Алексей Иванов: «Если даже лопух смог, то уж мы и подавно!»

Алексей Иванов

Ассортимент бизнес-литературы сегодня обширен: многие успешные предприниматели ради пиара, рекламы, соответствия модным трендам или чему-то другому на страницах своих книг щедро делятся секретами, раскрывая методики достижения целей… своим потенциальным конкурентам.  В этом ряду книга Алексея Иванова «Зависть и другие вечные двигатели рекламы» стоит особняком: она – не о моде и не о себе, любимом, она – об инструментах, эффективность которых доказана тысячелетней практикой использования. Об эмоциональных составляющих рекламы – из первых уст!

— Зависть – чувство, без сомнения, двойственное. С одной стороны, зависть воспринимается как негативная черта, с другой – в нашем менталитете заложено «быть не хуже, чем сосед», поэтому зависть в этом случае работает на нас. В Вашей новой книге зависть рассматривается как вечный двигатель рекламы. Как Вы считаете, без зависти в этом бизнесе успеха не достичь?

— Зависть – это лишь один из семи рассмотренных в книге мотивов, побуждающих человека к действию. Хотя он и очень-очень сильный. Думаю, что если все товары, которые были куплены ради того, чтобы быть «не хуже, чем Тюлькины», мысленно поставить один на другой, то получится пирамида, которая протянется от Земли до Солнца.

Это особенно хорошо работает, если для вашего товара свойственно демонстративное потребление. Кстати, нередко компании идут на всевозможные хитрости, чтобы стимулировать потребление своего продукта на глазах у окружающих.

Приведу только один пример.

Пачки сигарет с откидывающейся верхней крышечкой являются сегодня стандартной упаковкой в табачной индустрии. Но впервые они были изобретены вовсе не для того, чтобы сделать жизнь потребителей легче или удобнее. Производители сигарет Marlboro (а это были именно они) хотели добиться, чтобы курильщики лишний раз оповестили о своем выборе всех остальных.

В то время потребители уже приноровились ловко вытаскивать сигареты из мягкой пачки, не доставая её из кармана, а, следовательно, другие не могли видеть брэнд. Введение в обращение новой пачки с откидывающейся крышкой исправило это упущение.

Но, разумеется, речь не идет о том, что мотив зависти в рекламе следует использовать во всех случаях. Это уже будет зависеть от вашего товара, потребителя и конкурентной ситуации.