«Управление сбытом»: работа над собой
В ноябрьском номере журнала Управление сбытом мы поговорим о мифах и реалиях в управлении продажами, в ценообразовании, в обучении и мотивации персонала и т. д. Расскажем о том, какое воздействие они оказывают на политику компании в целом и на каждого сотрудника, в частности, а также о том, как избежать влияния мифов при принятии важных решений и каким образом можно использовать мифотворчество на благо своей компании. Что лучше: нанимать опытных продавцов или обучать новичков? Всегда ли обучение может решить проблемы и конфликты, существующие в той или иной компании? Материальное вознаграждение – ключевая ли эта мотивация? Что еще может мотивировать ваших сотрудников на работу с полной отдачей? Должен ли продавец вести клиента на всех этапах сотрудничества? Наши авторы делятся своим опытом и практическими наработками по этим и другим вопросам.
Также порассуждаем о политике фирмы в области продаж, направленной на установление и поддержание долгосрочных отношений с клиентами; рассмотрим конкретные методы и приемы эффективных продаж. И традиционно для ноябрьского номера порадуем вас дополнительными 50 страницами интересного материала из книги «Продажи на взлете» нашего постоянного автора Аси Барышевой.
Успешных продаж!
Только ли профи?
Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику
— Самый распространенный миф, с которым вы наверняка сталкивались, звучит так: брать на работу опытных продавцов. Вы со мной вряд ли согласитесь, потому что вам продавцы нужны скорее всего «вчера», причем такие, которые сразу же начнут заключать сделки, а не новички, не знающие, с какой стороны подходить к клиенту. Но давайте рассмотрим ситуацию комплексно…
Опасные установки в продажах
Татьяна Соколова, эксперт по продажам и развитию бизнеса
Чем выше статус руководителя, тем сильнее его оторванность от текущей оперативной деятельности, тем ярче розовые очки, скрывающие истинные причины сложившейся ситуации. Все кажется очевидным и легко выполнимым. Причем чем больше оторванность от живого процесса продаж, тем абсурднее требования и предложения такого «управленца». Эта статья содержит выдержки из книги «Upgrade продаж», которая летом вышла из печати.
Мои университеты. ХIХ век. Правда и мифы о наставничестве
Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта
Если в Древнем мире знали, что все дороги ведут в Рим, то путь к успеху у современного менеджера четко не определен. И действительно! Куда обращаться за помощью новичку? Самый очевидный ответ – учиться. Но поскольку обучение на собственном опыте, как правило, слишком дорого встает и компании (потери получаемых прибылей — изначально невысокая эффективность работника — сбои в работе других сотрудников из-за допущенных ошибок), и начинающему специалисту (отражается на заработной плате и взаимоотношениях с коллегами), получать необходимые знания стараются не практикой, а обучением.
Эти волшебные тренинги…
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик
Тренинг – сравнительно молодая услуга, пришедшая к нам большей частью из Америки. Почти за двадцать лет своей адаптации к нашей постсоветской и предкапиталистической действительности он претерпел столько удачных и не очень попыток адаптации, клонирования и селекции, что от своих прародителей во многих случаях отличается до неузнаваемости. Как постоянно меняется сам тренинг, так в постоянной динамике находится и понимание заказчиком ценности и возможностей краткосрочного обучения. Прошла пора циников, принципиальных противников и восторженных любителей потренироваться, настало время прагматического подхода к тренингу.
Мифы об обучении
Анна Бочарова, бизнес-тренер, консультант по управлению и организационному развитию
Многие современные коммерческие и государственные организации часто предлагают своим сотрудникам корпоративное обучение. Формы обучения различны – тренинги, семинары, форумы, дистанционные программы и т. д. Способы проведения обучения также разнообразны – от включения в штат компании бизнес-тренера до регулярного сотрудничества с внешними провайдерами образовательных услуг. В каждой ситуации есть свои преимущества и недостатки. В то же время на рынке присутствуют компании, которые не рискуют заниматься постоянным обучением персонала в силу различных мифов или заблуждений, связанных с бизнес-образованием.
Чтобы менеджер не чувствовал потолка в развитии
Интервью с Никитой Зуевым, директором по продажам компании Access Auto
– Каковы были предпосылки для реформы системы мотивации отдела сбыта?
– В период кризиса и спада продаж мы задались вопросом – а что дальше? У нас были планы и желание развиваться; мы не готовы были расставаться с сотрудниками и снижать набранные ранее обороты. Тогда мы занялись реорганизацией функциональных процессов и перевели стратегический план в более простую и мобильную процессно-проектную форму. Командной работой и общими усилиями мы не уронили объемы и даже, наоборот, разработали под себя несколько инновационных продуктов.
Всем мил не будешь!
Владимир Кеворков, генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо»
Дмитрий Кеворков, руководитель проектов консалтинговой компании «ДиВо»
Есть ли какие-то универсальные системы мотивации персонала? Или же универсальность в данном вопросе – лишь благодатная почва для возникновения мифов?
Владимир Кеворков: – В советское время был очень популярен лозунг: «От каждого по способностям, каждому по труду!» Вот он, казалось бы, «универсальный» метод мотивации персонала. И ведь работал, правда, с учетом полукрепостной системы закрепления персонала за предприятием. Сегодня, когда свобода работника ограничена лишь спросом на его профессиональные навыки, опыт и умения, поисками методов мотивации, читай, повышению лояльности сотрудников к компании, озадачены практически все владельцы бизнеса и руководители компаний. В поиски «золотого сечения» в подходах к мотивации активно включились не только коллеги из консалтинговых компаний, но и отдельные топ-менеджеры компаний.
Работа над собой
Александр Вакуров, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Эффективность большинства современных руководителей снижается рядом популярных в их среде мифов. Мифами мы называем именно популярные среди руководителей убеждения и представления о реальности, то есть то, в чем они искренне убеждены – в отношении мира, людей вообще, подчиненных и руководителей в частности, представления о том, от чего зависит эффективность и производительность, о том, что влияет на поведение и желания людей, чего нельзя делать на месте руководителя и что он должен обязательно делать и т. д.
Как лишить себя значительной части прибыли
Айнур Сафин, специалист по маркетингу прямого отклика и системному В2В-маркетингу для сложных рынков
В голове множества предпринимателей укоренилась мысль, что на большинство товаров и услуг (особенно продаваемых ими) существует определенная «рыночная цена» – некий находящийся в узком диапазоне «эталон» того, сколько они должны стоить. Выше этого диапазона покупать не будут или будут, но очень мало, а ниже – слишком мала прибыль или вовсе работать нерентабельно. А так как складывается эта цена «благодаря» рыночной ситуации или жесткой ценовой войне между конкурентами, то и рычагов влияния на нее нет. В этой статье я покажу ошибочность некоторых представлений о ценообразовании.
Мифы и реалии в управлении продажами
Алексей Покотилов, руководитель департамента проектов компании Clientbridge, бизнес-тренер, консультант в области построения систем продаж
Управленческая работа практически целиком состоит из принятия решений. Это касается, в том числе, и управления продажами. На какой клиентской группе сфокусироваться? Какой продукт продавать в первую очередь? Чему обучать менеджеров по продажам? На эти и множество других вопросов руководители продающих подразделений ищут ответы в своей ежедневной работе. Источником информации для принятия решения, как правило, выступает личный опыт руководителя. Далеко не все руководители в продажах любят обмениваться опытом с коллегами, изучать бизнес-кейсы и профильные издания, чтобы найти лучшее решение своей проблемы. С одной стороны, у такой модели есть безусловный плюс – любые внедряемые решения имеют под собой некое практическое обоснование и уже знакомы руководителю. Однако несомненно, именно такой подход может стать причиной появления заблуждений при оценке возникающих ситуаций. Наиболее устойчивые и популярные заблуждения в отрасли можно условно назвать «мифами». В консультационной практике Clientbridge мы много общаемся с руководителями в продажах разных уровней и периодически обнаруживаем такие «мифы» в 80% компаний, где работаем. О некоторых из них пойдет речь в данной статье.
Управление продажами – это НЕ управление сбытом
Лариса Бердникова, бизнес-консультант, тренер, коуч
Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабоподготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65% компаний прекращают свое существование. Так как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе и что значит быть подготовленным?
В пику конкуренту
Ася Барышева, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Если в последнее время вы:
• часто слышите жалобы своих продавцов на то, что «у них (ваших конкурентов) цены (продукты, ассортимент, сервис и др.) лучше»;
• иногда видите, что клиенты предпочитают подписывать договоры с вашими конкурентами;
• раз в квартал печально смотрите на отчеты и спрашиваете себя, где же рост объемов, на который вы рассчитывали;
• раз в полгода с удивлением обнаруживаете, что бывший новичок на рынке становится опасным конкурентом.
Значит, наступило время для использования простого, но иногда очень важного инструмента – таблицы сравнительного анализа.
Клиентоориентированный подход к клиенту: миф или реальность?
Татьяна Максимова, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие», коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк)
За последние годы практически каждая компания, работающая с клиентами, провозгласила клиентоориентированный подход. В рекламных сообщениях «индивидуальный и клиентоориентированный подход» стал неотъемлемой частью. В качестве преимущества по отношению к другим компаниям менеджеры и сотрудники сообщают нам, клиентам, об индивидуальном подходе. Что же на самом деле скрывается под этими словами?
Опыт внедрения технологии СПИН при продвижении сложных продуктов и решений
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
В прошлом номере мы дали очень краткое, обзорное описание технологии СПИН, разработанной Нилом Рэкхемом, и остановились на противоречии при задавании продавцом ситуационных вопросов: ситуационных вопросов должно быть немного, потому что эти вопросы быстро утомляют клиента, и их должно быть достаточно, чтобы понять все интересующие продавца области бизнеса клиента, в которых наверняка есть проблемы, решаемые предлагаемым продуктом. Тогда мы особо подчеркнули, что данное противоречие многократно усиливается, если вы продаете сложные дорогостоящие решения, так как областей, которые вам интересно затронуть в ходе разговора, довольно много, следовательно, и ситуационных вопросов придется задавать очень много. Что делать? Не подвергать же клиента допросу со всеми вытекающими для продавца последствиями! Сегодня мы ответим на вопрос, как разрешается данное противоречие. Данная методика разработана специалистами компании Биллион®, публикуется впервые.
Речь пойдет о подготовке к первой встрече с В2В-клиентом. Давайте сразу оговоримся, что понимается под термином «первая встреча». Под «первой встречей» мы будем подразумевать либо первую встречу с лицом, влияющим на принятие решения, либо встречу с давным-давно знакомым собеседником, но проводящуюся с целью новой продажи (продажа какой-либо дополнительной услуги, нового продукта и т. д. давно знакомым клиентам).
Мифы о логистике: вы в это еще верите?
Александр Соболев, генеральный директор холдинговой компании «ТРАНССЕРТИКО»
Существует мнение, что иметь свой склад (складской комплекс) гораздо выгоднее, чем привлекать для хранения своей продукции складские площади сторонней организации. Действительно, на первый взгляд, это вполне логично и даже, я бы сказал, «логистично». Все-таки склад – свой собственный, поэтому он должен управляться и контролироваться более эффективно. Но всегда ли это верно? Попробуем подробно разобраться и объективно посмотреть на этот вопрос с разных сторон.
Спрашивали? Отвечаем
Марина Пивоварова, аудитор, эксперт службы Правового консалтинга «Гарант»
Вячеслав Горностаев, аудитор, рецензент службы Правового консалтинга «Гарант»
ООО реализует другому ООО объекты недвижимости: здания, земельные участки. В какой момент покупатель отражает в бухгалтерском учете ввод в эксплуатацию приобретенного объекта недвижимости? Каким документом объект недвижимости вводится в эксплуатацию? В какой момент оформляется акт по форме N ОС-1? В какой момент организация-покупатель начинает начислять налог на имущество?
Мой первый бизнес
Часть 6. Как нам подарили лидерство на рынке
Часть 7 Как мы бесились с жиру
Константин Бакшт, собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг»
Несмотря на все наши усилия лидером на рынке продолжал оставаться узел Интернет, принадлежащий А.В. У них обслуживались около 60% всех клиентов, так что в финансовом плане они чувствовали себя вполне неплохо. Правда, в реальности соучредителей у узла А.В. было несколько. У самого А.В. была всего лишь миноритарная доля, как и у меня. Одним из соучредителей была компьютерная компания, которая когда-то предоставила оборудование для начального обустройства узла. Другим – достаточно крутая тетка из системы ГТС, помогавшая решать вопросы с телефонистами. А в те времена для интернетчиков телефонисты были цари и боги! Без них в нашем бизнесе и чихнуть-то было невозможно. И телефонные номера, и выделенные линии, и магистральные каналы – все делалось через них…
Управление дистрибуцией в страховании
Арсен Даллакян, руководитель управления маркетинга и развития Московского регионального Центра компании «АльфаСтрахование»
Каждому менеджеру знакома эта ситуация. Каждый, кому хоть раз приходилось планировать свою работу и рисовать маршрут своего судна, сталкивался с тем, что корабль уходит из-под контроля по непонятным ему причинам. И я не исключение. Одним из таких случаев было, когда мы вели свой корабль по бурной реке страхового бизнеса.
Продажи на взлете
Ася Барышева, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?»(более 100 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Уважаемые читатели! По уже сложившейся традиции ноябрьский номер журнала «Управление сбытом» на 50 страниц толще, чем обычно. В этот раз предлагаем вашему вниманию отрывок из книги «Продажи на взлете» нашего нового, но уже ставшего любимым и постоянным, автора Аси Барышевой.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки можно узнать на сайте: http://www.sellings.ru/
В ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» мы поговорим о мифах и реалиях в управлении продажами, в ценообразовании, в обучении и мотивации персонала и т. д. Расскажем о том, какое воздействие они оказывают на политику компании в целом и на каждого сотрудника, в частности, а также о том, как избежать влияния мифов при принятии важных решений и каким образом можно использовать мифотворчество на благо своей компании. Что лучше: нанимать опытных продавцов или обучать новичков? Всегда ли обучение может решить проблемы и конфликты, существующие в той или иной компании? Материальное вознаграждение – ключевая ли эта мотивация? Что еще может мотивировать ваших сотрудников на работу с полной отдачей? Должен ли продавец вести клиента на всех этапах сотрудничества? Наши авторы делятся своим опытом и практическими наработками по этим и другим вопросам.
Также порассуждаем о политике фирмы в области продаж, направленной на установление и поддержание долгосрочных отношений с клиентами; рассмотрим конкретные методы и приемы эффективных продаж. И традиционно для ноябрьского номера порадуем вас дополнительными 50 страницами интересного материала из книги «Продажи на взлете» нашего постоянного автора Аси Барышевой.
Успешных продаж!
Только ли профи
Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику
Самый распространенный миф, с которым вы наверняка сталкивались, звучит так: брать на работу опытных продавцов. Вы со мной вряд ли согласитесь, потому что вам продавцы нужны скорее всего «вчера», причем такие, которые сразу же начнут заключать сделки, а не новички, не знающие, с какой стороны подходить к клиенту. Но давайте рассмотрим ситуацию комплексно.
Опасные установки в продажах
Татьяна Соколова, эксперт по продажам и развитию бизнеса
Чем выше статус руководителя, тем сильнее его оторванность от текущей оперативной деятельности, тем ярче розовые очки, скрывающие истинные причины сложившейся ситуации. Все кажется очевидным и легко выполнимым. Причем чем больше оторванность от живого процесса продаж, тем абсурднее требования и предложения такого «управленца». Эта статья содержит выдержки из книги «Upgrade продаж», которая летом вышла из печати.
Мои университеты. ХIХ век. Правда и мифы о наставничестве
Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта
Если в Древнем мире знали, что все дороги ведут в Рим, то путь к успеху у современного менеджера четко не определен. И действительно! Куда обращаться за помощью новичку? Самый очевидный ответ – учиться. Но поскольку обучение на собственном опыте, как правило,слишком дорого встает и компании (потери получаемых прибылей — изначально невысокая эффективность работника — сбои в работе других сотрудников из-за допущенных ошибок), и начинающему специалисту (отражается на заработной плате и взаимоотношениях с коллегами), получать необходимые знания стараются не практикой, а обучением.
Эти волшебные тренинги…
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик
Тренинг – сравнительно молодая услуга, пришедшая к нам большей частью из Америки. Почти за двадцать лет своей адаптации к нашей постсоветской и предкапиталистической действительности он претерпел столько удачных и не очень попыток адаптации, клонирования и селекции, что от своих прародителей во многих случаях отличается до неузнаваемости. Как постоянно меняется сам тренинг, так в постоянной динамике находится и понимание заказчиком ценности и возможностей краткосрочного обучения. Прошла пора циников, принципиальных противников и восторженных любителей потренироваться, настало время прагматического подхода к тренингу.
Мифы об обучении
Анна Бочарова, бизнес-тренер, консультант по управлению и организационному развитию,
Многие современные коммерческие и государственные организации часто предлагают своим сотрудникам корпоративное обучение. Формы обучения различны – тренинги, семинары, форумы, дистанционные программы и т. д. Способы проведения обучения также разнообразны – от включения в штат компании бизнес-тренера до регулярного сотрудничества с внешними провайдерами образовательных услуг. В каждой ситуации есть свои преимущества и недостатки. В то же время на рынке присутствуют компании, которые не рискуют заниматься постоянным обучением персонала в силу различных мифов или заблуждений, связанных с бизнес-образованием.
Чтобы менеджер не чувствовал потолка в развитии
Интервью с Никитой Зуевым, директором по продажам компании Access Auto
– Каковы были предпосылки для реформы системы мотивации отдела сбыта?
– В период кризиса и спада продаж мы задались вопросом – а что дальше? У нас были планы и желание развиваться; мы не готовы были расставаться с сотрудниками и снижать набранные ранее обороты. Тогда мы занялись реорганизацией функциональных процессов и перевели стратегический план в более простую и мобильную процессно-проектную форму. Командной работой и общими усилиями мы не уронили объемы и даже, наоборот, разработали под себя несколько инновационных продуктов.
Всем мил не будешь!
Владимир Кеворков, генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо»
Дмитрий Кеворков, руководитель проектов консалтинговой компании «ДиВо»
Есть ли какие-то универсальные системы мотивации персонала? Или же универсальность в данном вопросе – лишь благодатная почва для возникновения мифов?
Владимир Кеворков: – В советское время был очень популярен лозунг: «От каждого по способностям, каждому по труду!» Вот он, казалось бы, «универсальный» метод мотивации персонала. И ведь работал, правда, с учетом полукрепостной системы закрепления персонала за предприятием. Сегодня, когда свобода работника ограничена лишь спросом на его профессиональные навыки, опыт и умения, поисками методов мотивации, читай, повышению лояльности сотрудников к компании, озадачены практически все владельцы бизнеса и руководители компаний. В поиски «золотого сечения» в подходах к мотивации активно включились не только коллеги из консалтинговых компаний, но и отдельные топ-менеджеры компаний.
Работа над собой
Александр Вакуров, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Эффективность большинства современных руководителей снижается рядом популярных в их среде мифов. Мифами мы называем именно популярные среди руководителей убеждения и представления о реальности, то есть то, в чем они искренне убеждены – в отношении мира, людей вообще, подчиненных и руководителей в частности, представления о том, от чего зависит эффективность и производительность, о том, что влияет на поведение и желания людей, чего нельзя делать на месте руководителя и что он должен обязательно делать и т. д.
Как лишить себя значительной части прибыли
Айнур Сафин, специалист по маркетингу прямого отклика и системному В2В-маркетингу для сложных рынков
В голове множества предпринимателей укоренилась мысль, что на большинство товаров и услуг (особенно продаваемых ими) существует определенная «рыночная цена» – некий находящийся в узком диапазоне «эталон» того, сколько они должны стоить. Выше этого диапазона покупать не будут или будут, но очень мало, а ниже – слишком мала прибыль или вовсе работать нерентабельно. А так как складывается эта цена «благодаря» рыночной ситуации или жесткой ценовой войне между конкурентами, то и рычагов влияния на нее нет. В этой статье я покажу ошибочность некоторых представлений о ценообразовании.
Мифы и реалии в управлении продажами
Алексей Покотилов, руководитель департамента проектов компании Clientbridge, бизнес-тренер, консультант в области построения систем продаж
Управленческая работа практически целиком состоит из принятия решений. Это касается, в том числе, и управления продажами. На какой клиентской группе сфокусироваться? Какой продукт продавать в первую очередь? Чему обучать менеджеров по продажам? На эти и множество других вопросов руководители продающих подразделений ищут ответы в своей ежедневной работе. Источником информации для принятия решения, как правило, выступает личный опыт руководителя. Далеко не все руководители в продажах любят обмениваться опытом с коллегами, изучать бизнес-кейсы и профильные издания, чтобы найти лучшее решение своей проблемы. С одной стороны, у такой модели есть безусловный плюс – любые внедряемые решения имеют под собой некое практическое обоснование и уже знакомы руководителю. Однако несомненно, именно такой подход может стать причиной появления заблуждений при оценке возникающих ситуаций. Наиболее устойчивые и популярные заблуждения в отрасли можно условно назвать «мифами». В консультационной практике Clientbridge мы много общаемся с руководителями в продажах разных уровней и периодически обнаруживаем такие «мифы» в 80% компаний, где работаем. О некоторых из них пойдет речь в данной статье.
Управление продажами – это НЕ управление сбытом
Лариса Бердникова, бизнес-консультант, тренер, коуч
Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабоподготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65% компаний прекращают свое существование. Так как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе и что значит быть подготовленным?
В пику конкуренту
Ася Барышева, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?»
(более 100 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Если в последнее время вы:
• часто слышите жалобы своих продавцов на то, что «у них (ваших конкурентов) цены (продукты, ассортимент, сервис и др.) лучше»;
• иногда видите, что клиенты предпочитают подписывать договоры с вашими конкурентами;
• раз в квартал печально смотрите на отчеты и спрашиваете себя, где же рост объемов, на который вы рассчитывали;
• раз в полгода с удивлением обнаруживаете, что бывший новичок на рынке становится опасным конкурентом.
Значит, наступило время для использования простого, но иногда очень важного инструмента – таблицы сравнительного анализа.
Клиентоориентированный подход к клиенту: миф или реальность?
Татьяна Максимова,директор консультационно-образовательного центра
«Бизнес-Развитие», коммерческий директор Липецкой радиогруппы,
бизнес-тренер (г. Липецк)
За последние годы практически каждая компания, работающая с клиентами, провозгласила клиентоориентированный подход. В рекламных сообщениях «индивидуальный и клиентоориентированный подход» стал неотъемлемой частью. В качестве преимущества по отношению к другим компаниям менеджеры и сотрудники сообщают нам, клиентам, об индивидуальном подходе. Что же на самом деле скрывается под этими словами?
Опыт внедрения технологии СПИН при продвижении сложных продуктов и решений
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
В прошлом номере мы дали очень краткое, обзорное описание технологии СПИН, разработанной Нилом Рэкхемом, и остановились на противоречии при задавании продавцом ситуационных вопросов: ситуационных вопросов должно быть немного, потому что эти вопросы быстро утомляют клиента, и их должно быть достаточно, чтобы понять все интересующие продавца области бизнеса клиента, в которых наверняка есть проблемы, решаемые предлагаемым продуктом. Тогда мы особо подчеркнули, что данное противоречие многократно усиливается, если вы продаете сложные дорогостоящие решения, так как областей, которые вам интересно затронуть в ходе разговора, довольно много, следовательно, и ситуационных вопросов придется задавать очень много. Что делать? Не подвергать же клиента допросу со всеми вытекающими для продавца последствиями! Сегодня мы ответим на вопрос, как разрешается данное противоречие. Данная методика разработана специалистами компании Биллион®, публикуется впервые.
Речь пойдет о подготовке к первой встрече с В2В-клиентом. Давайте сразу оговоримся, что понимается под термином «первая встреча». Под «первой встречей» мы будем подразумевать либо первую встречу с лицом, влияющим на принятие решения, либо встречу с давным-давно знакомым собеседником, но проводящуюся с целью новой продажи (продажа какой-либо дополнительной услуги, нового продукта и т. д. давно знакомым клиентам).
Мифы о логистике: вы в это еще верите?
Александр Соболев,генеральный директор холдинговой компании «ТРАНССЕРТИКО»
Существует мнение, что иметь свой склад (складской комплекс) гораздо выгоднее, чем привлекать для хранения своей продукции складские площади сторонней организации. Действительно, на первый взгляд, это вполне логично и даже, я бы сказал, «логистично». Все-таки склад – свой собственный, поэтому он должен управляться и контролироваться более эффективно. Но всегда ли это верно? Попробуем подробно разобраться и объективно посмотреть на этот вопрос с разных сторон.
Спрашивали? Отвечаем
Марина Пивоварова, аудитор, эксперт службы Правового консалтинга «Гарант»
Вячеслав Горностаев, аудитор, рецензент службы Правового консалтинга «Гарант»
ООО реализует другому ООО объекты недвижимости: здания, земельные участки. В какой момент покупатель отражает в бухгалтерском учете ввод в эксплуатацию приобретенного объекта недвижимости? Каким документом объект недвижимости вводится в эксплуатацию? В какой момент оформляется акт по форме N ОС-1? В какой момент организация-покупатель начинает начислять налог на имущество?
Мой первый бизнес
Часть 6. Как нам подарили лидерство на рынке
Часть 7 Как мы бесились с жиру
Константин Бакшт, собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг»
Несмотря на все наши усилия лидером на рынке продолжал оставаться узел Интернет, принадлежащий А.В. У них обслуживались около 60% всех клиентов, так что в финансовом плане они чувствовали себя вполне неплохо. Правда, в реальности соучредителей у узла А.В. было несколько. У самого А.В. была всего лишь миноритарная доля, как и у меня. Одним из соучредителей была компьютерная компания, которая когда-то предоставила оборудование для начального обустройства узла. Другим – достаточно крутая тетка из системы ГТС, помогавшая решать вопросы с телефонистами. А в те времена для интернетчиков телефонисты были цари и боги! Без них в нашем бизнесе и чихнуть-то было невозможно. И телефонные номера, и выделенные линии, и магистральные каналы – все делалось через них.
Управление дистрибуцией в страховании
Арсен Даллакян, руководитель управления маркетинга и развития Московского регионального Центра компании «АльфаСтрахование»
Каждому менеджеру знакома эта ситуация. Каждый, кому хоть раз приходилось планировать свою работу и рисовать маршрут своего судна, сталкивался с тем, что корабль уходит из-под контроля по непонятным ему причинам. И я не исключение. Одним из таких случаев было, когда мы вели свой корабль по бурной реке страхового бизнеса.
Продажи на взлете
Ася Барышева, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?»
(более 100 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Уважаемые читатели! По уже сложившейся традиции ноябрьский номер журнала «Управление сбытом» на 50 страниц толще, чем обычно. В этот раз предлагаем вашему вниманию отрывок из книги «Продажи на взлете» нашего нового, но уже ставшего любимым и постоянным, автора Аси Барышевой.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки можно узнать на сайте: http://www.sellings.ru/
|
|
