Анонс журнала «Управление сбытом», № 3, 2014

Анонс журнала «Управление сбытом», № 3, 2014

Журнал «Управление сбытом»: Как привлечь клиентов

Как привлечь клиентов? Каждая компания ищет свои пути к потенциальным покупателям и пытается подобрать ключи к лояльности имеющихся заказчиков. Но многие фирмы забывают о таком канале сбыта товаров и услуг, как «сарафанное радио», либо используют его несистемно, а значит, и нерезультативно. О том, как настроить «сарафанное радио», чтобы оно реально увеличивало входящий поток клиентов, мы и поговорим сегодня в номере.

А также наши авторы расскажут о том, как управлять конфликтами внутри и вне отдела продаж, дадут рекомендации по взаимодействию руководства с лучшими менеджерами по продажам в случае ухудшения их результативности. Кроме того, в этом номере вы найдете ответы на вопросы по мотивации сотрудников отдела продаж, по выбору грамотной стратегии ведения ценовых войн и по многим другим моментам организации функционирования отдела сбыта.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

ГРАМОТНОЕ УПРАВЛЕНИЕ «САРАФАННЫМ РАДИО» КАК ОДНИМ ИЗ ЭФФЕКТИВНЫХ КАНАЛОВ СБЫТА

Евгений Романенко, бизнес-консультант, TetraSales.ru

Привлечение клиентов – важная задача для любого бизнеса. Грамотные собственники регулярно уделяют внимание увеличению числа каналов их привлечения. И, конечно, они осведомлены о таком способе рекламы, как рекомендации. Для многих бизнесов это один из лучших способов маркетинга. Проблема в том, что в большинстве случаев клиенты рекомендуют товары и услуги хаотично, от случая к случаю. Как правило, их не стимулируют к этому. Поэтому компании фактически не используют возможности этого канала привлечения клиентов. В итоге немалые резервы роста продаж и прибыли остаются незадействованными.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КРАТКОСРОЧНОЕ И ДОЛГОСРОЧНОЕ

Константин Савенков, эксперт по продажам, консалтинговая компания Oy-li

Время – самый ценный и самый необратимый ресурс. Для руководителя отдела продаж управление временем, а соответственно, эффективное управление своей работой является необходимой функцией в достижении максимальных результатов. Руководитель отдела продаж, как управленец, каждый день сталкивается с огромным количеством задач, как запланированных, так и непредвиденных.

МИНИМУМ ВРЕМЕНИ ДЛЯ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ С РАЗВИТИЕМ ПРОДАЖ

Александр Рябухин, бизнес-консультант; www.launch2.ru

Примерно половина всех клиентов компании приносит три четвертых прибыли, остальная половина, как следствие, всего одну четвертую. Не все люди, интересующиеся услугами компании, становятся ее клиентами. А время тем не менее на их обслуживание уходит.

КАК УПРАВЛЯТЬ КОНФЛИКТАМИ ВНУТРИ И ВНЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Татьяна Владимирская, бизнес-консультант

Умение разрешать конфликты необходимо и руководителям отделов сбыта, и менеджерам по продажам, так как и те и другие нередко бывают вынуждены выяснять отношения либо с клиентами, либо с коллегами. Но, к сожалению, далеко не все умеют управлять конфликтами, и не во всех компаниях учат этому своих сотрудников.

ИНТЕРВЬЮ

В ЧЕМ СЕКРЕТ УСПЕШНОГО И ДОЛГОСРОЧНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА С КЛИЕНТАМИ

О том, как вести переговоры с ЛПР, чтобы обеспечить перспективность сотрудничества с клиентом, расскажет бизнес-тренер Анна Бочарова. А также поделится своими рекомендациями о том, что поможет в поддержании доверительных отношений с заказчиками.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

КАДРОВЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: КОГДА ОНИ НЕОБХОДИМЫ?

КАКИХ СОТРУДНИКОВ ПРИВЛЕКАТЬ И УДЕРЖИВАТЬ, А КАКИХ – УВОЛЬНЯТЬ?

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Утро понедельника… Снова наступил самый трудный момент всей рабочей недели. Вчера вечером начальник отдела продаж весело отдыхал со своей семьей и друзьями, а сегодня с самого утра ему нужно решать непростые задачи, которые остались с вечера пятницы. Среди самых трудных главное место занимают следующие: нужны ли кадровые изменения в отделе продаж? Какие именно изменения необходимо осуществить? Пойдут ли они на пользу или, напротив, нанесут делу ущерб?

ПОД ОСОБЫМ КОНТРОЛЕМ, ИЛИ МЕТОДЫ УДЕРЖАНИЯ ЦЕННЫХ КАДРОВ В ОТДЕЛЕ СБЫТА

Вера Волкова, бизнес-консультант

Успешный руководитель отдела сбыта понимает, что какой бы грамотной ни была политика по привлечению и удержанию клиентов в организации, без высококвалифицированного и персонала продаж достичь желаемых результатов не удастся: без тех, кто умеет продавать, не будет ни продаж в компании, ни прибыли.

ДАЖЕ «ЗВЕЗДЫ» ИНОГДА ОШИБАЮТСЯ ПРИЧИНЫ СНИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Анна Павлова, бизнес-консультант

На лучших сотрудниках отделов продаж, как правило, лежит гораздо большая ответственность за результаты всего подразделения, нежели на их менее успешных коллегах. И многие руководители привыкли к безупречной работе своих «звездных» продавцов – это считается само собой разумеющимся. Но в действительности даже «звезды» иногда ошибаются.

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД – КЛЮЧ К УСПЕШНОМУ УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ ПРОДАЖ

МНЕНИЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ И ПРОДАВЦОВ ПО ВОПРОСУ УЧАСТИЯ В «КОРПОРАТИВАХ»

Некоторые руководители отделов продаж относятся к проводимым в их отделе корпоративным мероприятиям, как к волшебному средству, которое может разрешить многие проблемы с отсутствием роста продаж, низкой мотивацией персонала, текучкой кадров и т. д. Но далеко не все менеджеры по продажам согласятся с такой точкой зрения руководства на «корпоративы»: нередко продавцы стараются избегать подобных коллективных мероприятий. Почему же то, что руководство продающих подразделений пытается использовать во благо подчиненных и всей компании в целом, на деле иногда оборачивается лишь негативными последствиями? На этот вопрос нам помогут найти ответ руководители отделов продаж, которым уже приходилось на практике сталкиваться с такими проблемами и менеджеры по продажам, отстаивающие свою точку зрения на вышеозвученную тему.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

КАК НАЙТИ «СВОИХ» КЛИЕНТОВ?

Часто руководители отделов продаж ориентируют менеджеров на удержание всех заказчиков. Но всегда ли это правильно? Все ли клиенты ценны для компании? Продавец может потратить немало времени на привлечение и удержание нецелевого клиента, который рано или поздно все равно уйдет. Нельзя продавать всем, нужно ориентироваться на «своих» клиентов. О том, какие инструменты помогают вычленить свою целевую аудиторию, понять, насколько перспективно сотрудничество с каждым конкретным заказчиком, нам расскажут руководители отделов продаж и менеджеры по продажам.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

ЦЕНОВЫЕ ВОЙНЫ: КАК ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ТАКТИКУ БОРЬБЫ

Владислав Елизаренко, основатель проекта «развитиепродаж.рф». Партнер официального представителя «Бизкон» по Москве

Сколько прибыли было упущено компаниями в ценовых войнах. А сколько из них разорилось из-за попыток выжить в этих поединках. Как выбрать правильную стратегию? Какой должна быть тактика, когда конкуренты начинают демпинговать? Как выйти из такого сражения с наименьшими потерями, а иногда и получить выгоду? Ответы на эти вопросы вы найдете в данной статье.

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.