«Продавать! Техника продаж» №6: Как продавать эффективнее?

журнал "Техника продаж" №6

Как продавать эффективнее? Этим вопросом задаются и руководители компаний, и начальники отделов продаж, и сами продавцы. Для роста продаж используется и мотивация персонала, и акции, стимулирующие клиентов на покупки, и т. д. и т. п. Но есть и еще один очень действенный метод эффективных продаж – создание искусственного дефицита. На чем основывается его эффективность? Какие могут быть причины дефицита? По какой цене продавать и как грамотно подготовить подобную акцию? Ответы на эти вопросы вы можете прочитать сегодня в номере.

А также на страницах этого номера мы поговорим о том, как грамотно подготовить презентацию о том, что должно быть в досье клиента и как его собрать, о том, как действовать продавцу, если клиент провоцирует его на конфликт. А также наши авторы поделятся своим опытом по таким вопросам, как внедрение навыков самодисциплины в продажах, снятие психологического напряжения при частых отказах клиентов, и по многим другим важным темам для повышения роста продаж и достижения успеха.

Эффективных продаж!

Экспертиза

СОЗДАНИЕ ИСКУССТВЕННОГО ДЕФИЦИТА КАК МЕТОД ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет

Какова ваша первая реакция, когда вы слышите о том, что нужный вам товар заканчивается и в ближайшее время он будет недоступен? Конечно, желание быстрее его купить, успеть. В такой обстановке не так много внимания уделяется деталям, часто не сморят на срок реализации, на качество и пр. Остается только одна задача – купить, а разбираться, что купили и нужно ли нам это, будем позже.

ВОПРОСЫ – ГЛАВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ?

Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат»

От тренеров по продажам часто можно услышать фразу, что вопросы – двигатель продаж, основной рабочий инструмент и, вообще, панацея от всех бед. Задал вопрос – завоевал клиента. Так ли это? Почему именно эта форма общения обладает таким «волшебным» влиянием на покупателя? Какими должны быть вопросы, чтобы привлечь клиента, выяснить его потребности и в конечном итоге осуществить продажу? Все эти темы мы рассмотрим сегодня.

Продажи по телефону

СКРИПТЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

Татьяна Владимирская

Все, что касается телефонных переговоров, «холодных» звонков для многих менеджеров по продажам является достаточно сложной задачей, но при этом, как ни странно, используют скрипты в телефонных продажах очень не многие продавцы. И напрасно, так как шаблоны телефонных звонков могут в разы повысить эффективность переговоров по телефону.

Этапы продажи

КАК ИЗБЕЖАТЬ ТРУДНОСТЕЙ НА ЭТАПЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер

Этап завершения сделки, если все идет хорошо, самый приятный момент для продавцов в продажах. Но в действительности не всегда все идет гладко на этом этапе. Почему возникают трудности на этапе завершения сделки и как их избежать?

НЕ СПЕШИТЕ КЛИЕНТУ ГОВОРИТЬ «НЕТ», ИЛИ КАК ГРАМОТНО ПРОВЕСТИ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик

Итак, вы прекрасно знаете продукт который продаете, его характеристики, свойства и преимущества. Вы используете убедительную профессионально подготовленную презентацию в Power Point, а также прекрасные наглядные пособия, буклеты и образцы. Вы нашли потенциального покупателя, желающего вас выслушать, назначили время для презентации, энергично провели ее и… потерпели неудачу: клиент у вас ничего не купил.

Этапы продажи

КЛИЕНТ ВОЗРАЖАЕТ – ЗНАЧИТ ЗАИНТЕРЕСОВАН?

Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер

Под сомнением обычно скрывается действительное возражение клиента. Сомнение – это неясная причина отказа от покупки товара или услуги в данный период времени. Сомнение показывает, что клиент в принципе не против вашего товара, но он еще не окончательно убежден в необходимости принятия срочного положительного решения о покупке.

РЕАЛЬНЫЙ ПОМОЩНИК ПРОДАВЦА, ИЛИ ЧТО ДОЛЖНО БЫТЬ В ДОСЬЕ КЛИЕНТА И КАК ЕГО СОБРАТЬ

Вера Павлова

Все ли клиенты нужны компании? Конечно, менеджеры по продажам стараются привести в компанию любого клиента, тем самым выполнив план, но в действительности, не каждый из заказчиков стоит того, чтобы тратить на него драгоценное время продавца. Почему? И как понять, какие клиенты нужны компании, а какие нет?

Работа с клиентом

ВРЕДЕН ЛИ ОБЩИТЕЛЬНЫЙ КЛИЕНТ И ЕСТЬ ЛИ ОТ НЕГО «ЛЕКАРСТВО»?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Для нацеленного на результат продавца нет ничего более мучительного и проблемного, чем нудный клиент, «забалтывающий» сделку. Здесь мы ведем речь Обычно покупатель, склонный к избыточным, пустым словоизлияниям, долго и педантично рассуждает о превратностях осенней погоды, о преимуществах немецкого дога перед шведским сенбернаром, об особенностях впрыска топлива в оппозитных двигателях и о прочих житейских мелочах, имеющих отдаленное отношение к предлагаемому нами товару. Нюансы текущей «политической борьбы», сценическая карьера модных и бесталанных певцов, детали частной жизни звезд и прочая тематическая «шелуха» – тоже любимые объекты внимания любителей поговорить.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРОВОЦИРУЕТ ПРОДАВЦА НА КОНФЛИКТ?

Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик.

А вы уверены, что клиенты занимаются именно этим – провоцируют вас на конфликт? Может быть, они просто вам возражают? Возражают и хотят, чтобы вы их убедили в том, что их сомнения напрасны. А может, это вы, а не клиент встали сегодня не с той ноги? Или за пять минут до встречи с «конфликтным» клиентом вам что-то исключительно нелицеприятное сказал шеф, а вы не ответили ему все, что думаете на этот счет, ну, не стоило так откровенничать. И теперь невысказанное имеет все шансы при малейшем поводе вырваться на свободу. А клиент… Он просто оказался не в то время и не в том месте.

ПЕРЕГОВОРЫ: ПОДСТРОЙКА К СОБЕСЕДНИКУ И ЕГО ВЕДЕНИЕ

Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново

Переговоры являются неотъемлемой частью не только любого бизнеса, но и всей нашей жизни в целом. Мы ведем переговоры при устройстве на работу, обсуждаем вопрос повышения зарплаты со своим начальником, договариваемся о скидках при покупке недвижимости, обсуждаем с супругом(-ой), как лучше провести отпуск, беседуем с ребенком о том, сколько времени проводить за компьютером… Неважно, какие сферы деятельности затрагивают и на каком уровне ведутся переговоры, – они занимают значительную часть нашего времени и играют важную роль в нашей жизни.

КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТОМ, КОТОРЫЙ НАХОДИТСЯ В «ЗОНЕ КОМФОРТА»

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

Сначала давайте определим, что значит «зона комфорта» для клиента. Для любого человека зона комфорта – это область, в которой он является полноправным хозяином положения. Именно отсюда проистекают и эмоции, характерные для зоны комфорта, – спокойствие, чувство защищенности и уверенности. «У меня все хорошо и мне ничего не нужно» – вот негласное послание человека, находящегося в зоне комфорта.

Точка зрения

ПРОФЕССИЯ «ПРОДАВЕЦ» – ПРИЗВАНИЕ ИЛИ ВРЕМЕННАЯ РАБОТА?

Татьяна Дубровская

Если спросить многих покупателей о том, что они думают о продавцах, то, к сожалению, можно услышать множество нелестных слов. Впрочем, встречаются и те, кто относится к работникам торговли уважительно, и даже с благодарностью. Почему же отзывы о продавцах так сильно разнятся?

Продавцу на заметку

КАК ВНЕДРИТЬ НАВЫКИ САМОДИСЦИПЛИНЫ В ПРОДАЖАХ

Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта kkonsult.ru

Когда человек решает заниматься продажами, он редко учитывает информацию о том, что начиная с первого телефонного звонка будет приближаться к такому психоэмоциональному состоянию, которое называется «профессиональное выгорание». Многие хорошие «продажники», не сумев справиться с этим состоянием, уходят из продаж вовсе, меняют профессию.

СНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО НАПРЯЖЕНИЯ ПРИ ЧАСТЫХ ОТКАЗАХ КЛИЕНТОВ

Василина Абу-Навас, бизнес-тренер

Безусловно, любой человек, получивший в течение рабочего дня множество отказов, может «свалиться» в депрессию и (или) получить стойкое чувство неуверенности в себе. За 10 лет работы, в том числе, с продажниками, которым часто отказывают клиенты, стало ясно, что людям, которые идут на такую работу, важно «страховаться» сразу, до того, как приступят к выполнению работы, связанной с частыми отказами.

ДРЕСС-КОД УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА

Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании «АС-Консалт»

Имидж – это манящее слово – является составной частью культуры общения. Общение сложный и многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.