Анонс журнала «Продавать! Техника продаж», № 1, 2014

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

КАК ОБОЙТИ КОНКУРЕНТОВ, ИЛИ ИНСТРУМЕНТЫ УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

Екатерина Нурматова, заместитель директора по сервисному обеспечению, компания «Гарант ВИКОМЭС», г. Волгоград

Наличие конкуренции на рынке в действительности часто является позитивным фактором для развития компании, в том числе и для улучшения качества работы продавцов. Когда менеджер по продажам понимает, что его клиента постоянно атакуют конкурирующие фирмы, предлагая ему заманчивые условия сотрудничества? Каким же образом можно минимизировать случаи увода клиентов конкурирующими компаниями?

УСТУПКИ КЛИЕНТУ: КОГДА ОНИ НЕОБХОДИМЫ, А КОГДА – ПРОТИВОПОКАЗАНЫ?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Менеджеры по продажам, особенно начинающие, готовы идти на любые уступки клиенту, лишь бы заключить с ним сделку. Причем им удается убедить и руководство в необходимости и цену снизить, и на рассрочку платежа согласиться и т. д. В итоге подобные действия приводят к тому, что сделка становится невыгодной для вашей компании. Как же быть? Ни в чем не уступать клиенту? Конечно же, нет. Уступать заказчику можно, но делать это надо грамотно.

РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ

БЛАГОДАРИТЕ НЕДОВОЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, ИЛИ КАК УРЕГУЛИРОВАТЬ КОНФЛИКТ

Татьяна Кузнецова, заместитель директора проектно-консалтинговой группы Service-Up

Вероятно, каждый продавец хоть раз, но был участником конфликта с клиентом. Причины недовольства покупателей могут быть самые разные. Можно ли избежать конфликта даже с самым трудным клиентом? Что должен делать менеджер по продажам, чтобы сократить количество претензий клиентов? Как должен вести себя продавец с недовольным покупателем, чтобы не довести ситуацию до острого конфликта?