Бен Бенджамин, Анита Саймон, Эми Игер «Совсем другой разговор!»

Глава 1

Можно ли спасти этот разговор?

Какими бы ни были коммуникативные неудачи, они не сулят ничего хорошего для нашей жизни и работы. В лучшем случае они превращаются в источник раздражения и фрустрации. В худшем — могут поставить под угрозу нашу карьеру, семейные и дружеские отношения, а иногда даже здоровье.

По данным исследований, неудачная коммуникация входит в число основных причин медицинских ошибок, возникновение которых можно было предотвратить.

Удивительный фактор всех коммуникативных провалов

Что мы можем сделать для повышения эффективности нашего общения? Прежде всего, необходимо понять, что именно у нас не получается. Мы не можем решить проблему, если не знаем, чем она обусловлена. Однако когда речь идет о коммуникативных неудачах, определить их причину бывает довольно сложно. Далее приведен разговор между врачом (доктор М.) и дочерью его пациента (Сара). Когда будете читать этот диалог, попробуйте понять, что мешает их общению:

Сара начинает разговор: «Мне очень тяжело видеть отца в таком состоянии. Я знаю, что он не хотел бы провести так последние дни своей жизни».

«Мне очень жаль», — бесстрастно отвечает доктор М.

«Думаю, пришло время отключить его от аппарата искусственного дыхания».

«Я понимаю, что вы сейчас чувствуете, — говорит доктор М., — но у нас есть новый препарат, который может повысить качество его жизни».

«На данный момент этого недостаточно. Он уже никогда не вернется в то состояние, которое позволяет вести нормальную жизнь».

«Не лучше ли подождать, чтобы убедиться в правильности вашего решения? Уверен, что вы хотите испробовать все возможности».

«Мы и так уже ждали очень долго, — со слезами говорит Сара, — но ничего не помогло!»

По-прежнему сохраняя полное спокойствие, доктор М.отвечает: «Благодаря морфию он чувствует себя лучше, и мне кажется, что сегодня ему стало легче дышать».

«Послушайте, — произносит с раздражением Сара, — я больше не в состоянии говорить с вами об этом!»

Что же происходит в данном случае? Что делает разговор таким трудным? Когда мы представляем этот диалог для анализа на наших занятиях, то обычно люди предлагают два разных типа объяснений: они возлагают вину на участников разговора или на обсуждаемый ими вопрос. Более того, именно эти две причины чаще всего называют, когда речь заходит о коммуникативных неудачах. К сожалению, ни одно из этих объяснений нельзя назвать правильным.

Объяснение 1. Виноваты люди

Если вы считаете, что проблема возникла из-за доктора М. или Сары, то используете объяснение, ориентированное на вину людей, участвующих в разговоре. С этой точки зрения общение между людьми не складывается из-за психологических факторов, таких как установки, эмоции, намерения, мотивации и личностные особенности. Если взять рассматриваемый нами разговор, то можно было бы решить, что в чем-то неправ доктор М. (он проявляет холодность и равнодушие, и его не волнуют заботы Сары), Сара (она слишком эмоциональна или излишне пессимистична) или оба собеседника одновременно (им обоим не хватает гибкости, и они слишком непреклонны в своих мнениях).

Психологический подход обладает большой интуитивной привлекательностью. Он может показаться очень разумным — вне всяких сомнений, неправильные установки людей, скрытые замыслы, сильные эмоции вредят общению и могут разрушить разговор . Скорее всего, вы сами, недолго думая, вспомните несколько таких примеров. Тем не менее этот тип мышления мешает нам выйти из тупика, не предлагая ни одного хорошего способа для решения наших проблем.

Предположим, вы считаете, что ваши коммуникативные проблемы обусловлены оборонительным поведением другого человека или его излишне эмоциональной реакцией. Это те вещи, которыми вы не можете управлять. В действительности, если вы попробуете это сделать и заставить человека измениться, то, скорее всего, только ухудшите ситуацию. Если не верите, спросите у того, кто пытался решить спор с помощью таких слов: «Вам не нужно все время оправдываться», «Успокойтесь»или «Вам нужно расслабиться». (Представьте, что могло бы произойти, если бы доктор М. предложил Саре быть более рациональной, или Сара сказала бы, что ему следует проявить больше сочувствия.) Более того, если бы существовала возможность заставить кого-то измениться (например, убедив человека прибегнуть к помощи тренинга или пройти курс лечения), этот процесс занял бы достаточно длительное время. Таким образом, подобная стратегия малоэффективна, если вы хотите сделать ваш разговор более продуктивным прямо сейчас.

Иногда может показаться, что единственный способ решения проблемы заключается в том, чтобы избавиться от общества трудного человека — уйти с работы, уволить сотрудника, подать на развод и так далее. Даже если вы сами никогда не думали об этом, то, вероятно, знакомы с людьми, которые через это прошли. Возможно, вы знаете несколько человек, которые действовали согласно этой логике только для того, чтобы несколько месяцев спустя столкнуться с такими же проблемами на новом месте работы или в новых отношениях. Кроме того, очень часто исключить кого-то из своей жизни просто невозможно. Если рассматривать наш пример, то до тех пор, пока доктор М. занимается лечением отца Сары, им не остается ничего другого, как разговаривать друг с другом.

 

ОСНОВНЫЕ ПОДОЗРЕВАЕМЫЕ

Когда разговор не получается, нетрудно обвинить в этом: людей — трудный характер, мотивации или эмоциональные состояния; обсуждаемые темы — деликатные вопросы и непреодолимые разногласия.

Объяснение 2. Все дело в обсуждаемых темах

Если вы не возлагаете вину за коммуникативные неудачи на людей, то можете поддаться искушению обвинить обсуждаемые темы. Действительно, некоторые вопросы могут быть настолько спорными или болезненными в эмоциональном плане, что возникновение определенного раздражения или даже серьезного столкновения просто неизбежно. С этой точки зрения винить некого: в такой ситуации достичь лучшего результата невозможно. Подобный разговор с самого начала обречен на провал. Разговор Сары с доктором М., связанный с оценкой необходимости дальнейшего поддержания жизни ее отца, несомненно, относится к категории очень болезненных. Вопрос об отключении человека от системы жизнеобеспечения может вызвать множество споров и моральных протестов, даже если в его решении участвует посторонний человек. Нетрудно понять, что такая спорная тема может во многом определять возникновение коммуникативной проблемы.

К сожалению, подобное объяснение приближает нас к решению проблемы не более, чем подход, основанный на обвинении участников разговора. Когда вы считаете, что источником ваших неприятностей является предмет обсуждения, то по сути изначально признаете свое поражение.

Существуют трудные разговоры, которых можно просто избежать. Например, вы можете принять решение не разговаривать о религии при общении с определенным сослуживцем или избегать обсуждения политических тем в разговоре с родителями. Однако чаще всего уклонение — это не выход из положения. В случае реальной проблемы, которую необходимо решить(ваш сотрудник совершает дорогостоящие ошибки; в вашем отделе должно пройти серьезное сокращение штатов; ваша супруга или супруг угрожают уйти от вас; один из ваших детей начал употреблять наркотики; ваш умирающий отец лежит в больнице), уклонение от ее обсуждения не приведет к тому, что она решится сама по себе.

Объяснение 3. Реальная причина коммуникативных неудач

Фокусирование внимания на участниках разговора или на том, о чем они говорят, не только мешает найти правильное решение. Такой подход отвлекает нас от истинной причины коммуникативных проблем: от того, как люди разговаривают друг с другом. Чтобы понять, почему какой-либо разговор проходит успешно или не складывается, достаточно прислушаться к используемым в нем сочетаниям слов и интонациям — формам коммуникативного поведения.

ТАЙНЫЙ ВИНОВНИК

Все коммуникативные неудачи можно объяснить на основе анализа одного общего фактора: поведение — конкретные сочетания слов и интонаций. Какое бы сообщение вы ни пытались передать, используемые вами формы коммуникативного поведения окажут сильное влияние на то, как оно будет воспринято. Эти формы поведения можно рассматривать как средство доставки наших идей в окружающий мир. Нередко мы настолько сконцентрированы на содержании своего сообщения, что совершенно не осознаем, в какой упаковке его «посылаем». Мы не замечаем, что наши блестящие идеи «упакованы» в разговорный эквивалент химической бомбы со зловонным газом или плакат, гласящий «Дай мне пинка». Это значительно снижает вероятность того, что наше сообщение будет понято именно так, как мы ожидаем. (В приведенной далее врезке представлен пример в контексте делового общения.)

Непонимание данного эффекта может привести к неприятностям и в том случае, когда мы сами выступаем в роли стороны, принимающей сообщение. Его «упаковка» может настолько отвлекать наше внимание, что мы не замечаем той ценной информации, которая под ней скрывается. Например, крайне сложно воспринять ответную реакцию, представленную в виде резкого обвинения или язвительного замечания, даже если она потенциально может быть очень полезной.

Давайте вернемся к беседе в больнице. Если мы посмотрим на поведение каждого из ее участников, то сможем понять, почему не складывается их разговор. Читая эту книгу, вы научитесь распознавать шесть форм поведения, которые чаще всего служат причиной коммуникативных неудач. Все эти формы можно найти в рассматриваемом нами коротком диалоге:

1. «Да, но…». Формальное согласие, за которым следует возражение.

Доктор М.: «Я понимаю, что вы сейчас чувствуете, но у нас есть новый препарат, который может повысить качество его жизни».

2. Чтение мыслей. Предположения о мыслях или чувствах другого человека, выраженные в форме констатации факта. Доктор М.: «Уверен, что вы хотите использовать все возможности».

ИЗМЕНИТЕ ПОВЕДЕНИЕ — ИЗМЕНИТСЯ РЕЗУЛЬТАТ

Предположим, вы хотели бы нанять нового сотрудника для организационной поддержки работы офиса, но не уверены, что ваш руководитель одобрит эту идею. Существует множество форм коммуникативного поведения, которые вы можете использовать для выражения своих мыслей:

• «Мы и так все работаем как каторжные, а нагрузка изо дня в день становится все больше». (Жалоба)

• «Я знаю, что вы скажете, что мы не можем позволить себе нанять еще сотрудников». (Негативное предсказание)

• «Я понимаю, что сейчас у нас туго с финансами, но прием на работу человека для дополнительной организационной поддержки освободит нас, позволив взяться за большее количество проектов и заработать больше денег». («Да, но…»)

• «Вы не думаете, что нам нужна дополнительная организационная поддержка работы в офисе?» (Наводящий вопрос)

• «За последние три месяца количество часов, когда моя команда работала сверхурочно, увеличилось вдвое». (Констатация факта)

• «Я предлагаю взглянуть на бюджет и оценить, не можем ли мы позволить себе нанять сотрудника для организационной поддержки нашей работы». (Предложение)

• «Если бы у нас в бюджете нашлось достаточно денег, чтобы включить в штат дополнительного сотрудника для помощи в организационных вопросах, вы бы поддержали такое решение?» (Закрытый вопрос)

Очень важно, какое из этих высказываний или вопросов вы используете. Некоторые из них могут помочь вам получить одобрение для найма дополнительного сотрудника. Другие, скорее всего, положат начало спору между вами и вашим руководителем.

3. Негативное предсказание. Негативные предположения относительного будущего, выраженные в форме констатации факта.

Сара: «Он уже никогда не вернется в то состояние, которое позволяет вести нормальную жизнь».

4. Наводящие вопросы. Вопросы, которые делают очевидным предполагаемый правильный ответ.

Доктор М.: «Не лучше ли подождать, чтобы убедиться в правильности вашего решения?»

5. Жалобы. Высказывания, выражающие разочарование или раздражение, подразумевающие несправедливость со стороны людей или обстоятельств.

Сара (со слезами): «Мы и так уже ждали очень долго, но ничего не помогло!»

6. Атаки. Высвобождение сильных негативных чувств, проявляющихся во враждебной или осуждающей форме.

Сара: «Послушайте, я больше не в состоянии говорить с вами об этом!»

Если мы взглянем на беседу Сары и доктора М. с этой точки зрения, то сможем с легкостью понять возникшие у них коммуникативные проблемы. Используемые ими формы поведения способны осложнить любой разговор . Более того, такой подход позволяет увидеть ясный путь, следуя которому можно улучшить их общение. В этом случае нет никакой необходимости избегать темы разговора или менять личностные особенности кого-то из собеседников. Все, что необходимо, — это изменение поведения.

Как сделать хорошим плохой разговор

В этой книге вы найдете инструменты, позволяющие изменить к лучшему любой типичный сложный разговор, вне зависимости от того, чем он обусловлен — чтением мыслей , использованием приема «да, но…» или вербальными атаками. Если бы Сараи доктор М. владели этими навыками, то, возможно, их общение носило бы более позитивный характер. Их разговор мог бы выглядеть следующим образом.

Сара: Мне очень тяжело видеть отца в таком состоянии. Я знаю, что он не хотел бы провести так последние дни своей жизни.

Доктор М. (с сочувствием): Мне очень жаль. Я знаю, как вам сейчас трудно.

Сара: Это просто невыносимо. Я начинаю думать, что пришло время отключить его от аппарата искусственного дыхания.

Доктор М.: Многие люди задумываются о таком варианте, когда лечение не помогает и они начинают терять надежду. Вы испытываете подобное чувство?

Сара: Да. У меня возникает ощущение полной безысходности и одновременно чувство вины. Я не хочу искусственно продлевать его жизнь только ради того, чтобы спасти себя от горя, которое принесет мне эта потеря.

Доктор М.: Я могу понять, насколько вам тяжело выбрать один из вариантов решения, когда вы точно не знаете, что будет лучше для вашего отца.

Сара: Я просто не представляю, что делать.

Доктор М.: У нас в больнице есть группа поддержки, где членам семей пациентов помогают справиться с решением подобных вопросов. Иногда людям достаточно знать, что им не придется делать это в одиночку. Возможно, вас это заинтересует?

Сара: На групповых собраниях я чувствую себя не очень уютно, но я могла бы поговорить с кем-нибудь.

Доктор М.: Наше отделение по обеспечению психологической поддержки могло бы организовать для вас индивидуальную консультационную встречу. Вы хотите, чтобы я связал вас с ними?

Сара: Я была бы вам очень признательна. Спасибо.

Доктор М.: Прекрасно. А пока вы готовитесь принять окончательное решение, я хочу быть уверен в том, что вы обладаете точной и полной информацией о новом препарате, который прописан вашему отцу, и о том действии, которое он способен оказать на больного. Вы готовы обсудить это прямо сейчас?

Сара : Конечно. Продолжайте.

Доктор М.: Хорошо, позвольте мне рассказать о результатах исследований…

Можете сказать, что изменилось? Возможно, вы заметили, что та часть разговора, которая относится к доктору М., звучит совершенно по-другому. Проявите осторожность, обдумывая это различие. В данном случае может возникнуть искушение снова сфокусироваться на психологических факторах. Это приведет вас к мысли, что доктор М. изменил свою установку (стал более восприимчивым), эмоциональное состояние (проявляет больше сострадания) или мотивацию (пытается помочь Саре, а не только отстаивает собственную точку зрения).

Вполне возможно, что он сделал нечто подобное, но это не объясняет, почему разговор прошел столь удачно. Множество заботливых людей, руководствующихся самыми благими намерениями, участвуют в разговорах, которые заканчиваются неудачей. Настоящей причиной улучшения стали изменения в поведении доктора М. — в том, что он реально делал. Это главное, что необходимо помнить. Одни только намерения не меняют качества общения. Его меняют действия.

Доктор М. делал совершенно конкретные вещи, которые помогли показать Саре, что он понимает ее беспокойство и готов ее услышать. Так, вместо того чтобы спорить с ней, используя прием «да, но…» и наводящие вопросы , он зеркально отражал ее эмоции («Я знаю, как вам сейчас трудно») и задавал прямые вопросы («Вы хотите, чтобы я связал вас с ними?», «Вы готовы обсудить это прямо сейчас?»). Подобный подход к разговору также положительно повлиял на готовность Сары выслушать его мысли по поводу использования нового лекарства.

Что ж, доктор М. — не единственный человек, который способен преобразить этот разговор. Вспомните, как в первоначальном диалоге в ответ на использование приема «да, но…»

Сара прибегала к такой форме поведения, как негативное предсказание. Более умелая реакция с ее стороны могла бы привести к гораздо лучшему результату:

Доктор М.: Я понимаю, что вы сейчас чувствуете, но благодаря новому лекарству может начаться улучшение качества его жизни.

Сара: Итак, по вашему мнению, новое лекарство может изменить его состояние. Насколько сильно?

Доктор М.: Если он будет хорошо реагировать на этот препарат, то он сможет продлить его жизнь на несколько месяцев. Это также позволит ему вернуться домой — при условии, что ему будет обеспечен круглосуточный уход.

Сара: О, для папы это значило бы очень много. Он всегда говорил, что хотел бы провести свои последние дни дома. Сколько времени понадобится для того, чтобы понять, действует ли лекарство?

Доктор М.: Большинство людей реагируют на него в течение нескольких дней, но может потребоваться до двух недель, чтобы убедиться во всем наверняка. Я буду звонить вам каждый день, чтобы рассказать о том, что происходит.

Сара: Спасибо! Это первый проблеск надежды за долгое время. И в этом случае различие в разговоре определяется не только намерениями, но и действиями. Наиболее естественная реакция на использование приема «да, но…» — это желание возразить. Для того чтобы не поддаться этому желанию и попытаться использовать что-то другое вместо возражений, необходимо обладать определенным умением. В приведенном выше диалоге

Сара перефразировала слова доктора М. («По вашему мнению, это лекарство может изменить его состояние?») и задала вопрос («Насколько сильно?»). Благодаря использованию этого подхода она не только смогла избежать спора, но и получила важную информацию, которая помогла облегчить ее страдания и вселила в нее надежду.

Отчасти цель этой книги заключается в том, чтобы подарить новую надежду и вам, читатели. Если вы поймете, какие факторы определяют успех или неудачу ваших разговоров, то сможете значительно улучшить общение даже в тех ситуациях, когда люди и темы бесед кажутся вам невероятно тяжелыми.

Мы сотни раз наблюдали, как это происходит в самых разных семьях, парах и различных организациях. Даже когда разговор начинает скатываться по наклонной плоскости (как в случае использования доктором М. приема «да, но…»), практически всегда существует способ изменить ситуацию в лучшую сторону. На самом деле некоторые из наиболее успешных разговоров начинаются с плаксивых жалоб, оборонительного поведения, язвительных замечаний или личных атак. Важно то, что в определенный момент кто-то берет не себя инициативу и использует другую форму коммуникативного поведения. И этим человеком всегда можете стать вы. Какую бы позицию в разговоре вы ни занимали, в любой его момент у вас есть возможность прервать происходящее и изменить ход событий. Вам просто надо знать, как это сделать.

Обучение для превращения

На протяжении всей этой главы мы подчеркивали одну мысль: понимание причин возникающих у вас коммуникативных неудач определяет те шаги, которые вы предпринимаете для изменения ситуации. Если вы возлагаете вину за эти проблемы на непримиримые разногласия, то у вас может возникнуть желание от них спрятаться или как минимум начать отрицать их существование. Если вы считаете, что все дело в личностных качествах другого человека, то, возможно, захотите каким-то образом на него повлиять. Однако как только вы перенесете фокус своего внимания на коммуникативное поведение, станет ясно, что в вашем распоряжении есть гораздо более эффективный способ действий: пройти соответствующее обучение.

Говоря об обучении, мы не имеем в виду пассивное присутствие на семинаре, во время которого преподаватель объясняет общие правила, которым должны следовать успешные участники коммуникации. Обучение, о котором мы говорим, больше похоже на спортивную тренировку, а не на академическое занятие. Представьте человека, который пытается научиться играть в баскетбол, только выслушивая объяснения о том, что надо делать, и наблюдая за тем, как ведут себя на поле опытные игроки. Совершенно очевидно, что далеко он не продвинется. Чтобы стать хорошим баскетболистом, необходимо выйти на площадку, взять в руки мяч и попытаться сделать все самому.

В коммуникативной сфере действуют те же правила: самое главное — это ваш уровень владения практическим навыком общения. Вы должны обладать умением эффективно реагировать на происходящее именно в тот момент, когда что-то выводит вас из себя — начальник кричит на вас, коллеги разбивают в пух и прах вашу новую потрясающую идею, или ваш супруг начинает повторять жалобы, которые вы слышали уже сотни раз.

А это задача не из легких. У каждого из нас есть как минимум одна или две привычки, сформировавшиеся за долгие годы, — склонность оправдывать себя («Я не нарочно»), предсказывать несчастья («Это будет полная катастрофа!»), прибегать к сарказму («Да, конечно, как будто это поможет») или использовать прием «да, но…» в ответ на предложения другого человека («Это чудесно, но мы не можем себе это позволить»). Как лучше всего изменить какую-либо привычку? Благодаря последним исследованиям в области нейропсихологии, сегодня мы можем дать гораздо более точный ответ на этот вопрос, чем прежде. Из-за особенностей функционирования человеческого мозга требуется некий особый опыт, чтобы изменить способы нашего общения. В следующей главе мы познакомим вас с этими исследованиями и покажем, как можно применить их результаты для наиболее эффективного обучения нашего мозга. В последующих шести главах мы применим эти идеи на практике. Каждый раз, когда мы будем знакомить вас с новым набором стратегий, вы будете проходить интенсивную программу обучения, предназначенную помочь вам овладеть навыками общения и преобразить до неузнаваемости те сложные разговоры, в которых вам приходится участвовать.

НАПОМИНАНИЕ О ПРЕДВАРИТЕЛЬНОМ ТЕСТЕ

Если вы еще не выполнили «Предварительный тест навыков общения», рекомендуем вам сделать это сейчас или по крайней мере до чтения главы 3. Этот тест позволит вам получить представление об общем уровне ваших коммуникативных навыков, оценить свои сильные и слабые стороны. Когда вы закончите чтение этой книги, сможете пройти заключительный тест, чтобы определить, чему удалось научиться. Вы можете прямо сейчас зайти на наш веб-сайт http://www.ConversationTransformation.com и выбрать раздел «Пройти предварительное тестирование».