Андрей Парабеллум, Александр Белановский, Николай Мрочковский «Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников»

Работа — это товар!

 

Как правильно продать работу

 

Ищете лекарство?

 

В этой книге дана система, которая работает. Вы можете использовать ее и повысить качество своего рекрутинга или не использовать и остаться на прежних позициях. Некоторые вещи, описанные далее, являются канонами по отношению к любой работе. Им и посвящена эта глава.

Итак, какая задача стоит перед руководителем, когда он дает объявление о работе? Он хочет найти сотрудника, который будет качественно ее выполнять и при этом не покинет организацию в первые полгода.

Чтобы достичь такого результата, необходимо подходить к рекрутингу, четко осознавая, что ваша работа — это товар. Тогда перед вами будет стоять правильно поставленная задача, а именно — необходимость его продать.

При этом вам понадобятся знания о том, как его правильно продавать, то есть понимание пошаговой структуры, начиная с первого этапа.

Книга, которую вы держите в руках, и есть пошаговое руководство, с помощью которого можно пройти весь путь, следуя от одного этапа к другому, попутно разбирая все тонкости и нюансы, чтобы процесс продажи вашей работы не вызвал каких-либо затруднений.

Правильные этапы рекрутинга

Не секрет, что продажа любого товара начинается с рекламы. Это же правило распространяется и на работу. Чуть позже мы разберем ее виды и проанализируем их эффективность.

Поскольку задача рекламы — вызвать желание позвонить, далее пойдет обработка поступившего звонка. На этом этапе продажу работы выполняет ваш секретарь.

Затем соискатель, заполнивший правильно составленную анкету, должен пройти собеседование. Только после этого ему надо показать работу и отправить на первые тренинги с последующей сдачей экзаменов.

Эта структура полностью совпадает с тем, о чем мы с вами говорили ранее, с системой продаж AIDA, где сначала привлекается внимание, потом вызывается интерес, затем пробуждается желание и завершающий этап — действие.

В отношении рекрутинга действие — это сдача экзамена и подписание договора, подтверждающие желание соискателя работать.

Только таким способом будет сделана правильная продажа. Исключение каких-либо этапов делает систему незавершенной.

Кусочки не работают — работает система!

На протяжении всей этой книги мы раскрываем вам то, чего вы не сможете получить у 90 % людей, обучающих рекрутингу. Здесь для вас пошагово расписана целая система, которая эффективно решает многие проблемы, возникающие при поиске людей и их приеме на работу.

Однако внедрение этой системы в бизнес может быть сопряжено с некоторыми трудностями. Кроме всего прочего, вы обязательно столкнетесь с сопротивлением сотрудников — новые правила они будут воспринимать в штыки.

А если вы — подчиненный и решили применять то, что написано здесь, однозначно должны быть готовы к недопониманию со стороны руководства.

Даже если вы ведете как бы свой бизнес, но у вас есть кто-то вышестоящий, например генеральный директор, трудности с внедрением системы неизбежны.

Правда и то, что, если вы внедрите систему, уже в первый месяц у вас не будет хватать времени на какие-то другие дела, поскольку все оно будет уходить на рекрутинг.

Сразу предупреждаем:

Кусочки не работают — работает только система!

Если вы попытаетесь применить кусочки, думая про себя: «Вот это мне понравилось, я адаптирую, а это не понравилось — не буду» — лучше ничего не использовать!

Есть главный закон органической химии: если в бочку меда положить ложку дегтя, получится бочка дегтя.

Объясняем наглядно.

Допустим, у вас сегодня есть какая-то структура, которая что-то делает, — пусть это будет прошлогодний мед. Если вы туда положите кусочек моей структуры, ваша, при смешении, сразу перестанет работать, а наша — не начнет.

Рассмотрим этот же пример в обратную сторону. Есть свежий мед — наш. Если вы в него положите свой мед из старых запасов, в результате свежий мед быстро засахарится — и вы получите не то, что должно было быть на выходе. Ваша система работать не станет, и наша не будет.

Выход один: не надо ничего смешивать. Нужно посидеть и подумать, как это правильно адаптировать. Но внедрять нужно однозначно все, поскольку брать куски бесполезно.

Все это написано не зря. Мы честно предупреждаем: если вы сделаете по-своему и у вас начнутся серьезные проблемы, к нам не обращайтесь.

Мы даем вам универсальную структуру, которую надо адаптировать, но смешивать ее с тем, что работает у вас сейчас, — без толку. Или одно, или другое!

«Правильное видение» из XIX века

Эксперимент с моноклем

До этого мы подробно говорили, что структура, описанная для вас в этой книге, должна быть полностью адаптирована в бизнесе. Только такой подход даст реальные результаты.

Есть и еще одна особенность. Если вы стали использовать универсальную систему, не стоит ждать результатов в первую же секунду после ее внедрения. Как происходит адаптация, показывает история с линзами, основанная на подлинных фактах.

В конце позапрошлого века жил физик, которого звали Джордж М. Стрэттон. Не знаем, что подвигло его на этот шаг, но он сделал монокль, который переворачивал окружающий мир, и зачем-то прилепил его на один свой глаз, а второй заклеил.

Что с ним произошло?

Случилось следующее…

Когда мозг ученого отметил, что все вокруг перевернуто, его активность резко увеличилась и он «сошел с ума». Полная дезориентация наблюдалась в течение трех дней. Это факт!

Три дня ученый не мог делать практически ничего, но упрямо продолжал ходить в монокле, переворачивающем действительность.

Постепенно процесс дезориентации пошел на спад. Через восемь суток ученый снял монокль и произошел эффект ровно такой же, какой был восемь дней назад, — мозг опять «сошел с ума».

Потребовалось около 30 дней, чтобы полностью реабилитироваться и мозг стал действовать, как раньше.

Ученый снял монокль и спустя какое-то время вернулся в свою прежнюю реальность, адаптировался к ней, но ничего нового в этой жизни не приобрел.

Что самое интересное? Физик, который поставил над собой эксперимент, не добился главного — не достиг результата, чтобы мозг подстроился под новую реальность.

Продолжение следует…

На экспериментах, проведенных физиком из XIX века, история не закончилась. Уже в нашем столетии двое ученых — Снайзер и Пронко — повторили этот адаптационный процесс, но не на себе. Они кого-то наняли и нацепили ему уже не монокль, а очки, которые все переворачивают, и заставили человека в них ходить не снимая.

Что получилось?

В результате где-то через 26 дней работа мозга фактически нормализовалась, и человек стал ощущать себя в перевернутом мире ровно так же, как в обычном.

Затем с него сняли очки и отметили, что «взрыв» мозга был, но в значительно меньшей степени, чем раньше. И самое главное — период адаптации к старым условиям занимает меньше времени.

Потом ему опять надевали-снимали очки, и в конечном итоге подопытный сказал: «Я не знаю, какие очки вы мне надели, с правильными линзами или с неправильными, но мне, в общем-то, уже все равно. Я одинаково хорошо себя чувствую и в той реальности, и в этой, а мой мозг научился практически мгновенно переключать меня на нормальное поведение и нужную ориентацию в пространстве».

Данная история не только интересная, но и поучительная. Базируясь на этом опыте, можно сказать, что нашему мозгу требуется минимум 30 дней на адаптацию.

Адаптация нововведений

Если вы начинаете что-то делать, отдаетесь этому на протяжении недели-двух, но не видите правильных результатов и отказываетесь работать в данном направлении дальше, вы не только возвращаетесь на старые позиции, не получив ничего нового, но еще и теряете — свое время и деньги.

Важно не только понять и принять что-то новое, но и на¬браться терпения для внедрения новых знаний.

Ведь если вы, начав применять полученную (полезную для вас) информацию, остановитесь через несколько дней, якобы не получив результата, его (результата) вы так и не добьетесь. Нужно время!

Запомните: если вы что-то делаете, необходимо работать над этим не менее 30 дней. Так устроен человеческий мозг. Он привыкнет к новым условиям только через этот промежуток времени, поскольку ровно столько длится его адаптация. В это время вашему мозгу все не нравится, как и тому человеку, который мучился с перевернутыми линзами.

Помните о том, что первые три дня будет полная дезориентация и мозг перестанет понимать, что делать. Но потом он начнет искать выход. И только через 30 дней человеческий мозг как бы сдастся и скажет:

«Ладно, я принимаю эту действительность».

Лишь тогда он начнет активно работать в новых рамках и по новым правилам игры, то есть генерировать идеи.

Таким образом, внедряя структуру в свой бизнес, помните, что для ее полной адаптации необходимо время.

Уходим от роковых ошибок

Ошибки в воронке рекрутинга

Мы уже знаем, что продажа любого товара состоит из четырех этапов. Теперь давайте проанализируем, как выглядит стандартная воронка рекрутинга, или продажа своей работы, применяемая большинством работодателей.

Пройдемся по основным ее этапам.

Итак, в большинстве случаев сначала запускается реклама, привлекающая внимание, проводится собеседование, вызывающее интерес, и подписывается договор, то есть совершается действие.

Задумайтесь, чего здесь не хватает

Действительно, большинство работодателей не вызывают желания работать именно у них.

Это происходит потому, что все сделано так, как у всех, а в завершение соискателю дали на руки договор в обмен на резюме.

В результате блок презентации отсутствует, не произошло пробуждения желания, то есть не была совершена полноценная продажа.

Те, кто знаком с продажами так таковыми, согласятся, что достаточно сложно, хотя иногда и реально, продать товар без презентации. Просто привлечь внимание потенциального покупателя, показать ему товар и тут же завершить сделку продажей. Такое бывает, если человеку все равно, что покупать. Но это случается крайне редко.

Остановимся на воронке рекрутинга, которую в настоящее время применяют большинство успешных людей, занимающихся абсолютно разными бизнесами, начиная с банковского дела и заканчивая розничной торговлей.

Она выглядит следующим образом. Прежде всего размещение рекламы, которая должна дать звонки на ваш телефон. Думаю, многие знают, что именно звонками измеряется эффективность рекламы, поскольку ее задача — вызвать желание позвонить.

Дальше люди записываются на собеседование, проходят его, и для них проводится обзорный день — самый вкусный кусочек презентации вашей работы. Именно этот этап должен вызвать желание.

В процессе обзорного дня вы должны показать, что надо делать, познакомить с коллективом. И только после этого перейти к следующему этапу — тренировочным дням.

Здесь вы продаете свой бизнес, товар, то есть делаете так, чтобы человек считал, что круче вас и вашего товара на свете ничего нет.

В результате прохождения тренировочных дней соискатель должен перестать понимать, как он раньше жил без вас и без вашей работы. Единственное, что он должен испытывать, — великое счастье от того, что попал именно к вам.

Только после этого соискатель получает возможность доказать свою работоспособность в вашем бизнесе. Он должен сдать вам экзамены по тому, что узнал, увидел, чему научился. Только после этого вы перейдете к заключению договора.

Такова воронка рекрутинга, которая реально приводит к вам людей с мозгами, желанием развивать ваш бизнес и в том числе развиваться самим.

Формулируем выгоды вашего товара

Возвращаемся к тому, о чем говорили ранее: ваша работа — это товар.

Чтобы правильно его продавать, нужно понимать, что покупает человек, совершая ту или иную покупку. Мы, в силу своего опыта, беремся утверждать, что люди покупают не товар как таковой, а выгоды, которые он им дает.

Вот пример из жизни, наверняка близкий каждому.

Человек проходит мимо того места, где жарят шашлыки, и чувствует их аромат, который разносится по всей улице.

Он подходит к палатке и покупает шашлык. В этот момент человек платит деньги не за жареное мясо, которое, возможно, и есть нельзя. Он отдает какую-то сумму за запах шашлыка.