеты и журналы уходят в онлайн формат. Ощущается развитие электронного мира и в сфере обучения. И это понятно: оптимизируются расходы таких ресурсов, как время и деньги. Многие специалисты в области образования пророчат, что через некоторое время электронное обучение полностью вытеснит классическое. Так ли это? Для каких видов обучения справедливо».

Вас ждет также множество других полезных материалов от наших постоянных и новых авторов!