Анонс журнала «Управление магазином», № 11, 2013

Журнал «Управление магазином» в ноябре: Покупательское доверие

 

Как формируется покупательское доверие? Конечно, не сразу! Этот процесс глубоко индивидуален! Одно верно – доверие к продавцу точно не возникает вмиг! Проходят месяцы, годы, возникает множество ситуаций покупок или их отсутствия, в которых раскрываются особенности взаимоотношений бренда/магазина и клиента.

При любой покупке каждый человек стремится приобрести лучшее для себя. Поэтому прежде, чем решиться купить какой-либо товар, клиент, чаще всего, разными способами знакомится с брендами – ищет характеристики товара в интернете, читает отзывы на тематических форумах, спрашивает мнение родственников, друзей и знакомых,  приходит  в магазин и осматривает продукт, примеряет его к себе, своим привычкам, своей жизни…

При этом, обратите внимание, — от возраста ваших покупателей будет зависеть то, как вам следует продвигать и продавать свой товар, и то, как клиент будет реагировать на ваше предложение. Так, поколение бэби-бумеров (1943-1963 гг. р.) для предварительного выбора товара редко использует помощь Интернета (тем более в мобильных устройствах), предпочитает реальный магазин. Поколение Х (1963–1984 гг. р.) в значительно большей степени «зависит» от «мнения» Сети, при этом доверяет имени бренда, который дает клиенту индивидуальное решение. Представители поколения Y (1984–2000 гг. р.), живущие в онлайн-режиме, постоянно общающиеся в Интернете, с большей охотой прислушаются к совету друга в социальной сети, чем рекламе бренда, им важно пробовать продукт, играть с товаром, услугой, ситуацией — жить, развлекаясь.

И вот хорошая новость для вас: знание этих особенностей поведения клиентов можно обернуть в свою пользу, выиграть на подаче товара, стиле общения с покупателем!

В свежем выпуске журнала редакция и авторы подготовили для вас и прикладные, и просто интересные материалы: как употребить тренд социализации в цифровом формате в работе своего магазина, каковы преимущества событийного маркетинга, как грамотно использовать  арома- и звукомаркетинг, какой должна быть витрина и выкладка осенью…

Эти и другие материалы, мы надеемся, покажут новые ракурсы работы вашего магазина и вдохновят вас на новые шаги!

 

РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»

Авторитет руководителя: как создать и не потерять

Елена Закаблуцкая, консультант по управлению, сертифицированный бизнес-тренер, эксперт в области формирования лояльности персонала

Алла Иванова, учредитель компаний «АллА Принт» и «Галерея косметики»

Авторитет (от лат. autoritas — влияние, власть) — 1) влияние индивида, основанное на занимаемом им положении, должности, статусе и т. д.; 2) внутреннее признание окружающими за индивидом права на принятие ответственного решения в условиях значимой совместной деятельности*. Следовательно, авторитет руководителя в соответствии с первым значением этого термина — «масло масляное»: раз он руководитель, то априори авторитет. Но, как показывает практика, руководители, особенно молодые, весьма озабочены вопросом создания и поддержания авторитета у подчиненных и хотят, чтобы те уважали не только статус, но и человека, которому статус принадлежит, то есть чтобы у подчиненных присутствовало «внутреннее признание», и чтобы подчинялись они не «по обязанности», а от всей души…

 

Заработная плата как маркер, или «А что для вас значит ваша работа?»

Анна Сус, менеджер по работе с клиентами, Executive Search & Management Selection для розничных сетей и электронной торговли

Сотрудника, который будет ходить на работу только из идеологических соображений, сегодня найдешь разве что среди  творческой аудитории –  художников, музыкантов, писателей и т. п. Хотя желание поесть периодически испытывают даже они.

Поэтому корректно сформулируем главный вопрос нашей статьи таким образом: «Как выбрать такого кандидата на вакансию, который  хочет хорошо работать, а не ТОЛЬКО получать зарплату?» – и задают его себе не только  руководители, но и собственники бизнеса, погружаясь порой в поисках ответа на данный вопрос в долгие  размышления.

 

РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»

Fashion app сегодня – опыт внедрения

Сегодня чрезвычайно популярен тренд социализации в цифровом формате, особенно у того поколения, которому сейчас нет и 30, ‒ «цифрового поколения», «поколения Play Station», которое выросло на игровых приставках и уже с самого детства находилось в виртуальном мире. Социализация для данного поколения означает не просто общение, а интернет-коннект, привычку всем делиться, искать одобрения у виртуального комьюнити. «Фишка» в том, что такой молодой покупатель верит интернет-сообществу гораздо больше, чем бренду.

Сегодня в интервью Александра Кен, основатель социальной платформы о модном шопинге AWOO, рассказывает о том, как магазину выстроить работу с молодым покупателем, который привык доверять виртуальному миру.

 

«Иди на звук и на запах!». Новые правила «охоты» на клиента

Наталья Баршева, профессиональный маркетолог и рекламщик.

Угадайте, что именно оказывает позитивное влияние на общую атмосферу магазина и увеличение продаж? Или, может быть, знаете, почему покупательница в мебельном салоне чувствует себя неуютно и хочет поскорее его покинуть? Раскрою вам эти тайны: все дело в грамотном использовании (в первом случае) и недальновидном игнорировании (случай второй) инструментов нового вида маркетинга. О том, что такое и с чем «едят» арома- и звукомаркетинг, – читайте в этой статье.

 

Управление магазином инструментами событийного маркетинга

Екатерина Баландина, бренд-менеджер компании ООО «Провокация-продакшн».

Информационная эпоха требует быстрых решений. Скорость современного мира «износила» и «состарила» многие маркетинговые инструменты. Глобализация мировой экономики инициирует бренды искать новые возможности достучаться до сердец потребителей, ведь продажи стали напрямую зависеть от эмоциональной привязанности покупателей к марке. Сформировать привязанность, вызвать доверие и повысить узнаваемость призван событийный маркетинг.

 

РУБРИКА «ТОРГОВЫЙ ЗАЛ»

Витрина как носитель моды

Лилия Орне, ведущий стилист в Нижнем Новгороде, блогер, автор более 400 статей по имиджу

Профессия стилиста-имиджмейкера позволяет мне относиться к оформлению витрин с иным интересом, нежели обычному потребителю. Для меня это всегда считывание между строк и сигнал о присутствии или отсутствии моды в данном магазине. Зная особенности ассортимента, лекал и общую концепцию бренда, мне не приходится ориентироваться на витринные образы, когда принимаю решение: заходить или не заходить? Несмотря на это, считаю, что оформление витрин – это целое искусство и мощный инструмент для привлечения потребителей.

 

Сезонная выкладка в продуктовом магазине: как повысить лояльность покупателей и увеличить продажи осенью?

Анна Чепурнова, начальник отдела по управлению ассортиментом ООО «Экспресс Ритейл», дочерней структуры X5 Retail Group N.V.

Осенняя прохлада вынуждает менять не только форму одежды, но и подстраиваться под изменение предпочтений покупателей продуктовых магазинов. Как преобразить торговое пространство и чем нужно запасаться, чтобы покупатель не ушел к конкурентам?

 

РУБРИКА «АССОРТИМЕНТ»

Типичные ошибки категорийного менеджмента. Ошибки мерчандайзинга категорий и представления товаров в зале

Екатерина Бузукова, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом

Одно из самых распространенных убеждений, что если красиво и правильно выложить товар на полках, то продажи вырастут на 50 (100, 300) процентов. Да, правильно организованная система мерчандайзинга в магазине способна увеличивать продажи весьма существенно. Но это произойдет лишь при правильно подобранном ассортименте, ценах и организации продаж. Мерчандайзинг – одно из звеньев этой «цепочки». Тем не менее, ошибки при организации продаж в зале сводят усилия по подбору ассортимента на нет.

Помимо просто неверных приемов в мерчандайзинге[1] существует ряд ошибок, совершаемых именно с точки зрения категорийного управления. Рассмотрим их небольшой, но важный список.

 

РУБРИКА «БЕЗОПАСНОСТЬ МАГАЗИНА»

Защита от краж в период новогодних распродаж

Статья подготовлена сотрудниками компании СМ ТРЭЙД

Для большинства ритейлеров новогодние распродажи – очень важное время, так как в этот период увеличивается объем продаж, и доходы в несколько раз выше, чем в другие месяцы. Покупатели тоже любят этот период, поскольку они могут приобрести множество товаров по более низкой цене. Но есть и обратная сторона медали: во время новогодних распродаж увеличивается количество краж, а также тех, кто не прочь вынести из магазина что-либо незаконно. Кто и что ворует во время новогодних распродаж, почему крадут и как защитить торговый объект от краж? Об этом пойдет речь далее.

 

РУБРИКА «УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВОМ»

Качество сервиса в магазине должно быть ощутимым

Продолжаем публикацию отрывков из книги Арндта Трайндла «Мастерство ритейл-брендинга». Сегодня речь пойдет о качестве сервиса в магазине.

 

РУБРИКА «ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ»

Стимулирующие акции: лотереи и закон

Юлия Краснобаева, ведущий юрисконсульт юридического агентства «ЮС КОГЕНС».

Все чаще в последнее время в практике ритейла используются различные рекламные акции: покупателю предлагается купить товар и принять участие в случайном розыгрыше, или собрать определенное количество этикеток, придумать лозунг и получить приз, или даже просто приобрести товар и получить гарантированный подарок. На первый взгляд все эти акции можно объединить общим словом «лотерея» и успокоиться. Однако все не так просто. О тонкостях проведения лотерей, стимулирующих акций и иных рекламных мероприятий вы узнаете из  данной статьи.

 

«Утром – деньги, вечером – стулья»

Эксперты:

Вероника Сергеева, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ, член Палаты налоговых консультантов

Вячеслав Горностаев, рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ, аудитор, член МоАП

Стороны заключили договор аренды, согласно которому арендная плата указана в фиксированной сумме – 40 000 руб. Арендатор 10.06.2012 внес аванс (100 000 руб.), арендная плата за июнь начислена в соответствии с договором – в размере 40 000 руб. 10.07.2012 арендатор вновь внес аванс в размере 100 000 руб., в то время как арендная плата за июль также была начислена в соответствии с договором (в размере 40 000 руб.). Но 25.07.2012 арендодатель вернул арендатору 110 000 руб. Оба раза арендатор перечислил аванс в большей сумме по собственной инициативе.

Как правильно составить счета-фактуры на аванс, арендную плату и возврат платежа? Как отразить данные операции в книге продаж и книге покупок, а также налоговой декларации по НДС?

 

РУБРИКА «СОБЫТИЯ»

Журнал «Управление магазином» провел конференцию по теме управления персоналом в рознице

3 октября в Нижнем Новгороде состоялась большая практическая конференция «Управление персоналом магазина», организованная журналом «Управление магазином». На мероприятие из разных городов России приехали 85 участников: владельцы и директора магазинов, топ-менеджеры предприятий розничной торговли малого и среднего формата. Еще 15 человек участвовали в конференции удаленно – мероприятие транслировалось через Интернет, и те, кто не смог приехать, получили возможность не только слушать доклады спикеров и наблюдать за происходящим в зале, но и задавать вопросы выступающим в онлайн-режиме.

 

РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»

Практика внедрения логистического аутсорсинга

Материал подготовлен пресс-службой компании DPD в России

На российском рынке в последнее время отмечается стремительный рост дистанционной торговли. Крупные ритейлеры, развивая свой бизнес, все глубже проникают в регионы. В связи с этим для многих компаний электронной коммерции становится актуальным вопрос об организации качественного сервиса по доставке товаров потребителям. Одно из оптимальных решений для рынка В2С представляет собой логистический аутсорсинг.

 

РУБРИКА «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ»

Система компенсаций в магазине

Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании «Центр управленческих компетенций»

Дорогие друзья!

В течение этого года мы много говорили о мотивации, о возможностях корпоративной культуры, о наставничестве и инструментах управления в целом. Сегодня давайте остановимся на том, без чего, к сожалению или к счастью, не обходится в том или ином виде ни один инструмент управления, – на деньгах, собственно, на том инструменте, без которого наши сотрудники как-то и не работают…

 

РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»

Открывай магазин, если собираешься строить сеть (Типичные ошибки стартапов в ритейле)

Игорь Васюков. Генеральный директор ООО «Конфаэль шоколад»

Создание любого нового проекта или нового направления деятельности компании связано с колоссальной дополнительной нагрузкой, которая тяжелым грузом ложится на инициатора. Руководителю важно не только четко выстроить все бизнес-процессы, но и принять целый ряд важных управленческих решений, которые непременно окажут влияние в дальнейшем – при запуске и развитии проекта. Некоторые – положительно, а некоторые и отрицательно. Новичку в ритейле очень трудно избежать всех возможных ошибок, однако он может обезопасить себя от уже заведомо известных «подводных камней» при типичных ситуациях. Конечно, по возможности, необходимо стараться учитывать совокупность всех факторов, влияющих на открытие и последующую работу магазина, но на практике достаточно сосредоточиться на основных моментах, которые перечислены и описаны в статье.

 

Приемы бенчмаркинга в работе современной торговой компании: как его использовать в целях повышения собственной конкурентоспособности

Павел Володин. Генеральный директор компании «Биллион».

Здравствуйте, уважаемый коллега! Тема нашей сегодняшней встречи – бенчмаркинг и его применение для повышения конкурентоспособности компании на рынке. Как показывает практика, большинство управленцев применяют бенчмаркинг, даже если не знают значения этого термина. Сравнение своей компании с конкурентами вполне оправданно. Современный рынок имеет высокую динамику процессов, что требует от компании его постоянного мониторинга. В свою очередь, мониторинг позволяет управленцу заблаговременно планировать активности, направленные на продвижение компании на рынке с опорой на ее преимущества и на устранение уязвимостей – тех мест в работе компании, в которых она объективно слабее конкурентов.

Если посмотреть на применение бенчмаркинга более масштабно, то при всей своей кажущейся простоте применения он является одним из мощнейших инструментов для разработки стратегии развития компании.   Рассмотрим, как можно использовать бенчмаркинг для повышения конкурентности организации на рынке.

 

РУБРИКА «ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ»

Как продавцу работать с возражениями покупателей?

Маргарита Акулич, доцент кафедры маркетинга Белорусского национального технического университета, кандидат экономических наук

Сергей Глубокий, зав. кафедрой маркетинга Белорусского национального технического университета,к. т. н., доцент

Одним из аспектов отношений с клиентами является работа с возражениями, возникновение которых свидетельствует о том, что покупатель недоволен или не согласен с чем-либо.

Когда продавец пытается влиять на выбор клиента, у последнего возникает защитная реакция, как обоснованная, так и не имеющая под собой оснований. И любую такую реакцию продавец не должен игнорировать, – он должен отвечать на все возражения. Ведь у клиента, как правило, есть выбор, и не факт, что  он купит товар у данного продавца…

 

РУБРИКА «ИССЛЕДОВАНИЕ»

Образ мыслей современного покупателя

Сегодня ритейлеры и бренды активно пытаются понять, как меняется покупательское поведение в связи с социальными и экономическими переменами, а специалисты международного брендингового агентства FITCH уверены в том, что прежде всего необходимо уяснить новые ожидания покупателя от процесса покупок. Об этом мы  беседовали с Еленой Чувахиной, директором по России и странам СНГ брендингового агентства FITCH.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/.

Анонс журнала «Управление магазином» № 11 2013 деловая пресса Издательский дом Имидж Медиа