Брент Адамсон, Мэтью Диксон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Брент Адамсон, Мэтью Диксон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Авторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон, хорошо изучив сферу продаж, развенчивают традиционные представления о ней. Они не придерживаются общепринятой точки зрения о наибольшей эффективности работы тех продавцов, которые, выстраивая отношения с клиентом в комплексных продажах, способны сформировать результативную команду. Выявляется, что все обстоит совершенно не так. Самыми лучшими продавцами оказываются именно те, которые бросают вызов клиентам, а не пытаются выстроить с ними отношения.  Даже у продавца среднего уровня можно воспитать те качества, которые необходимы для идентификации «чемпиона продаж» в компании, моделирования его подхода, внедрения в команду продаж, что существенно скажется в дальнейшем на увеличении  общей эффективности бизнеса.

С этой целью авторами было проведено исследование работы большого количества продавцов в различных отраслях. Оказалось, что наибольших результатов достигают те продавцы, которые не соглашаются с требованиями или возражениями клиентов, а проявляют настойчивость и даже оказывают на них давление.