Журнал «Новости менеджмента» № 3, 2013: Что важнее: производить или продавать?
Существует два мнения по вопросу «Что важнее: производить или продавать?». Одно утверждает, что хороший товар (услуга) сам себя продает. Другое ‒ настаивает на том, что умение продавать решает многие проблемы с качеством продукта. Идеальной видится, конечно, зрелая синергия отдела продаж и производства, понимание каждым членом команды имеющегося актива.
В новом выпуске большое внимание будет уделено вопросам продажи.
О построении эффективных продаж сегодня пойдет речь в интервью с Евгением Колотиловым, ведущим бизнес-тренером России, где спикер определит, что такое «активный отдел продаж», при каких условиях продажи становятся пассивными, перечислит инструменты работы с командой эффективных продавцов, расскажет нюансы найма персонала в активный отдел продаж.
Также авторы номера подготовили для читателей практико-ориентированные материалы, ответив на следующие вопросы: что нужно делать, чтобы реклама действительно работала; каковы секреты эффективной презентации; как увеличить доход компании без привлечения инвестиций; как промышленным предприятиям строить взаимоотношения с другими участниками рынка.
Успехов в управлении!
РУБРИКА: СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ
Как увеличить доход компании, не привлекая кредитов и инвестиций
Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»
Тема увеличения дохода на сегодняшний день приобрела для многих компаний особую значимость. Иногда это вопрос жизни и смерти.
Существуют различные способы увеличения дохода. Используя одни, например кредиты, можно быстро закрыть «дыру» в финансах. Используя другие, плавно наращивать доход. Хотел бы сразу акцентировать ваше внимание вот на чем. В этой статье, уважаемый коллега, я не могу принять решение ни за вас, ни за кого-то другого. Показать возможные пути – вот задача, которую я планирую решить!
РУБРИКА: ПЕРСОНА
Управление активным отделом продаж
Интервью с бизнес-тренером Евгением Колотиловым, который уже много лет обучает продавцов и руководителей отделов сбыта активным продажам. Евгений является автором бестселлеров «Техника продаж крупным клиентам», «Клиенты на халяву» и других книг, а также экспертом федеральной программы «Ты предприниматель». В прошлом Евгений сам управлял отделом продаж из 80 сотрудников, который построил с нуля. Сегодня спикер делится своим опытом управления активным отделом продаж с читателями нашего журнала.
РУБРИКА: ФИНАНСЫ
Красный день календаря… вашей бухгалтерии
Елена Глоткина, эксперт по наведению порядка в бухгалтерии
Дорогие коллеги, в прошлых номерах мы говорили о продуктах бухгалтерии и о видах бухгалтерских продуктов. Сегодня предлагаю поговорить о календарях. Нет, мы не будем говорить о календарях с вашим логотипом, а поговорим о календарях, которые будут очень полезны и вашему бухгалтеру, и вам! Итак, поехали!
РУБРИКА: ПРОСТО О СЛОЖНОМ
Сколько стоит бюджетирование?
Сергей Кручинецкий, владелец и руководитель компании «Питер-Консалт»
В статьях, объединенных тематикой «Сколько стоит консалтинг?», мы не обсуждаем все разнообразные подходы к ценообразованию на консалтинговые услуги, а обращаемся к тем читателям, которые хотят разобраться в структуре себестоимости, понять, из чего складывается трудоемкость той или иной работы. В этой статье речь пойдет о стоимости такой услуги, как разработка системы бюджетирования. Разберем процедуру оказания этой услуги, чтобы понять, из чего складывается трудоемкость, каких расходов можно избежать, а на чем экономить не целесообразно.
РУБРИКА: ОТДЕЛ КАДРОВ
Если друг оказался вдруг и не друг, и не враг, а… сотрудник
Ольга Горюнова, руководитель департамента по работе с клиентами кадрового центра «ЮНИТИ».
Проведя в апреле опрос работодателей, эксперты кадрового центра «ЮНИТИ» пришли к мнению, что компании делятся на две группы: одни (около 80%) активно используют при найме рекомендации сотрудников, в других (20%) существует запрет на этот ресурс. Причем попадают во вторую группу те работодатели, кто хоть раз столкнулся с серьезным конфликтом между друзьями или родственниками, работающими в организации.
Как вырастить великих сотрудников
Андрей Сизов. Учредитель компании «Продавай.ру»
У великого руководителя великие цели, поступки и соответственно великие сотрудники. Стать таким сотрудником так же престижно, как и стать великим руководителем. Это жизненная аксиома, которая подтверждается каждый день. Кроме того, нельзя быть хорошим, или красивым, или великим в одиночку. Всем известно, что красота только тогда красота, когда кто-то на нее смотрит. И зритель в данном случае равнозначно важен. До того момента, пока красота понимает и принимает этот факт, она красота, но если она забудет об этом, может случиться непоправимое.
Дай шефу результат! Инструменты для подчиненных, чтобы их работа перестала раздражать руководителей
Игорь Маркичев и Павел Меньшиков, бизнес-технологи, управляющие партнеры DAM Business Technology
Часто приходится сталкиваться с тем, что вроде бы и руководство в компании вполне адекватное, и сотрудники правильно мотивированы, а эффективность совместной работы все равно оставляет желать лучшего.
Причина кроется именно в слабом использовании необходимых бизнес-инструментов и поддерживающих технологий, простых в освоении, недорогих в эксплуатации… и при этом очень полезных.
РУБРИКА: МАРКЕТИНГ
Репутация компании
Антикризисное реагирование в Сети
Ольга Вологина, бизнес-тренер
Ни для кого не является секретом, что интернет-представительство (которое обычно называют «корпоративным сайтом») сейчас имеет каждая уважающая себя компания. Иметь собственный сайт – это то же самое, что иметь визитную карточку, офис, корпоративный электронный ящик для рабочей корреспонденции. Известно, что сайт – это новый инструмент, который появился сравнительно недавно (около двадцати лет назад). Поэтому если при приобретении основных офисных инструментов вопросов, как правило, не возникает, то при создании сайта значительное время уходит на дебаты по поводу его внешнего вида (дизайн-макета) и внутреннего содержания, которое должно быть информативным, «продающим» и удобным для приходящих пользователей.
Как давать рекламу, которая приносит прибыль
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант, коуч, член ассоциации независимых консультантов «БизКон».
О рекламе написано много. Есть и короткие советы, и статьи, и большие исследования. Но тем не менее рекламодатели, представляя свои товары и услуги, сталкиваются с тем, что их реклама не дает желаемого отклика, работает неэффективно, а иногда и совсем не действенна – приносит вместо ожидаемого роста продаж и прибыли одни убытки. В результате многие компании вообще перестают давать рекламу. И тем самым отказываются от одного из самых лучших инструментов привлечения клиентов, который при грамотном применении может принести много денег. Эти организации проигрывают в конкурентной борьбе тем, кто умеет правильно использовать мощный инструмент рекламы. Почему это происходит и что нужно делать, чтобы ваша реклама работала?
РУБРИКА: ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТА
Борьба за время!
Елизавета Ефремова, преподаватель-консультант Русской Школы Управления, преподаватель программы MiniMBA
Почитать почту – вдруг что-нибудь важное, посмотреть новости – нужно же быть в курсе мировых событий, обсудить наболевшее с коллегами – а как же иначе – вот и рабочий день прошел. А вечером наступает время мучительных размышлений о потерянном времени и невыполненных делах. Если такая стратегия специалиста ведет к личной неэффективности, то подобная стратегия руководителя становится катастрофой, которая может разрушить жизнь всей организации. Как сделать так, чтобы самому управлять временем, а не быть управляемым загадочными силами извне?
РУБРИКА: ОТДЕЛ КАДРОВ
Возраст имеет значение…
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Какого человека хочет обычно взять на работу директор компании? Большинство руководителей, отвечая на этот вопрос, говорят, что у человека непременно должны присутствовать такие качества, как работоспособность, квалификация, честность, желание и умение повышать свой профессиональный уровень. Не часто директора прямо заявляют о том, что они предпочитают взять на работу непременно молодого человека. Однако практика показывает совершенно другую картину. Сделайте анализ размещенных в Интернете или прессе объявлений работодателей о вакансиях, и вы убедитесь, что многие из них содержат возрастные ограничения для кандидатов на должность. Например, в объявлении написано: «Необходим опытный главный бухгалтер, возраст до 45 лет». Но это еще не все. Многие работодатели в объявлениях не указывают возрастное ограничение, но в сформулированных внутренних критериях подбора персонала содержится пункт «не старше 40 лет» или «не старше 45 лет».
Профессиональное выгорание: как исправить ситуацию.
2 часть
Александр Макаров, тренер-медиатор, преподаватель медиации, бизнес-консультант, коуч
Завершаем публикацию статьи в помощь руководителям и специалистам, которые живут по принципу «Вечный бой! Покой нам только снится!». Важно понимать, что постоянства в конкурентной борьбе нет и быть не может. Свое первенство и превосходство приходится доказывать ежедневно и на протяжении всей жизни… Кто сколько выдержит?
РУБРИКА: СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ
Промышленные предприятия и образуемые ими сети. 1 часть
Дмитрий Петряшов, заместитель директора по маркетингу компании «Пауэр Контрол энд Дженерейшн».
Данная статья посвящена взаимоотношениям промышленных предприятий с другими участниками рынка. Схематично их можно представить в виде сети, узлами которой являются субъекты рынка, а нитями ‒ существующие взаимоотношения между ними. Можно выделить три типа сетей: формальную, реальных контрактов и информационную. Первая из них объединяет участников как субъектов права, действующих в условиях существующих институтов, вторая включает в себя участников контрактных отношений, субъекты третьего типа сетей участвуют в информационном обмене. Данные сети могут частично пересекаться. Они состоят из следующих элементов (применительно к конкретной фирме они образуют ее внешнее окружение): клиенты, поставщики (подрядчики), конкуренты, некоммерческие организации, органы государственной власти и местного самоуправления. Каждый из них может играть различную роль в различных сетях. Например, органы государственной власти устанавливают формальные институты (формальная сеть), предоставляют информацию другим участникам рынка и получают ее у них (информационная сеть), а также могут заключать контракты с поставщиками для обеспечения выполнения своих функций (сеть реальных контрактов). Рассмотрим все эти типы сетей и их участников более подробно.
РУБРИКА: ПРОДАЖИ
Секреты эффективной презентации
Юрий Старинин. Руководитель Центра развития продаж «Старинин и Партнеры».
Сможет ли короткое информационное сообщение «растопить лед» недоверия и вызвать у клиента желание купить? Наверное, да, но только в одном случае – если вы продаете достаточно распространенный, простой продукт и делаете ставку… на низкую цену. Сделав ставку на цену, вы попадаете в заведомо проигрышную ситуацию – вам очень трудно будет потом повышать цену, тем более торговаться при совершении сделки. А ведь по статистике большинство клиентов выбирают среднюю цену – не самую высокую, но и не самую низкую… И вот здесь такой инструмент, как презентация, приходится очень кстати, потому, что презентация – это нечто большее, чем просто повествование о преимуществах вашего товара. Это маленькая история, которая призвана «бить в десятку», вызвать эмоциональный отклик, интерес у вашего потенциального клиента…
РУБРИКА: ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Инструменты развития персонального бренда
Елена Закаблуцкая, консультант по управлению
Красивое выражение «персональный бренд» в нынешнем бизнес-языке обычно используется в смысле «широко известное / легко узнаваемое имя в своей профессиональной области». Предполагается, что владелец персонального бренда более востребован на рынке труда и вообще в социуме, с ним «хотят дружить» и, следовательно, в сравнении со среднестатистическим индивидуумом он более независим экономически и получает от жизни больше возможностей в плане самореализации.
Лидерство в действии. 1 часть
Василий Ралько, бизнес-консультант, основатель и ведущий тренер Академии лидерства Business-Person, канд. юрид. наук.
В статье рассматривается вопрос о том, что такое лидерство в контексте бизнес-организации и чем отличается успешный лидер от «героя». Также освещаются вопросы современного подхода к воспитанию и обучению лидеров в компании. Отдельно ведется разговор о тех качествах, которые необходимо развивать любому руководителю, который желает стать успешным лидером: внутреннее лидерство, лидерство во взаимодействии и системное лидерство.
РУБРИКА: ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ
К вопросу о выплате дивидендов недвижимым имуществом
Эксперты:
Игорь Котыло, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Алексей Александров, рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Ситуация:
Общим собранием акционеров принято решение о выплате дивидендов недвижимым имуществом, принадлежащим обществу. Уставом общества предусмотрена возможность выплаты дивидендов в такой форме. Один из акционеров является одновременно директором общества (единоличный исполнительный орган АО).
Кто должен подписывать от имени АО акт приема-передачи имущества акционеру-директору?
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.managementnews.ru/.
|
|
