Журнал «Продавать! Техника продаж» № 3, 2013: 13 ошибок менеджера по продажам
«Продавать! Техника продаж» № 3, 2013
Каждый из менеджеров по продажам, как правило, максимально заинтересован в том, чтобы донести до клиентов информацию о выгодах сотрудничества с его компанией. И чтобы достичь этой цели, продавцу приходится тщательно изучать потребности потенциальных заказчиков, готовиться к презентации продукта или услуги, а также грамотно составлять коммерческие предложения. Как добиться максимальной эффективности коммерческого предложения? Каких ошибок при этом нужно избегать? Ответы на эти вопросы сегодня в номере дадут наши постоянные авторы.
Кроме того, на страницах этого номера мы поговорим о том, как повысить эффективность телефонных продаж, каким образом продавец может способствовать скорейшему заключению сделки с клиентом, как получить тактическое преимущество в сложных переговорах. В рубрике «Отраслевые продажи» рассмотрим специфику привлечения клиентов в ресторанном бизнесе и тактику и стратегию продаж логистических услуг. А также остановимся на таких темах, как тайм-менеджмент для продавца, ошибки на пути саморазвития, ценность лидерских качеств для «продажника» и других моментах, способствующих повышению личной эффективности менеджера по продажам.
ЭКСПЕРТИЗА
13 ОШИБОК МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Приходилось ли вам бывать в такой ситуации, когда ваши менеджеры по продажам отправили несколько коммерческих предложений, а в ответ – тишина? Причин тому может быть масса. В этой статье мы подробнее остановимся на содержании коммерческого предложения и тех ошибках, которые допускают менеджеры по продажам.
ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
ГОРЯЧИЕ ТОЧКИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
Татьяна Кузнецова, заместитель директора проектно-консалтинговой группы Service-Up,, руководитель интернет-проекта «Речевые модули: от простого к сложному
Нужны ли речевые заготовки «продажникам», или они только превращают их в роботов, тем самым снижая эффективность телефонных переговоров? Подобные опасения обоснованы, когда речь идет о механическом воспроизведении определенного набора фраз. Для специалиста телефонных продаж бездумное использование слов, действительно, может сослужить плохую службу. Кроме того, так ли важны слова?
ЭКСПЕРТИЗА
ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ УСПЕХА ПЕРЕГОВОРОВ НА РЫНКЕ B2B
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Далеко не все менеджеры по продажам видят различия между работой с клиентом на рынках В2В и В2С. Но в действительности такие различия имеются, причем существенные. И если продавец не будет их учитывать в общении с клиентом, то и эффективность его работы будет самая низкая. Давайте поговорим о том, каким образом нужно вести переговоры на рынке B2B, чтобы они были успешными.
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ НЕ ПОКУПАЮТ? ИЛИ НЕСКОЛЬКО ПРАВИЛ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Приходилось ли вам терять клиентов на этапе завершения продажи? Думаю, редкий менеджер по продажам ответит отрицательно на этот вопрос. Почему же так получается, что, казалось бы, сделка уже почти «в кармане», но вдруг в самый последний момент срывается?
ВОЗРАЖЕНИЕ КЛИЕНТА – ОТКАЗ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА ИЛИ ОТЛИЧНЫЙ ШАНС ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ?
Вера Павлова
Что делать, если клиент возражает? Одни менеджеры по продажам начинают паниковать и терять нить общения, другие – агрессивно реагируют, а третьи – радуются, понимая, что у них появился шанс на осуществление продажи. Так что же такое возражение клиента – отказ от сотрудничества или отличный шанс заключить сделку?
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
ТЕМП ПЕРЕГОВОРОВ, ИЛИ КАК ДОСТИЧЬ ПЛАНИРУЕМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ В ОБЩЕНИИ С КЛИЕНТОМ
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»
Часто переговоры, несмотря на тщательную предварительную подготовку к ним, уходят совершенно не в то «русло», в которое мы планируем. Казалось бы, мы подготовили сценарий предстоящих переговоров, скрупулезно изучили оппонента, так почему же нам не удается «вести» клиента за собой, к получению нужных нам результатов?
КАК ПОЛУЧИТЬ ТАКТИЧЕСКОЕ ПРЕВОСХОДСТВО В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
В процессе делового общения с клиентом мы нередко сталкиваемся с различными манипулятивными тактиками, агрессивными выпадами в наш адрес. В силу того, что это довольно частое явление в ситуациях взаимодействия с клиентами, то и владение навыками ведения сложных переговоров необходимо для каждого продавца, желающего добиться успеха в своей профессии.
КЛИЕНТ МЕДЛЕННО ПРЕВРАЩАЕТСЯ…
ИЛИ КАК ДОБИТЬСЯ ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант, член ассоциации независимых консультантов «БизКон»
Найти новых клиентов – это лишь небольшая часть работы менеджера по продажам, а вот как раз дальше и начинается его основной труд: перевод случайных покупателей в категорию постоянных. И в действительности это очень не простая задача и для компании в целом, и для самого менеджера по продажам.
ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ
ЦЕНА ОШИБКИ СЛИШКОМ ВЕЛИКА! ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ ЛОГИСТИЧЕСКИЕ УСЛУГИ
Александр Соболев, генеральный директор холдинговой компании «ТРАНССЕРТИКО»
Для того, чтобы продавать логистические услуги, и продавать их эффективно, необходимо не только правильно организовать бизнес, грамотно позиционировать компанию на рынке, но и понимать специфику продаж подобных услуг. Как искать новых клиентов? Как добиваться лояльности заказчиков логистической компании? Что важно в продвижении логистической компании на рынке? Давайте вместе искать ответы на все эти вопросы.
ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ
ПОЧЕМУ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ НЕ УСПЕВАЕТ ПРОДАВАТЬ? ИЛИ ЗАЧЕМ ПРОДАВЦУ ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ?
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик.
А кто вам сказал, что он не успевает продавать? Сам продавец? И вы верите? Не спешите. Давайте проверим. За пятнадцать лет, в течение которых я учила продажам и вела консалтинг многих компаний, слышала много историй о том, что продавцам не хватает времени на хорошие продажи. «Вот бы их научить тайм-менеджменту. Они бы сразу поняли, где теряют свое драгоценное рабочее время, и наступило бы всеобщее корпоративное счастье», – говорили руководители неуспевающих подчиненных.
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК НА ПУТИ САМОРАЗВИТИЯ
Дмитрий Сёмин, президент тренинговой компании Semin Group
Владислав Широков, ведущий менеджер корпоративных проектов Semin Group
Менеджеры по продажам, желающие добиться успеха, понимают, что они должны не только повышать свою профессиональную квалификацию, но и уделять должное внимание вопросу личностного роста. Всегда ли подобное стремление дает положительные результаты? Как продавцам избежать ошибок на пути саморазвития?
НЕКОТОРЫЕ ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Анна Викторова
Делая первые шаги в новой для себя профессии, невозможно не ошибаться – как говорится, не ошибается только тот, кто ничего не делает. И профессия «менеджер по продажам» – не исключение. Но, тем не менее, это не повод не работать над своими ошибками. Впрочем, лучше не просто вести работу над своими промахами, а принимать профилактические меры по минимизации возможных ошибок.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
Я В ПРОДАЖИ БЫ ПОШЕЛ, ПУСТЬ МЕНЯ НАУЧАТ!
Татьяна Владимирская
«Менеджер по продажам» – одна из востребованных вакансий на рынке труда в последние годы. Почему же соискатели данной вакансии часто проработав в качестве «продажника» в фирме несколько месяцев, а то и недель, уходят либо из профессии, либо из этой компании, но оставаясь в этой же сфере деятельности? На этот вопрос мы попросили ответить самих менеджеров по продажам.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.
|
|
