«Управление сбытом»: как для пилота штурвал
Казалось бы, еще вчера закончилось лето, а сегодня… уже приближается Новый год. Хочется погрузиться в праздничную атмосферу, но проблемы сыплются, как из рога изобилия: менеджеры расслабились и не выполняют план по продажам, от обучения в выходные дни отказываются, конкуренты уводят клиентов… Время бежит, до праздников остаются считанные дни, а сколько еще необходимо успеть сделать: отчеты, планы, тысяча важных звонков и встреч, которые никак нельзя отложить на потом… К тому же, надо еще успеть поздравить коллег по работе, бизнес-партнеров и про самых близких людей не забыть. Как все успеть и не «сгореть» на работе? Как повысить лояльность клиентов и сотрудников накануне праздников? Как мотивировать сотрудников отдела продаж на обучение в выходные дни? Сегодня об этом и многом другом расскажут наши авторы.
Удачного вам завершения года уходящего, а в наступающем году пусть результаты намного превосходят ваши планы.
Успешных продаж!
ТРЕНИНГ ВЫХОДНОГО ДНЯ: КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ОБУЧЕНИЕ В ВЫХОДНОЙ ДЕНЬ ИЛИ
ПРАЗДНИКИ, А ГЛАВНОЕ – МОТИВИРОВАТЬ НА ТАКОЕ ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ ОП?
Василина Абу-Навас, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Не секрет, что обычно обучающие программы проходят в выходной день. Понятно, что это несколько противоречит Трудовому кодексу, потому что обучение нужно самой компании для того, чтобы повысить КПД сотрудников (обучить их специальным навыкам, которые увеличат прибыль компании), а значит, оно должно проходить в рабочие дни. Но, как показывает сложившаяся практика, по причине неуверенности собственников бизнеса в том, что они вкладывают деньги в компанию, а не в конкретных сотрудников, которые могут уйти из компании, руководители считают нецелесообразным тратить рабочие дни на обучение.
ИМ ПЛАТЯТ ЗА ТО, ЧТО ОНИ ГОВОРЯТ!
Людмила Семаева, профессиональный оратор, бизнес-тренер по продажам и ведению переговоров
Приходилось ли вам когда-нибудь наблюдать, как люди, не знающие языка страны, в которую они попали, пытаются объяснить, что им нужно. Наверняка вы видели подобное не один раз. Я расскажу одну историю, свидетелем которой была в Марселе. Представьте себе маленькое уютное кафе. Заходят три русские девушки, и я слышу, как одна из них говорит: «Давайте наконец-то попробуем лягушачьи лапки!» Они старательно штудировали меню, пытаясь найти это блюдо. Но поскольку это было небольшое кафе на маленькой марсельской улочке, куда очень редко заходили туристы, то меню было только на французском языке. Итак, подходит официант, и девушки начинают объяснять, что они хотели бы заказать лягушачьи лапки. Это было веселое шоу, которое могло бы получить многотысячные просмотры на YouTube! Пантомима продолжалась минут пять, после чего официант облегченно вздохнул и принял у измученных девушек заказ на кофе с пирожными.
КАК ДЛЯ ПИЛОТА ШТУРВАЛ
Ася Барышева, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Тот печальный (а может быть, и счастливый) факт, что организация эффективна только в том случае, если получает прибыль, требует от руководителей высшего звена все больших знаний и навыков, как эту прибыль заработать. Те счастливые (а может быть, печальные) времена в развитии российского бизнеса, когда каждый активный, целеустремленный и здравомыслящий предприниматель имел прибыльный или сверхприбыльный бизнес, давно миновали. Сегодня привычная схема «хороший товар по разумной цене» не срабатывает, так как потребителю предлагают слишком много отличного товара с оптимальным соотношением цены и качества. Поэтому на рынке могут лидировать только те компании, которые с помощью определенных технологий постоянно удерживают внимание все более разборчивого покупателя. Где же брать эти идеи, технологии и, главное, сотрудников, которые смогут их реализовать? Одним из способов, помогающим генерировать новые идеи, разрабатывать и внедрять успешные технологии, а также «выращивать» высокопрофессиональных сотрудников, является использование тренинговых программ. Как для геолога карта, как для пилота штурвал, так для руководителя тренинг может стать инструментом достижения собственных целей. Какие выгоды для организации дает тренинг?
КАК ИЗБЕЖАТЬ ВЫГОРАНИЯ СОТРУДНИКОВ В ПРЕДПРАЗДНИЧНЫЕ ДНИ?
Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику
Варвара Монастыршина, директор департамента по работе с персоналом учебного центра «РЕДЦЕНТР»
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер.
Предпраздничные дни на работе почти всегда проходят в авральном режиме: многие дела никак нельзя отложить на потом, а еще надо доделать отчеты, написать планы и т. д. и т. п. А, следовательно, это очередная стрессовая ситуация, которых и в предыдущие дни было не мало. Конечно, жизнь, а тем более профессиональная деятельность, не могут обойтись без стрессов, но долгое пребывание в подобном состоянии может привести к профессиональному выгоранию. Что касается сотрудников отдела продаж, то они в плане выгорания всегда находятся в зоне риска, так как им каждый день приходится контактировать с большим количеством людей, подстраиваться под них, отвечать на возражения — другими словами, все время быть в напряжении. Как же быть в этой ситуации? К каким профилактическим мерам профессионального выгорания стоит прибегать? И возможно ли избежать выгорания в течение года и, в том числе, в преддверии праздников?
ПРОДАВЕЦ ПРОДАЕТ ЗА… ДЕНЬГИ
Алексей Саминский, консультант и преподаватель в области маркетинга и организации продаж
Роль продавцов в деятельности любой коммерческой компании трудно преуменьшить, это те люди, в руках которых находится завершающий этап всех усилий компании – извлечение денег из клиента. Это «бойцы переднего фронта» уже поседевшие или еще седеющие в «битве за урожай». С другой стороны, это избалованная спросом и вниманием публика, явно считающая себя пупом земли и ведущая себя как рота спецназа в стройных рядах регулярной армии ваших сотрудников, то есть авторитетов не признает, ведет себя нагло, чуть что – увольняется, денег просит и работает как-то непонятно…
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ВНЕДРЕНИИ НЕСТАНДАРТНЫХ ПРИЕМОВ МОТИВАЦИИ
Анна Бочарова, бизнес-тренер, консультант по управлению и организационному развитию,
Для того чтобы полноценно и исчерпывающе ответить на вопрос, сформулированный в заголовке данной статьи, необходимо для начала описать, что собой представляют стандартные и нестандартные приемы мотивации сотрудников, а также пояснить, в каких именно случаях обоснованно и экономически целесообразно применять нестандартные приемы мотивации.
УРА, ПРАЗДНИКИ! ИЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ ЛОЯЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ
Татьяна Максимова, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие», коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк)
В преддверии праздничных дней все мы задумываемся, чему их посвятить. Для одних это время пассивного отдыха, для других – активного, а для третьих – это повод для установления лояльных отношений с клиентами. И действительно, почему бы не провести эти дни, совместив приятное, с полезным. Чтобы укрепить хорошее отношение клиентов к вашей компании, можно пойти по шаблонному варианту: отправить поздравительные открытки, подарить сувениры или еще что-то подобное. Но можно поступить иначе – подарить клиентам эмоции, тем самым вы не только поздравите их с праздниками, но и приятно удивите.
ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ НА РЫНКЕ B2B
Мария Шулаева, менеджер по работе с ключевыми клиентами, Ace Target Russia
Если вы действительно намереваетесь повысить эффективность своей работы с партнерами, то вам просто необходимо разработать оптимальную систему программ лояльности, адаптированную к вашей специфике деятельности. Кроме того, для сферы B2B надо обязательно придумать нечто такое, что сочетало бы в себе плюсы как для партнера в виде человека, так и для партнера в виде всей компании. И, если вы все сделаете грамотно, то получите и стимуляцию повторных продаж, и увеличение суммы среднего чека, и сокращение интервала между покупками.
ОПЫТНЫЙ ПРОДАЖНИК ИЛИ АКТИВНЫЙ НОВИЧОК?
Татьяна Сорокина, директор «Юнит-Консалтинг»
Игорь Потапов, ведущий консультант «Юнит-Консалтинг»
В нашей практике была интересная ситуация. После кризиса компания увеличивала штат продавцов. Рынок опять вступил в фазу роста, и компания решила расширить сокращенный в кризис штат. Набор проводили тщательно: отбирались продавцы, которые имели на прежних местах явные достижения в развитии продаж, многие из них работали в компаниях с хорошо поставленной системой и технологиями продаж. Средний интеллектуальный уровень у «новеньких» был очень высок. Это было для бизнеса компании немаловажно, так как продажи носили проектный характер и были непростыми с точки зрения предлагаемого продукта. Мы как внешние специалисты, не мало повидавшие на своем веку продажников, дали экспертные оценки их квалификации 8–9 баллов по 10-балльной шкале.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОДИКИ LAB-PROFILE В ПОДБОРЕ И ОЦЕНКЕ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Как известно, бизнес делают люди. Именно они могут как поднять бизнес на новые высоты, так и помочь ему развалиться. И неудивительно, что многие руководители считают персонал одним из самых больных мест в компании, в то же время признавая его одним из самых ценных ее ресурсов. Эффективность работы каждого сотрудника прямо или косвенно влияет на прибыль компании, будь то генеральный директор, менеджер по продажам или дворник дядя Петя.
КАК НАЙТИ ПРОДАЖНИКА В МОСКВЕ?
Алексей Урванцев, директор selling-centre «ПОДЪЕМ ПРОДАЖ» (Москва) и УДЦ «Открытый Мир» (Киров).
Бизнес-тренеры любят рассказывать, как соискателя нужно оценивать: какие испытания нужно устроить, чтобы высветить его коммуникабельность, стрессоустойчивость, трудолюбие, исполнительность и другие нужные качества. Никто не спорит, правильно оценить соискателя, чтобы снизить риски подбора, очень важно. Только в последнее время проблема не в том, как оценить соискателя, а в том, как его НАЙТИ.
ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ СПИН ПРИ ПРОДВИЖЕНИИ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
В прошлом номере мы довольно подробно поговорили о назначении ситуационных вопросов, об особенностях их составления, а также раскрыли суть методики, позволяющей разрешить ряд противоречий, возникающих при использовании такого типа вопросов. Сегодня мы постараемся развить тему исследования потребностей клиента в секторе B2B и рассказать о вопросах, предназначенных для дальнейшей работы с информацией, полученной продавцом при ответах клиента на ситуационные вопросы.
САГА ОБ УПРАВЛЕНИИ ВРЕМЕНЕМ И ДЕЛЕГИРОВАНИИ ПОЛНОМОЧИЙ
Вероника Ярных, кандидат экономических наук, автор книги «Управление персоналом в кризисе: HR-ТЕХНОЛОГИИ»
Приближаются новогодние праздники, впереди у нас множество всяких мероприятий и задач, тут главное – все успеть. Если хвататься за все самому, то вряд ли получится сделать все, что запланировано. Так что давайте поговорим с вами сегодня про делегирование полномочий в отделе сбыта («Нет смысла лаять самому, когда есть собака») и про инструменты управления временем. Иными словами говоря, будем вместе искать внутренние ресурсы.
УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ С КЛИЕНТАМИ ПРИ ПОМОЩИ CRM-СИСТЕМ
Ольга Лучинская, финансовый директор учебно-консультационного центра «Аркадия», г. Архангельск
Сегодняшние потребители живут в более быстром темпе и ориентируются на разумные решения о покупках. Для того чтобы привлечь клиента, компании нужно значительно превосходить других как в качестве продукции, так и в обслуживании потребителя. Клиентоориентированность – одна из основных ценностей бизнеса, который стремится к выживанию и процветанию.
СПРАШИВАЛИ? ОТВЕЧАЕМ
Лариса Ананьева, эксперт Службы правового консалтинга «Гарант»
Светлана Мягкова, рецензент Службы правового консалтинга «Гарант»
Организация продает оптом и в розницу спецодежду. При реализации юридическим лицам заключается договор на поставку товара, выписываются накладная ТОРГ-12 и счет-фактура. Иногда на часть спецодежды наносится логотип. Нанесение логотипов – дополнительная услуга. Должна ли организация выписать покупателю накладную ТОРГ-12 только на товар, также акт выполненных работ (оказанных услуг) и общий счет-фактуру? Или услугу можно включить в ТОРГ-12 и акт не оформлять?
МОЙ ПЕРВЫЙ БИЗНЕС. ЧАСТЬ 8. …И ЧЕМ ВСЕ ЭТО ЗАКОНЧИЛОСЬ
Константин Бакшт, собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг»
В один не самый удачный для нашего бизнеса день Валера привел к нам очередного своего знакомого – Алексея. У Алексея был определенный управленческий опыт. А еще у него была жена – значительно более опытный предприниматель, чем Алексей, да и чем мы с Валерой. У нее в собственности было несколько бизнесов, включая сеть оружейных магазинов.
ШЕСТЬ КОНЦЕНТРИЧЕСКИХ СЛОЕВ ТОВАРНОЙ КОНКУРЕНЦИИ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Несмотря на всеобщие публичные восторги по поводу «освобождающей роли» конкуренции, на самом деле мало кого из предпринимателей вдохновляет факт ее существования. Для самодеятельного, рискующего бизнеса она скорее враг, чем советчик, скорее препятствие, чем бодрящий стимул. При этом малые и крупные фирмы, продвигающие на отечественный рынок свои товары, обязательно сталкиваются с теми или иными формами делового соперничества. На одних рынках конкуренты ведут себя более или менее прилично, «цивильно» и даже добродушно. На других – их поведение напоминает схватку голодных волков, не поделивших давно и начисто обглоданную кость. И нет гарантий, что вчерашние конкуренты-друзья не превратятся в одночасье в волков, а конкуренты-враги не переоденутся вдруг в элегантные костюмы лондонского пошива и не заведут с вами дружбу. В России на рубеже 1990–2000-х годов такая метаморфоза случалась не раз.
ТЕОРИЯ ХРОМОЙ УТКИ
Анна Бочарова, бизнес-тренер, консультант по управлению и организационному развитию.
Термин «конкуренция», как и великое множество других экономических и бизнес-терминов (чего стоит один только «менеджер»!), перекочевал в практику российского бизнеса из западной деловой культуры в относительно непереваренном виде. То есть термин, как бы, понятен, его определение и развернутое описание всего, что с ним связано (ценовая дискриминация, антимонопольное законодательство и т. д.), можно прочитать во множестве книг, причем как в переводах оригинальных западных источников, так и в интерпретации местных экономистов и бизнесменов.
ЕСЛИ ПРОДАВЕЦ «ПЕРЕГОРАЕТ», ЭТО НЕ ПРОДАВЕЦ
Интервью с Дмитрием Кузнецовым, директором розничного направления
сети музыкальных салонов «МузТорг»
Для торгового персонала предпраздничные дни — время трудное: распродажи, акции стимулирования спроса, расширение рабочих часов, покупательский ажиотаж. Четкое планирование и нацеливание на результат — самое эффективное средство борьбы с «перегоранием» продавцов в предпраздничные дни, считает Дмитрий Кузнецов, директор розничного направления сети музыкальных салонов «МузТорг».
СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И ОНЛАЙН-ИГРЫ
Роман Назаров
По первоначальному замыслу, этот материал должен был рассказывать о том, как работодатели сражаются с социальными сетями, онлайн-играми и другими отвлекающими факторами на рабочем месте. Однако погружение в тему показало, что вопрос стоит по-другому. Социальные сети — важный элемент века информационных технологий, с которым нужно не бороться, к нему нужно приспосабливаться.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://www.sellings.ru/
|
|
