10 книг о переговорах

что читать о переговорах?

Удивительно, но на русском языке издаётся чрезвычайно мало книг о переговорах — и хороших, и плохих. Это особенно удивительно в свете того, что большинство людей ведет переговоры каждый день: с членами семьи, коллегами, друзьями. При этом навык переговоров большинства из нас слишком низок для того, чтобы чувствовать себя в них комфортно. 

Мы представляем вам 10 книг о переговорах на русском, расположенных в порядка убывания значимости — от самых интересных до наименее важных. Вы можете ознакомиться со всеми, а если у вас нет пары лишних месяцев на чтение — можете смело остановиться на первой пятёрке книг.

Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всём»

Глубокая, мощная книга, которая атакует читателя по всем фронтам — и теорией, и практикой.Теория дана большими кусками воспоминаний и философствований автора на тему ведения переговоров. Читая их, постепенно проникаешься простотой делового общения, учишься смотреть на привычные вещи со стороны опыта. Разделение переговорщиков на четыре типа (ослы, лисы, совы и бараны), шокирование читателя прописными истинами, не воспринимаемыми логикой, оказывают свой лечебный эффект.

Практика представлена дюжиной упражнений, которые предлагается решить самостоятельно, а потом «обсудить» с авторов в разборе полётов. Практическая часть книги — самая интересная и необычная из всех, встретившихся нам.

В результате у Кеннеди получилась настоящая библия переговорщика, отлично подходящая каждому — от школьника до инвестиционного банкира.  

Джим Кэмп, «Сначала скажите «Нет»

Кэмп со своей «Сначала скажите «Нет» не намного отстает от Кеннеди по фундаментальности и известности. Существует целый лагерь переговорщиков и менеджеров, которых можно смело назвать кэмпистами за их безусловное признание и использование методик Джима Кэмпа.

Небольшая по объему книжица вместила в себя всё, что требуется знать современному переговорщику, исповедующему жёсткий стиль. Особое знание в книге отдаётся пониманию психологии (Кэмп мастер простых психологических тактик «уделывания» собеседника) и изменению своего восприятия процесса переговоров (человек, понявший, что такое «не испытывать нужды», уже никогда не будет торговаться по-прежнему).

«Сначала скажите «Нет» — это как раз та книга, которая кардинально меняет восприятие реальности (разумеется, в лучшую сторону).

Марк Гоулстон, «Ментальные ловушки на работе»

Крепкий психологический нон-фикшн, главная задача которого — научиться взваливать ответственность за свои слова, решения и поступки на собственные плечи. Человек, научившийся ощущать их физическую тяжесть, уложит на лопатки любого переговорщика.

Удивительно, но принимать ответственность, смотреть правде в лицо и избегать ловушек восприятия реальности означает принимать мир проще, чем он кажется обычному человеку.

«Ментальные ловушки» читаются достаточно легко, однако их практическая полезность весьма относительна.

Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!» 

Еще одна книга Гоулстона посвящена переговорам с эмпатической точки зрения, так называемым «мягким переговорам». Подобная техника похожа на китайскую традиционную борьбу шуайцзяо, в которой предлагается измотать противника, направив его напор и силу против него самого.

На наш взгляд, большинство техник, описываемых Гоулстоном в книге, достаточно трудно применить на практике, особенно в российских условиях. Однако ознакомиться с ними весьма полезно — хотя бы для общего развития.

Керри Патерсон, Джозеф Гренни, Рон МакМилан, «Есть серьезный разговор» 

Интересный учебник по ведению стрессовых переговоров «на излом», когда ошибку исправить уже не получится, а ставки очень высоки.

Частично «Есть серьёзный разговор» перекликается с книгой Гоулстона «Я слышу вас насквозь» — обе книги предлагают понизить градус страсти, перейти в плоскость доверительных отношений.

На наш взгляд, цитаты великих людей, приведённые в книге, откровенно подкачали и оказались не очень к месту.

Кит Мелтон, «Секретная инструкция ЦРУ по технике обманных трюков и введению в заблуждение» 

Книга о том, какие психические и психологические приёмы используют спецслужбы, написанная историком разведки Китом Мелтоном. Несмотря на заявленную серьёзность и достоверность, книгу всё же стоит рассматривать только как приличный нон-фикшн с вкраплением потенциально полезных «фишек».

Переговорщику будет интересна только небольшая часть книги, посвященная манипуляциям людьми, однако «Секретная инструкция» поможет немного отдохнуть от больших и серьёзных книг по теме.

Екатерина Стацевич, «Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия»

Переговорщицкая книга, состоящая целиком из практики. Кому-то подобный подход покажетсяадекватным, однако нам кажется, что книга скорее смущает, чем учит.

Авторы слишком углубились в темы манипуляций и легко сконструировали целую теорию вокруг достаточно простых вещей. На самом деле активных манипуляторов в переговорном процессе весьма немного, а маниакальное стремление обороняться от них может привести к проблемам, созданным самостоятельно и буквально ниоткуда.

Еще один минус книги — её излишняя корпоративность, настроенность на деловых людей.

Андре Кукла, «Ментальные ловушки. Глупости, которые делают разумные люди, чтобы испортить себе жизнь»

Достаточно простенькая и небольшая книга Куклы, пересекающаяся с темой Гоулстона, но более общая и лёгкая.

«Глупости, которые делают разумные люди» не дают практической пользы для ведения переговоров как таковых, но облегчают понимание различных тонкостей о том, как устроено наше сознание.

За несколько лет книга уже успела собрать ряд поклонников, однако в теме ментальных ловушек у неё есть немало конкурентов, более сильных и обстоятельных.

Уильям Юри, «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях» 

Уильям Юри написал достаточно крепкую книгу о ведении переломных переговоров. С её помощью профессиональные переговорщики учатся брать соперника на измор, использовать его слабые стороны в качестве собственных преимуществ, быть не просто жёсткими, а чрезвычайно жёсткими.

Однако «Как преодолеть НЕТ» оказалась бледной копией других книг «Гарвардского переговорного курса», в которой на одну действительно полезную идею приходится пять откровенны бла-бла-бла.

И еще можно заметить, что в России сверхжёсткий принцип ведения переговоров обычно приводит не к подписанию контракта, а к драке — таков уж наш менталитет.

Джордж Росс, «Переговоры в стиле Трампа» 

Откровенно слабая книга, которая будет интересна только менеджерам с профессиональной деформацией мозга и людей, которые беззаветно любят книги о том, как работают звезды менеджмента.

Хорошую книгу о переговорах в стиле Трампа мог бы написать только сам Трамп, однако он не стал делать это по весьма понятным причинам — потому что он не считает себя мастером в этом деле. А у Росса получилось довольно скучное и малополезное чтиво. Советуем книгу, только если совсем нечего почитать по теме.

Составил Сергей Король.