«Продавать! Техника продаж»: нужны ли нам цели?
В новом номере мы поговорим о разведке, а точнее о том, как она связана с продажами, какие размедметоды и каким образом применяются в работе продавца. Клиент легко соглашается купить ваш товар или воспользоваться вашей услугой, но в итоге либо не платит, либо сотрудничает с вашим конкурентом в гораздо больших объемах, чем с вашей компанией. Наверняка многие из тех, чья деятельность связана с продажами, сталкивались с такими ситуациями. Чтобы избежать подобных проблем и повысить эффективность работы менеджера по продажам необходимо грамотное использование разведметодов по выяснению различной информации о клиенте.
А также на страницах этого номера вы найдете ответы на необоснованные возражения, рекомендации по работе с корпоративными клиентами, правила телемаркетинга, советы по правильной постановке целей и много другой полезной информации.
Успешных продаж!
Как использовать разведметоды в активных продажах?
Максим Горбачев, тренер-консультант по продажам и управлению сбытом
Эффективность работы менеджера по продажам зависит от грамотной работы с различной информацией о клиентах, то есть с разведкой необходимых данных. В этой статье мы рассмотрим ряд вопросов, связанных с использованием «разведметодов» в работе продавца. Как выяснить потенциал организации, используя «легендированный» сбор информации? По каким индикаторам оценить платежеспособность компании? Как разобраться в хитросплетениях схемы принятия решения в крупной организации?
Горячая линия – звучит гордо! А есть ли в ней необходимость?
Дмитрий Шлянчак, член комиссии и эксперт-разработчик стандартов профессиональной деятельности в области кадрового менеджмента
Практически каждому из нас неоднократно приходилось пользоваться услугами горячей линии. И пользовательский опыт приводил к разным оценкам. Хотя справедливости ради необходимо признать: восторженных отзывов меньше, чем негатива в адрес организаторов.
Золотые правила телемаркетинга
Лариса Бердникова, бизнес-тренер
По данным исследований США, с помощью телемаркетинга продается товаров и услуг более чем на $600 млрд. Причем этот рынок в течение последних шести лет ежегодно увеличивался на 10 %. Сейчас в Соединенных Штатах Америки открыто более 70 000 call-центров, в которых занято до 3 % трудоспособного населения страны.
Что для вас является моветоном в продажах?
Татьяна Соколова, эксперт по продажам и развитию бизнеса. Кандидат экономических наук. Имеет опыт работы на тор-должностях в крупных компаниях
Анна Бочарова, бизнес-тренер
Татьяна Максимова, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие», коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк)
Мовето́н (от фр. mauvais ton – дурной тон) – поведение, манеры и поступки, не принятые в приличном обществе; невоспитанность относительно него.
Отвечу не с точки зрения отдельного продавца, а с позиции управления системой продаж в целом. Дело не в отсутствии соцпакета и не в низком уровне зарплаты (хотя для уважающих себя продажников это ключевой показатель). В первую очередь – это неуверенность в бренде компании, нелояльность. Ведь даже самый стойкий и опытный продавец со временем хлопнет дверью и уйдет из компании, если убедится, что компания не особо вкладывается в рейтинг своей марки на рынке, а только требует и требует от продажников. Представьте, как презентуют продукцию компании, как ведут переговоры с клиентами менеджеры, не полностью уверенные в конкурентных преимуществах?
Менеджер по продажам: найти «звезду» или «вырастить у себя»?
Ирина Абрамова, партнер учебного центра LERNER
Менеджер по продажам – самая распространенная и востребованная профессия в России на протяжении последних 20 лет. Несмотря на ее актуальность хороших специалистов в данной сфере не так много, большинство из них нарасхват. Как показывает практика, продажи и все, что с ними связано, все-таки проблемы/задачи компании – необходимо найти подходящие кандидатуры и помочь им развить определенные качества для эффективной деятельности во благо всей компании.
Особенности работы с корпоративным клиентом
Ася Барышева, бизнес-тренер
Хороший продавец на рынке В2В не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет. Поэтому он пристально изучает бизнес клиента, его актуальную ситуацию и существующие потребности, чтобы сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться. Он ничего не продает, он выступает консультантом по бизнесу, по управлению, по достижению личных целей и получению счастья в жизни. Именно такой подход наиболее актуален в работе с корпоративным клиентом.
Как выйти на новый уровень результативности
ТатьянаХрамова, канд. техн. наук, MBA (University of New Brunswick, Canada)
Игорь Загинайло, бизнес-консультант, канд. физ.-мат. наук, доцент, директор ООО «Экселент Консалтинг Групп» (Одесса)
Знаете ли вы, что по-настоящему «продвинутые» компании вырываются вперед не просто за счет техник продаж, а за счет создания собственной корпоративной технологии продаж? Рынок бизнес-услуг насыщен предложениями по обучению всевозможным техникам продаж и коммуникаций с клиентами. Это, безусловно, веление времени. И в нашем портфеле предложений именно тренинги на тему «Эффективные продажи» наиболее востребованный продукт. Многие компании слушают тренинги по техникам продаж регулярно – сегодня это считается признаком «хорошего тона».
Что делать, если клиент просит скидку? Или 10 правил противостояния шантажу клиента
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
Дело в том, что наши клиенты очень часто пытаются выбить для себя дополнительные условия просто потому, что не видят ценности продукта, и низкую ценность пытаются компенсировать очень большими скидками. Наши продавцы, если они профессионалы, должны уметь СОЗДАВАТЬ ЦЕННОСТЬ, а не только продавать самую низкую цену.
Рецепты эффективных продаж
Александр Левитас, независимый бизнес-тренер и консультант (Хайфа, Израиль)
Если самый простой способ поднять доходы – увеличение цены, то самый простой способ потерять прибыль… Да, разумеется, это скидки. Неопытные бизнесмены часто пытаются привлечь клиента скидками, неопытные продавцы часто уступают клиенту, который просит скинуть всего несколько процентов. Но это смертельно опасная для бизнеса ошибка.
Продажа продаже рознь
Саида Луговая, ректор Центра практической психологии и менеджмента «Новое движение», врач, бизнес-консультант, бизнес-тренер
В нашей стране о продажах все знают одновременно все и ничего. Это объясняется тем, что, с одной стороны, мы каждый день сами являемся покупателями, с другой стороны, мы практически не знакомы с вариантами совершенства этого искусства. Да-да, искусства и даже целой науки! Ведь, наверное, и в вашей жизни был такой случай, когда вы зашли в магазин случайно, а вышли, потратив крупную сумму. Самое интересное заключается в том, что вы испытывали при этом глубокое удовлетворение и чувство легкости и тепла. А улыбка девушки-консультанта, которая вовремя подсказала, что вам действительно в данный момент было необходимо для полного счастья, еще долго оставалась в памяти, хотя лица ее вы не запомнили. Как эффект «улыбки чеширского кота» из сказки «Алиса в Стране чудес».
Нужна ли разведка в продажах?
Дмитрий Петряшов, руководитель аналитического отдела компании «Джи И Индастри»
В настоящее время для многих российских рынков характерна жесткая конкуренция как между местными предприятиями, так и представительствами или филиалами иностранных компаний. В ходе этой борьбы используются самые разные средства, начиная от экономических и заканчивая силовыми. Многие собственники бизнеса пришли к пониманию того, что рыночные позиции предприятия могут существенно меняться с течением времени, поэтому для их сохранения или улучшения необходимо проводить работу, направленную на реализацию рыночных возможностей и нивелирование риска угроз. Именно поэтому вырос интерес к дисциплинам, которые призваны достигать этих результатов. Одной из них является конкурентная разведка (CompetitiveIntelligence), относительно молодая отрасль человеческого знания (оформилась в середине 80-х годов XX века).
Ответы на необоснованные возражения
Максим Роменский, директор тренингового центра «MAXTraining», бизнес-тренер
Те, кто когда-нибудь продавал что-либо, знают – клиенты склонны к возражениям. Причем эти возражения необоснованны! Конечно, никто не против, когда возражают попыткам неприкрытого навязывания ужасной «дряни», которыми грешат ваши конкуренты. В их случае возражения обоснованы и справедливы. Но когда вы, честный поставщик, предлагаете замечательный продукт по отличной цене, и вам возражают… Что можно сказать о таком клиенте?! Именно сказать, потому что напечатать это нельзя.
«Холодные звонки»: как отвечать на возражения
Евгений Колотилов, бизнес-тренер
Множество сделок срывается из-за того, что продавцы не умеют грамотно отвечать на возражения. Однако существует множество продавцов, которые преуспели в заключении сделки, пользуясь возражениями клиентов. Услышав возражение, такой продавец радостно потирает руки, говоря про себя: «Ну все, дорогой клиент, теперь ты точно мой». На жаргоне продавцов это так и называется – заключить сделку на возражении. Сейчас я вам расскажу секрет продавцов-профи. Жаль, что я сам его узнал спустя 12 лет после моего первого телефонного звонка потенциальному клиенту, иначе я смог бы увеличить свои заработки в разы.
Отсутствие рекламаций – хорошо ли это?
Анна Бочарова, бизнес-тренер
В деловой среде бытует расхожее мнение, что наличие рекламаций от недовольных клиентов компании – признак ее недоработок и плохого управления, тогда как их отсутствие – показатель хорошей, качественной работы и проявление управленческого таланта руководителя. Поэтому все ситуации, связанные с возможными рекламационными обращениями клиентов, стараются «заминать», особенно те, которые могут иметь своим следствием нежелательную огласку в СМИ. Однако такой подход к рекламациям, мягко говоря, не современен. Более того – он откровенно неэффективен. Для того чтобы понять почему, давайте для начала рассмотрим более широкое понятие, которое включает в себя такой вид деятельности как рекламационная работа. А именно – сервис.
Постановка цели – кратчайший путь к успеху!
Людмила Семаева, бизнес-тренер по продажам, переговорам, ораторскому мастерству
Жаркое лето заканчивается, и традиционно, с середины августа, я начинаю проводить много встреч с руководителями компаний, которым необходимо провести тренинг по продажам для своих сотрудников. Желания и запросы руководителей очень похожи: каждый хочет видеть результативных, инициативных, ответственных, выполняющих планы по продажам специалистов. Один из главных вопросов, который я всегда задаю: есть ли у сотрудников цели? Так было и на этой встрече. В ответ я услышала: «Да, у них есть планы!» – «Планы компании?» – «Да» – А личные?» – «А разве это не одно и то же?!» «Понятно! Нужно разъяснять, в чем разница!», – подумала я в очередной раз и после встречи села писать статью, которая как раз посвящена целеполаганию и в которой вы найдете практические рекомендации по постановке целей для своих продавцов.
Нужны ли нам цели
Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Нужно ли ставить цели? Существуют разные точки зрения: одни считают, что жить без цели – это все равно что идти наобум, не зная, где окажешься в следующую минуту, другие следуют поговорке «человек предполагает, а Бог располагает» и предпочитают не заглядывать в будущее и жить сегодняшним днем. Кто из них прав? Наверное, и те, и другие. Каждый человек сам решает, как ему строить свою жизнь и каким принципам следовать. Однако у всех успешных людей, которые смогли в жизни добиться очень многого, есть одна общая черта: они всегда ставят цели и, самое главное, достигают их. Остальные же только мечтают о чем-либо, но их мечты так и остаются мечтами.
Тайм-менеджмент
Василина Абу-Навас, бизнес-тренер
Итак, начинаем становиться Хозяином своего времени, своей жизни, своего бизнеса. Эта статья актуальна для тех, кто время от времени задается вопросами: «А зачем, собственно, я это делаю?», «Почему люди неблагодарные?», «Почему не получается так, как я задумал/задумала?»; или посещает мысль: «Я ничего не успеваю!», «Я опять не сделал/сделала самое важное сегодня!» и прочие мешающие качественно жить мысли.
Мифы тайм-менеджмента
Анна Данильчева, эксперт ООО «Ассоциация Бизнес Мастерства»
Когда я писала эту статью, то вспоминала собственный опыт предпринимательства и работы в бизнесе, а также опыт своих сотрудников, которые работали вместе со мной. Итак, все нижеперечисленное – это в первую очередь практический опыт людей, активно выстраивающих собственную жизнь.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://tehnikaprodazh.ru/
|
|
