Вышел мартовский номер журнала «Управление сбытом»
Управление людьми – задача непростая. Однако этот факт очевиден лишь самим управленцам, пролетарии же, за редким исключением, уверены в том, что тот, кто стоит у руля, делает все неправильно. Тогда как они справились бы с поставленными задачами намного лучше. Эта печальная несправедливость не избавляет руководителей от необходимости выстраивать гармоничное управление своими сотрудниками, ведь именно в этом заключается успех любого бизнеса.
Сегодня в номере мы поговорим о методике выбора способа управленческого воздействия на менеджеров по продажам в целях повышения эффективности их работы. Как правило, решается эта задача либо банальным повышением плана продаж, причем далеко не всегда обоснованным, либо проведением обучения. Как же повысить объем продаж, сохранив при этом рентабельность бизнеса? С чего начать? Как выбрать оптимальные инструменты влияния на сотрудников отдела продаж? Возможна ли обобщенная схема воздействия на отдел продаж в целом, либо предпочтительнее индивидуальный подход?
А также порассуждаем о том, как подготовиться к сложным переговорам, может ли цена быть конкурентным преимуществом, как материальная мотивация зависит от ценностей сотрудников отдела продаж и рассмотрим многие другие вопросы управления сбытом вашей компании.
Успешных продаж!
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
Как мотивировать успешных «продажников» на обучение и нужно ли это делать?
Алена Бугера, тренер Команды профессионалов «Катарсис»
Наиболее успешные специалисты по продажам в любой компании являются особой кастой. И это неудивительно, ведь именно эти люди приносят компании миллионную прибыль и обеспечивают рост продаж, что является одним из важнейших показателей эффективности и жизнеспособности компании на рынке. Как правило, руководство относится к ним с большим трепетом, боится потерять ценные кадры. И это не лишено здравого смысла – кто захочет упустить человека, от которого зависит значительная часть дохода компании. Однако нередки случаи, когда ведущие специалисты, избалованные работодателем и собственными успехами, становятся капризными, требуют особых условий и вообще чувствуют себя чрезмерно вольготно по сравнению с другими сотрудниками. Это приводит к серьезной зависимости компании от одного или нескольких человек, так называемых лучших специалистов.
УЧИТЬСЯ ИЛИ НЕ УЧИТЬСЯ?
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Отсутствие мотивации к обучению может быть связано с несколькими причинами. Одна из них и, как мы считаем, главная – отсутствие цели. В основе поведения человека находится «рефлекс цели» — стремление к достижению намеченного результата. Для этого нужна постоянная собственная психологическая установка: не останавливаться на достигнутом, не бояться трудностей, преодолевать собственную лень и инертность, уважать и оценивать полученные знания и умения с позиций достижения цели.
ПЕРСОНАЛ
НУЖЕН ЛИ ИНДИВИДУАЛЬНЫ ПОДХОД К «ЗВЕЗДАМ» ПРОДАЖ?
Антон Моргуненко, международный тренер коммуникативных навыков для ИТ-компаний
Вопрос, вынесенный в заголовок статьи, не нов. Не будет преувеличением сказать, что фактически каждый руководитель рано или поздно сталкивается с дилеммой: сохранить ли ценного сотрудника любым способом или проще уволить его? – и придерживается своей точки зрения. Многие из руководителей сами не раз оказывались на месте бесценного сотрудника, поэтому могут взглянуть на ситуацию с обеих сторон баррикад.
МОТИВАЦИЯ
КАК МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИАЦИЯ ЗАВИСИТ ОТ ЦЕННОСТЕЙ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
Сегодня, когда уже стал практически нормой тот факт, что зарплата менеджера по продажам складывается из оклада и процента, большинство работодателей уверены, что современного продавца не замотивировать ни высоким процентом, ни хорошим окладом. Точнее, продавцы в этом случае продают, однако работают не в полную силу. На первый план выходят такие значимые факторы, как командная работа, групповая поддержка, равнение на лидера и другие показатели. И современные компании специально подбирают сотрудников в отдел продаж согласно тем ценностям, которые «проповедует» их мотивация.
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
КТО ПОКАЖЕТ КИНО ОПЕРАТОРУ?
Анна Петриченко, Евгений Бутенко, Елена Ким, Ася Барышева
С тех пор, как братья Люмьер в 1895 году сняли первое кино и некоторые зрители падали в обморок, когда видели в сюжете летящий на них поезд, произошло много событий. Чарли Чаплин, «Броненосец Потемкин», Мэрилин Монро, Софи Лорен, Марчелло Мастроянни, Луи де Фюнес, «Летят журавли», «Семнадцать мгновений весны», «Молчание ягнят», «Форрест Гамп», «Матрица», «Друзья», «Гарри Поттер»…
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
КАК НАЙТИ САМЫЙ ЭКОНОМНЫЙ СПОСОБ РОСТА ПРОДАЖ ИЛИ 10 ЗАВПОВЕДЕЙ АЛЧНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
Предлагаемая вниманию читателей статья не является теоретическим пособием по управлению продажами и не содержит аналитических выкладок, глобальных статистических данных и фундаментальных теорий и исследований. Это скорее некий шаблон, переработанный и осмысленный опыт, – наш и наших клиентов, сформулированный в виде тезисов ведения бизнеса, которые стали заповедями роста продаж.
МЕНЕДЖМЕНТ
ТРЕТИЙ НЕДОИСПОЛЬЗОВАННЫЙ РЕСУРС ВАШЕГО БИЗНЕСА
Александр Левитас, независимый бизнес-тренер и консультант (Хайфа, Израиль)
Один из главных способов, которым я помогаю своим клиентам и ученикам поднять прибыль, заключается в том, что мы находим неиспользованные или недостаточно использованные ресурсы их бизнеса – и выжимаем из этих ресурсов 100% того, что они могут дать.
СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Татьяна Кроткова, эксперт по активным продажам B2B, бизнес-консультант, тренер
Создание отдела продаж обычно проходит в три этапа. На первом этапе вы подбираете персонал, а это означает постоянный стресс. Сначала вы боитесь, что не из кого будет выбирать, потом мучаетесь бессонницей, раздумывая, чем кандидат Вася лучше Пети и Димы.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ С ПОМОЩЬЮ СИСТЕМЫ И ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
Татьяна Кроткова, эксперт по активным продажам B2B, бизнес-консультант, тренер
Один из моих клиентов подсказал тему для этой статьи, спросив меня на одной из наших первых встреч: «Вот ты говоришь «системность, системность, технологичность и технология», прямо не продажи, а машина какая-то. Что ты имеешь в виду?».
ПЕРСОНАЛ
ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОГОЛЕНЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
В статье приведена методика выбора способа управленческого воздействия на сотрудника отдела проектных продаж в целях повышения эффективности его работы, разработанная специалистами компании «Биллион» на основе методики, предложенной Нилом Рекхэмом и Ричардом Раффом в книге «СПИН.продажи 3. Управление большими продажами».
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
КОГДА НУЖНО ОТКАЗЫВАТЬ КЛИЕНТУ И КАК ЭТО ПРАВИЛЬНО СДЕЛАТЬ?
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Грамотные продажи – это не только уступки, безоговорочное движение навстречу клиенту или всяческое потакание его запросам. Хороший сбыт товаров невозможен без умения точно, своевременно и вежливо пресекать избыточные или фантастические запросы наших покупателей.
СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ КЛИЕНТАМИ: КТО ДЛЯ КОГО?
Станислав Кочетков, бизнес-тренер СЭТ, консультант по маркетингу и продажам,руководитель программы «Продажи как бизнес»
Ни одна компания не обходится без клиентов – это аксиома. Но каждая компания работает с клиентами по-разному. Кто-то рьяно «окучивает» рынок, пытаясь методом телефонных «ковровых бомбардировок» втащить к себе всех возможных покупателей без разбора. А кто-то действует метко и точечно, пополняя базу исключительно целевыми клиентами и грамотно выстраивая отношения с ними.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
ЭТАПЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ КОМПАНИИ
Анатолий Романов, доктор экономических наук, профессор, ректор Всероссийского заочного финансово-экономического института (ВЭФЭИ)
Пройдя все этапы формирования ценовой политики, предприятие принимает окончательное решение об установлении цен на выпускаемую продукцию с учетом многих факторов: типа рынка, на котором реализуется продукция; целей и задач функционирования предприятия; возможностей проведения маркетинговых мероприятий; уровня конкурентной борьбы на рынке и т. д. Правильно сформулированная ценовая политика представляет собой динамичный процесс, направленный на повышение уровня конкурентоспособности продукции и предприятия на рынке.
МОТИВАЦИЯ
МОТИВИРОВАТЬ ИЛИ КОНТРОЛИРОВАТЬ?
Александр Макаров, директор Консалтинговой компании «Развитие»
Что главнее – планирование или мотивация? Что нужно делать в первую очередь – мотивировать или контролировать? Где исходная точка отсчета? Используя линейную логику «сначала план, потом организация и т. д.», мы оказываемся в «веселом» и затруднительном положении. В «веселом», потому что творчески пытаемся натянуть жизнь на жесткую сетку координат. В затруднительном, потому что каждый элемент работает только тогда, когда в это же время работают остальные. Каждый ОДНОВРЕМЕННО взаимодействует с каждым.
ТЕНДЕНЦИИ
РАЗРАБОТКА И ВЫВЕДЕНИЕ НА РЫНОК НОВОГО ТОВАРА
Владимир Кеворков, генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо»
В обстановке жесткой конкуренции постоянное новаторство в выпуске товара (услуги) – обязательное условие выживания компании. Приступая к разработке новых видов товаров (услуг), следует больше внимания уделять ее концепции, а не самому производственному циклу. Концепция товара (услуги) должна постоянно пересматриваться и корректироваться с учетом результатов пробного маркетинга и замечаний потребителей.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
РАБОТА С КЛИЕНТОМ – И НИКАКОЙ РЕКЛАМЫ!
Андрей Сизов, учредитель компании «Продавай.ру», бизнес-консультант, профессиональный тренер и консультант в области использования человеческих ресурсов
Я очень часто встречаюсь с компаниями, которые говорят: «Обучите нас продажам». Но, по сути, то, что там происходит, – это не продажа. Есть постоянные клиенты, которые периодически (раз в неделю, раз в месяц, раз в квартал) делают заказы. Это, наверное, уже не продажа, поскольку желание сотрудничать с вами уже есть, и клиент уже один раз «купил» вашу компанию и вашу продукцию. То есть работа с клиентами в данном случае превращается в услугу, которая заключается в том, чтобы вы поддерживали и постоянно усиливали желание клиента и его интерес к вашей компании.
ПОДГОТОВКА К ВЫСТАВКЕ ИЛИ КАК ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
Лариса Бердникова, бизнес-консультант, тренер, коуч
Как получить максимальный возврат инвестиций в выставку и привлечь большое количество новых клиентов? Выставка один из лучших инструментов для привлечения большего количества новых клиентов, для рекламы перед широким спектром возможных партнеров. И от того, как вы работаете на выставке, зависит, вернутся ли инвестиции, вложенные в нее, сколько новых клиентов и партнеров вы привлечете. Важность подготовки и проведения выставки состоит в том, что это событие происходит сравнительно редко, а его эффект может длиться многие месяцы.
ПЕРЕГОВОРЫ
ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ К СЛОЖНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Умение вести переговоры определяет успех специалиста по продажам. Фактически его квалификация в переговорах является основной профессиональной компетенцией. Переговорами специалист по продажам занимается большую часть своего рабочего времени и настолько привыкает к ним, что часто не отдает себе отчета в том, что есть такой тип переговоров, как сложные переговоры. Сложные переговоры – особый тип переговоров, при котором специалисту по продажам необходимо иметь дело с нестандартной ситуацией, сложным клиентом. К сложным переговорам нужно подходить иначе, чем к привычным, обыденным переговорам. В противном случае высок риск ошибок, неудач.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
НЕ ПРЕВРАЩАЙТЕ СТАНДАРТЫ В РУТИНУ
Евгений Дорофеев, бизнес-тренер
Мало кто задумывается над тем, чем нынешняя система обслуживания отличается от той, которая была в советские времена. Несмотря на то что на каждом предприятии существуют правила, должностные инструкции, руководители уверены, что у них все прекрасно, а вот результата нет.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
МОЖЕТ ЛИ ЦЕНА БЫТЬ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
На современных рынках, насыщенных товаром, соревнуется и толкается масса предприятий-конкурентов, предлагающих примерно одинаковые по качеству и реальной полезности товары. Чтобы в этих условиях продвинуть свой товар и обеспечить нормальный объем продаж, мы должны создать такое конкурентное преимущество, которое отстраивало бы нас и наш продукт от рыночных соперников. Одним из возможных преимуществ, дающих бизнесу фору, по-прежнему остается низкая цена.
ПО СУЩЕСТВУ
ТОЧИТЕ ТОПОР
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В
Евгений Колотилов продолжает отвечать на ваши вопросы, которые вы можете присылать по адресу: questions.sellings@gmail.com.
Вопрос. Что делать отделу продаж в предпраздничные дни? 7 марта, 30 апреля, 30 декабря и в другие предпраздничные даты, как правило, принято считать, что в офисах нерабочая обстановка. Продавцы говорят: все равно звонить некому. Отпрашиваются, просят устроить им выходной и так далее. Как должен поступить руководитель? И действительно ли нечего делать отделу продаж в предпраздничный день?
|
|
