А.Парабеллум, Н.Мрочковский «Бизнес без правил»

Введение

 

В мире бизнеса существует множество заблуждений, кото­рые приводят предпринимателей в тупик, бизнес упирается в потолок своей прибыли и не может расти дальше. А то и вовсе загибается. Хотя способен приносить в разы бóльшую прибыль. Однако эти заблуждения настолько сильно въелись в сознание масс, что считаются если не аксиомами, то, как минимум, общепринятыми правилами игры.

В нашей книге мы будем последовательно раскрывать вам глаза на истинное положение дел: чтобы преуспеть в бизнесе, необходимо постоянно нарушать эти правила, а лучше вовсе отказаться от них.

Некоторые правила, о которых пойдет речь, могут показаться незыблемыми, а в свою очередь какие-то наши мысли даже кощунственными или жестокими и циничными. Однако мы не стремимся рассказывать то, что вам хочется услышать, — этого и так можно найти с избытком — мы будем говорить о том, как устроены правила игры в бизнесе на самом деле. Даже если эта правда будет отнюдь не лицеприятна. К сожа­лению, это необходимо. Не сбросив оковы ложных, нерабо­тающих стреотипов, вы будете постоянно спотыкаться и наступать на одни и те же грабли. При этом не понимая, почему же вновь и вновь не удается достичь цели.

В любом случае, мы желаем читателю интересного и увлека­тельного изучения мира бизнеса как он есть на самом деле, а не как о нем принято говорить. Реальность всегда намного интереснее иллюзий, хотя обычно и сложнее.

Николай Мрочковский (ultrasales.ru) Андрей Парабеллум (infobusiness2.ru)

Владелец бизнеса

 

 

Начать книгу мы хотим с самого главного — с вас как владель­ца компании. Удивительно, но, погрязнув в безумном ритме ежедневной жизни своего предприятия, многие забывают, за­чем все это начиналось, зачем они строят свой бизнес.

Вспомните, для чего вы его начинали? Чего хотели достичь? Наверняка это были мысли о высоком доходе, свободе, воз­можности путешествовать или проводить много времени с семьей, заниматься своим хобби… И весь этот lifestyle (стиль жизни) должен был обеспечить тот самый бизнес, который вы тогда и начинали строить.

Если же посмотреть на ситуацию, в которой оказываются 95% бизнесменов (особенно в малом бизнесе) через 3–5 лет после старта, то картина совсем иная. Как правило, владелец бизнеса крутится, как белка в мясорубке, по 10–12 часов в день, зача­стую и в выходные, а в отпуске бывает раз в 2–3 года. Плюс к этому, нередко добавляются проблемы с семьей и здоровьем, поскольку большая часть сил, времени и энергии уходит на поддержание на плаву своего предприятия, а не на достижение личных целей.

Если вы относитесь к категории бизнесменов, подумайте прямо сейчас, насколько эта картина похожа на то, что про­исходит в вашей жизни.

Сколько времени вы работаете ежедневно?

Как часто отдыхаете и путешествуете?

Сколько времени проводите с семьей?

Успеваете ли заниматься спортом или хобби?

 

Когда ты в тропическом болоте в окружении крокодилов, очень просто забыть о том, что цель — не отбиться от них, а осушить болото…

 

На самом деле это очень важный вопрос, волнующий мно­гих бизнесменов: «Когда же я смогу жить счастливо — чтобы все делалось само, с минимальным участием с моей стороны, и при этом все были довольны?»

 

В первой части книги мы поговорим именно о самом вла­дельце бизнеса. А также о том, какие стереотипы и правила приняты в обществе и почему они мешают вам достигать своих целей, — и что необходимо сделать, чтобы все-таки из­менить ситуацию.

 

Я всегда доступен для клиентов. Все 24 часа в сутки. — Немедленно скройтесь с глаз долой! (главный секрет личной эффективности бизнесмена)

 

Вспомните, как часто за последнее время случалось, что вы занимаетесь каким-то важным делом (составляете стратегию развития компании или планируете создание нового продук­та) или, возможно, отдыхаете дома с семьей — и вдруг разда­ется звонок (или в кабинет заглядывает кто-то из сотрудни­ков). И вам сообщают, что надо решить какой-то срочный вопрос клиента. И вы, матерясь про себя, тут же все бросаете и начинаете срочно его решать. Потому что клиент для вас на первом месте. Бывает такое?

Один из главных секретов, которые мы стали все чаще за­мечать у очень успешных предпринимателей, — чем больше вы «прогибаетесь» под клиентов, сотрудников и постав­щиков, тем меньше успеваете, тем сильнее буксует ваш бизнес.

Главный принцип личной эффективности и свободы для вла­дельца компании — жить по своим правилам, а не по правилам клиентов. Вы, лично вы должны стоять в своих приоритетах гораздо выше своих клиентов и сотрудников. Поскольку без вас весь бизнес очень быстро развалится (а в малом бизнесе это происходит молниеносно). Соответственно, крайне необ­ходимо выстраивать методики защиты себя, своего времени, энергии, таланта ваших людей и прочих ресурсов от внешних воздействий, — в том числе и от клиентов. Чтобы это реализовать, вы должны четко представить себе свое идеальное будущее: каким должен быть ваш бизнес (рабочий день, кли­енты, сотрудники и т. д.).

Когда главу IBM Томаса Уотсона спросили: «Как вы смогли по­строить такую огромную компанию?», — он ответил: «Сначала я просто представил, каким это все должно быть, как работает такая компания, — а потом просто взял и воплотил».

То же самое необходимо сделать и вам: составить картину своего идеального будущего и начать превращать ее в реаль­ность. Однако чтобы при этом не утонуть в «текучке», край­не важно расставить приоритеты: вы должны заниматься тем, что лучше всего получается у вас лично, а все остальное делегировать сотрудникам или отдавать на аутсорсинг. Но это не будет возможным, пока вы не привыкнете…

 

Покупать чужое время

Если вы видите, что уже тонете в «текучке», то сделать это надо было еще вчера! Скажем, вам платят 2000 рублей в час, а вы можете купить его за 300 рублей — не бойтесь делать это!

Естественно, ваше время должно быть востребовано. В про­тивном случае сначала прорабатываем продажи (начните с моего бесплатного курса «9 Работающих Способов Увели­чить Продажи В Малом Бизнесе» (http://ultrasales.ru/free­course/) или с системы «Секретные Технологии Увеличения Продаж И Привлечения Клиентов В Малом Бизнесе» (http:// ultrasales.ru/salesup/), увеличиваем стоимость своего време­ни — и на вырученные деньги покупаем чужое.

Настоящее правило успеха: берегите свое время и не бойтесь покупать чужое.

Общаясь с людьми, вы можете часто услышать совет никогда не смешивать удовольствие и бизнес. Есть работа — а есть от­дых и удовольствие. И это «две большие разницы». Слышали что-либо подобное? Может быть, даже сами так считаете?

А теперь задумайтесь: вы действительно хотите половину своей сознательной жизни заниматься тем, что не прино­сит удовольствия? Просто посчитайте: 8 часов сам рабочий день + дорога + сборы. Если вычесть время сна, то получается, что около 50% жизни связано с работой.

И вполне естественно, что отсюда мы черпаем и значительную долю самоуважения, радости и удовлетворенности. Но созна­тельно отказываясь от этого источника, вы заранее обрекаете себя на кучу проблем. Можно ли назвать успешным и счаст­ливым человека, который полноценно живет лишь половину жизни, а остальную — «отрабатывает»?

Думаете, это редкость? Отнюдь. Вспомните свое окруже­ние — как бизнесменов, так и наемных работников. Сколько из них относятся к работе исключительно как к источнику денег — а отнюдь не сил, энергии и удовлетворения? К сожалению, таких большинство. Многие даже ненавидят то, чем занимаются, при этом оправдывая себя: «У меня нет выбо­ра — мне же надо зарабатывать на жизнь».

 

Вот сейчас я повкалываю, заработаю денег, а потом буду наслаждаться жизнью…

 

Еще одно распространенное заблуждение: «Сейчас я пожерт­вую собой — позанимаюсь нелюбимым делом, чтобы зарабо­тать денег. И вот потом-то, когда заработаю, начнется настоя­щая жизнь!»

У большинства, увы, почему-то не начинается. Скорее, наобо­рот, — заканчивается. Дела и проблемы, особенно у бизнес­менов, растут, как снежный ком. Доходы, хотя тоже обычно растут, не поспевают за тратами и увеличивающейся горой дел. Да и с возрастом сил и энергии становится все меньше. И заканчивается все далеко не так радужно, как они рассчи­тывали.

Так, может, пора сменить подход?

Вместо того чтобы основать предприятие, дабы когда-нибудь, в перспективе начать наслаждаться жизнью — и иметь соответствующую возможность и финансовые ресурсы, — сразу стройте бизнес и делайте деньги на том, что вам нравится.

И самое главное — откуда такое противоречие: либо работа, либо удовольствие? Скорее всего, корни такого взгляда ухо­дят в наше недалекое прошлое, когда бóльшая часть населе­ния страны занималась монотонным механическим трудом.

Сейчас вы всегда можете нанять на выполнение «текучки» человека, у которого хорошо получается с ней справляться и которому нравится такая работа. А себе оставить то, что лучше всего у вас получается — и доставляет удовольствие. Именно такова и должна быть позиция бизнесмена.

 

Невозможно достичь серьезного успеха, занимаясь нелюбимым делом

 

Если вы посмотрите на всех самых успешных бизнесменов, то заметите: они всегда занимаются тем бизнесом, который им нравится, — или… продают его. Дело, которое не прино­сит удовольствия, съедает вашу энергию. И вкладывать себя в него — все равно, что идти в гору с гирями на ногах. А люби­мая работа, которая хорошо вам удается, наоборот, — придает сил и увеличивает самооценку.

Как вы считаете, кто продвинется дальше — человек, кото­рый бежит вверх по идущему вниз эскалатору, или тот, кому с эскалатором по пути?

Пусть бизнес поддерживает вас, а не крадет вашу энергию — тогда вы будете добиваться грандиозных результатов. Именно

Настоящее правило успеха: при любой возможности соче­тайте бизнес и удовольствие!

 

Я самый лучший работник в своем бизнесе и горжусь этим! — И поэтому уже 5 лет не могу увеличить прибыльность компании

Сейчас мы обращаемся персонально к владельцам предпри­ятий: знаете, какая ключевая проблема у 97% бизнесов? Нет, не отсутствие талантливых сотрудников и не нехватка средств для развития. И не конкуренты, которые давят со всех сторон. И даже не тупые клиенты, которые почему-то не хотят пла­тить тех денег, которых вы заслуживаете.

Проблема в том, что вы (именно вы, владелец компании) под­ходите к своему бизнесу как к работе.

Работа — это нечто, над чем вы работаете, делая что-то. Бизнес — это нечто, над чем вы работаете, создавая что-то.

Чтобы быть чрезвычайно успешным, надо работать над бизне­сом — а не в бизнесе. Качественно его преобразовывать, посто­янно улучшая, подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Постоянно замерять и контролировать все клю­чевые показатели управления и роста компании. (Вы ведь это все делаете, не правда ли?)

А вместо этого владельцы парикмахерских продолжают стричь и считать наличность. Хозяева автосервисов — ремонтиро­вать машины и принимать заказы. Владельцы магазинов — продавать и пересчитывать продукцию на складе… Пока их (удачливые) конкуренты занимаются тем, что улучшают свой бизнес и поднимают его на следующий уровень.

Если мы тратим бóльшую часть времени на техническую ра­боту в бизнесе — над самим бизнесом мы не работаем. На это просто не остается времени.

Возникает интересный парадокс:

 

Либо работаем мы — либо бизнес.

Поэтому необходимо сделать выбор. Ведь в вашем представ­лении вы сами со всем справитесь гораздо лучше, чем кто-то другой.

Кого бы вы ни взяли на работу, все равно будет казаться — особенно на первых порах, — что проще все сделать самому, а не объяснять кому-то, как нужно это делать, а потом еще перепроверять и переделывать.

Это общая проблема, с которой сталкиваются все. Поэтому важно понять, что для трансформации бизнеса необходима трансформация владельца.

 

Из «технаря» в менеджеры

 

Первый шаг, который необходимо сделать на пути построе­ния успешного бизнеса, — это превратиться из «технаря» в менеджера. То есть выстроить бизнес таким образом, чтобы вся непосредственная работа выполнялась чужими руками. А вы сами управляли бы этим процессом, контролировали и совершенствовали его. Это достаточно сложно сделать, ес­ли у вас нет системного подхода к бизнесу.

Следующий шаг — это переход от менеджера к директору, то есть менеджеру менеджеров. На этом уровне вы долж­ны будете выстроить не только системы для «технарей», но также и систему управления «технарями» — и передать ее своим сотрудникам. Таким образом, вы будете чужими ру­ками не только выполнять саму работу, но также и управ­лять.

 

Личная свобода владельца бизнеса

Третий шаг, на котором и начинается личная свобода, — вла­делец бизнеса. У владельца может быть несколько ролей, и ваша задача — выбрать ту, что максимально подходит имен­но вам.

Инвестор рассматривает бизнес как финансовый инструмент: вкладывает какие-то средства в активы компании и получает соответствующую ежемесячную прибыль. А само предпри­ятие рассматривается, в первую очередь, как объект финансо­вых вложений.

 

Вторая роль — «развивающий бизнес»

Такой человек занимается продвижением бизнеса, построе­нием сети партнеров, работой с регионами. Причем он зани­мается этим не физически, а концептуально: строит новые системы, нанимает людей, — чтобы развивать компанию и поднимать ее на новую высоту.

У большинства стандартных бизнесов существует финансо­вый потолок. Для ресторана, например, в зависимости от горо­да и места расположения, это оборот в полмиллиона долларов в год. Задача владельца, занимающегося развитием бизнеса, — пробить этот потолок и увеличить оборот раз в десять.

 

Третья роль — «развивающий технологии»

В Microsoft, например, таким человеком является Билл Гейтс. Он развивает не бизнес, а технологии: уникальность, «изюмин­ку» компании — чтобы бизнес развивался правильно и была возможность получения больших финансовых прибылей.

Обычно владелец компании пробует совместить все три ро­ли: кроме того что выполняет функции директора, он также и инвестор, и тот, кто развивает как сам бизнес, так и техно­логии.

Чем больше задач берет на себя руководитель, тем сильнее бизнес начинает буксовать.

 

Проблема делегирования продаж

 

Проблема многих собственников заключается в следующем. Будучи хорошим и «технарем», и «продажником», прекрасно разбираясь в том, что предлагаете рынку, и давая ему доста­точно положительных эмоций, вы лично делаете половину всех продаж. Любой менеджер продает как минимум в два раза меньше вас. Поэтому, когда при внедрении системного подхода вы передаете кому-либо свои функции, то теряете по меньшей мере половину продаж.

Выйти из этой ситуации можно, наняв сразу нескольких че­ловек. Либо (как это часто бывает на этапе стартапа) — пере­дав функции поиска потенциальных клиентов сотрудникам. При этом «закрывать продажи» вы все так же продолжаете сами. Потому что, привлекая другого человека на «закрытие сделок», можно потерять очень большой процент продаж.

Против этого нет никакого рецепта, кроме расширения шта­та сотрудников, конвертирующих потенциальных клиентов в реальные. Плюс — увеличение количества входящих зая­вок от потенциальных клиентов. Если же вы будете продол­жать все делать сами, то никуда от своего бизнеса не денетесь. И при каждом вашем вынужденном отсутствии (например, болезни) продажи будут падать в три раза.

Так происходит с любым предприятием, построенным «на собственнике». Поэтому ключ к успешному бизнесу — это формирование системы привлечения новых клиентов. А во­все не сами люди, которые выполняют соответствующие функции.

Настоящее правило успеха: бросайте работу В своем биз­несе. Начинайте работать НАД ним.