Журнал «Управление сбытом» № 5, 2013: Повышение эффективности
журнал «Управление сбытом» № 5, 2013
Повышение эффективности продаж – главная задача, стоящая как перед руководством компании, так и перед каждым сотрудником сбытового подразделения. Каковы же пути решения этой задачи? Однозначно, что универсального способа добиться роста продаж не существует, так как у каждой компании своя специфика, свои проблемы, но тем не менее есть и такие инструменты повышения эффективности продаж, которые часто помогают выигрывать в конкурентной борьбе за клиента. И сегодня мы поговорим об одном из них – об ассортиментной политике компании.
А также наши авторы раскроют такие темы, как определение оптимальной структуры отдела продаж, недооцененный источник доходов компании, использование «облачных» АТС и CRM для увеличения продаж. Расскажут о том, как нивелировать негативное влияние «неформального» лидера в отделе продаж, поделятся практическими наработками по мотивации продающего персонала, обсудят типичные ошибки руководителя сбытового подразделения и то, как их можно избежать и дадут рекомендации по многим другим интересным вопросам по улучшению организации работы отдела сбыта.
Успешных продаж!
ДИСТРИБУЦИЯ
ДИСТРИБУЦИЯ В B2B-БИЗНЕСЕ: АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров, председатель совета директоров ООО «Альянс Хелскеа Рус»
Что такое ассортиментная политика и зачем она нужна в сбытовой деятельности – ответы, думаю, очевидны. Часто в конкурентной борьбе за клиента выигрывает тот, кто наиболее успешен в работе с ассортиментом.
ИНТЕРВЬЮ
«ПО ДОРОГЕ С ОБЛАКАМИ», ИЛИ КАК С ПОМОЩЬЮ «ОБЛАЧНЫХ» СЕРВИСОВ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ
Беседовала Татьяна Дубровская
О том, как использовать «облачные» АТС и CRM для повышения эффективности продаж, о том, как правильно настроить эти сервисы, чтобы достигать поставленных целей, рассказываетАлександрШикинов.
ПЕРСОНАЛ
РАБОТА В РЕЖИМЕ НОН-СТОП
Дмитрий Сёмин, президент тренинговой компании Semin Group
Владислав Широков, ведущий менеджер корпоративных проектов Semin Group
Как часто вы сталкиваетесь с проблемой невыполнения поставленных задач или их несвоевременного выполнения? Наверняка, такие случаи с той или иной периодичностью возникают в вашем отделе продаж. Что же способствует их повторению? А какие меры помогут вам сократить случаи невыполнения задач до минимума?
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
СТАНДАРТЫ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ
Алексей Попов, тренинг-инструктор. Практик продаж. Директор по развитию – Бюро поддержки продаж «Sales-Support»; www.sales_support.ru. Учредитель и бизнес партнер – Фотографическое агентство «Фото Менеджмент»
Рано или поздно в компании наступает момент, когда она дорастает до стандартизации существующих бизнес2процессов. Встает вопрос создания корпоративной книги стандартов. Вопрос обсуждается руководителями компании, собственниками и консультантами.
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ СОБРАНИЙ В ОТДЕЛЕ СБЫТА
Анна Викторова
Всегда ли проведение собрания в отделе сбыта необходимо или же какие-то вопросы было бы проще и логичнее решить в рабочем порядке? Если без собрания не обойтись, то как провести его эффективно, чтобы время и сотрудников отдела продаж, и руководителей не было потрачено напрасно?
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА: МОЖЕТ ЛИ ОНО БЫТЬ НЕДОРОГИМ?
Дарья Кузнецова, руководитель отдела продаж, бизнес-тренер проектно-консалтинговой группы Service-Up
Может ли обучение продающего персонала быть недорогим? Вопрос достаточно важный для многих компаний. Но прежде чем на него ответить, нам нужно определиться по некоторым терминам и понятиям.
ПЕРСОНАЛ
ГДЕ «СОЛОМКИ ПОДСТЕЛИТЬ», ИЛИ ЧЕГО НУЖНО ИЗБЕГАТЬ РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор
Каждый руководитель отдела продаж в той или иной ситуации может выглядеть далеко не лучшим образом. Давайте поговорим о том, как избежать этого. Да-да, и не спорьте, я и сам тысячу раз попадал в такие ситуации. Конечно, вы понимаете, что всех таких случаев не опишешь, не пересчитаешь, и ошибки, которые может совершить любой из руководителей, можно перечислять до бесконечности. Нельзя предусмотреть абсолютно все, ведь все мы люди, все мы можем ошибиться.
НЕФОРМАЛЬНЫЙ ЛИДЕР В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: УВОЛИТЬ ИЛИ «ПРИРУЧИТЬ»?
Татьяна Владимирская
Многие руководители отделов продаж сталкиваются в процессе управления персоналом с такой проблемой, как негативное влияние на коллектив неформального лидера. И одной из первых мыслей, которая возникает у руководителя, столкнувшегося с подобной проблемой – это увольнение нерадивого сотрудника. Но всегда ли это решение правильное? И какие последствия оно может принести? Возможно ли «приручить» неформального лидера и как это сделать грамотно?
МОТИВАЦИЯ
ИНСТРУМЕНТЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Несмотря на то что в последнее время о мотивации персонала отдела продаж много говорят, на деле ситуация с мотивированием продавцов часто оставляет желать лучшего. Причем иногда руководство уделяет достаточное внимание этому вопросу, но желаемых результатов это не приносит. Какие же «подводные камни» существуют в процессе разработки системы мотивации продающего персонала? И как их избежать?
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
ИСТОЧНИК ДОХОДА, КОТОРЫЙ НЕДООЦЕНИВАЮТ
Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный эксперт
В первую очередь нужно обратить внимание на то, на что обычно больше всего тратятся ресурсы компании, в частности на привлечение новых клиентов, нежели на удержание постоянных. И, как правило, новые клиенты обходятся бизнесу дороже, чем поддержание отношений с уже существующими партнерами. Кто-то с этим не согласится, но дочитайте, пожалуйста, эту статью до конца, а потом сделаете выводы.
КОНТРОЛЬ ЗА ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ «ХОЛОДНЫХ» ЗВОНКОВ?
Максим Горбачев, тренер-консультант по b2b-продажам
Как добиться повышения результативности отдела продаж? Как повысить эффективность «холодных» звонков? Этот вопрос я часто слышу и от менеджеров по продажам, и от руководителей. Один из способов – разработка типовых сценариев (скриптов) «холодных» звонков. Что это может дать вам и вашей компании?
ПРАВИЛА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК УСЛЫШАТЬ ПОКУПАТЕЛЯ?
Михаил Каменев, бизнес-консультант
Многим людям не нравится само слово «продажа», даже некоторым из тех, кто заняты в сфере торговли. Между тем следует понимать, что продать – это не значит навязать что-то покупателю, а, напротив, помогает ему решить его проблему. И те, кто способен слышать клиентов и понимать их истинные потребности, всегда будут успешными в продажах.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
ИЗУЧАЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ! ИЛИ КАКИМ ОБРАЗОМ И ДЛЯ ЧЕГО ПОДДЕРЖИВАТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ С ЗАКАЗЧИКАМИ КОМПАНИИ?
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Вопрос «Что хотят клиенты?» всегда стоит перед компанией, работающей в условиях свободного рынка. Дело в другом, что многие люди, занятые в бизнесе, не уделяют ему должного внимания и в результате сталкиваются с самыми серьезными проблемами. А вот их коллеги, которые, напротив, предпринимают определенные действия для того, чтобы понять желания клиентов, как правило, оказываются в выигрыше.
ПЕРЕГОВОРЫ
УСПЕШНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ – ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК?
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»
Руководителю отдела продаж в течение рабочего дня приходится не раз становиться участником переговоров: и с подчиненными, и со своим начальством, и с сотрудниками других подразделений компании, и, возможно, с крупными клиентами, и т. д. Соответственно, чтобы руководителю быть успешным, ему необходимо ежедневно оттачивать мастерство ведения переговоров.
КОНСАЛТИНГ
НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ РАБОТОДАТЕЛЯ С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ
Надежда Васильева, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Максим Золотых, рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Организация применяет общую систему налогообложения, занимается оптовой торговлей. С сотрудником (должность «торговый представитель»), который работает на дому, подписано дополнительное соглашение к трудовому договору, в котором указано:
«1. Работодатель обязуется возмещать работнику затраты на услуги местной и междугородней телефонной связи, услуги мобильной, факсимильной связи, электронной почты, а также на информационную систему Интернет в размере 4000 рублей ежемесячно по лимиту без представления отчета.
2. Компенсация работнику за использование своих материалов, инструментов и механизмов, а также других расходов, связанных с исполнением служебных обязанностей, определяется на основании ежемесячного отчета работника и производится не позднее 15-ти дней с момента представления отчета».
Во втором пункте говорится о возмещении расходов на бензин при поездках на личном автомобиле. Работник представляет путевые листы, а также авансовый отчет на покупку канцелярских товаров и бензина. Облагаются ли данные выплаты НДФЛ и страховыми взносами?
ПЕРСОНАЛ
КОНФЛИКТЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: СПОСОБЫ ИХ РАЗРЕШЕНИЯ
Вера Павлова
Организация слаженной работы отдела продаж – очень не простая задача, решение которой требует ежедневного титанического труда руководителя. Тем более сотрудники отдела продаж по ряду причин находятся в зоне высокого риска возникновения конфликтов. Следовательно, руководитель продающего подразделения должен уметь управлять конфликтными ситуациями. Давайте более подробно поговорим о том, каковы могут быть причины возникновения конфликтных ситуаций в отделе продаж и как их можно разрешить.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru//
|
|
