Анонс журнала «Управление магазином» №8
«Управление магазином»: В чем секрет лояльности современного покупателя?
Вопрос первый: Почему вы любите близких людей?
За красоту? За хрустящие утренние круассаны? За чистый пол?
Ответ: Нет, близких любят за то, что они есть!
Вопрос второй: Почему клиенты предпочитают ваш магазин?
За красоту? За хрустящие утренние круассаны? За чистый пол?
…Думаю, ответы на этот вопрос у лояльных клиентов, приверженцев вашей компании будут близки к ответу «За то, что он есть!».
Желательно как можно чаще задавать себе вопрос – «почему клиенты выбирают нашу организацию?» – ответы должны стимулировать вас на новые действия навстречу к покупателю, на искреннее дружелюбное отношение, и тогда клиент будет вам верен, будет готов к новым посещениям и покупкам.
По оценкам экспертов, сегодня российский ретейл находится в стадии содержательного роста. Уже сформировались основные игроки розничного рынка, у покупателей созрели вкусовые предпочтения. Количеством и разнообразием товара российского клиента не удивишь, и основным оружием ретейлера становится внимательное отношение к покупателю – важно проявить заботу, показать все выгоды от вашего сотрудничества, нестандартные решения стандартных вопросов.
Значительная часть данного номера посвящена теме лояльности покупателей – вы можете ознакомиться с оригинальными авторскими статьями и интервью, отражающими взгляд современных участников, экспертов и аналитиков рынка – Вадима Байкова, Елены Закаблуцкой, Виктора Зимина и др. В материалах охарактеризован как в целом розничный рынок России, так и отдельные его направления, представлен спектр современных программ работы с клиентами и пр.
В целом последний номер уходящего лета получился «живой», интересный – авторы постарались отразить основные тенденции современной розницы: работа магазина в ЗАТО, расширение ассортимента нетрадиционными товарами, особенности специализированных торговых центров и пр. Приглашаю познакомиться с содержанием, перевернув страницу, а далее – погрузиться в познавательные материалы!
Желаю удовольствия и пользы от чтения!
РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»
ИННОВАЦИИ В БИТВЕ ЗА ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ: ПОКУПАТЕЛИ В КАПКАНЕ БОНУСНО-ДИСКОНТНЫХ ПРИВИЛЕГИЙ
Виктор Зимин, генеральный директор Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компании «ЮНИПРАВЭКС»
Научно-практическая статья, подготовленная Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компанией «ЮНИПРАВЭКС» специально для журнала «Управление магазином», открывает цикл публикаций, посвященных проблеме управления торговыми инновациями в деликатной сфере бескомпромиссного удержания клиентов в жестком капкане программ лояльности. Сегодня обсудим, какие программы наиболее эффективны для магазинов, предлагающих покупателям самых ходовые «товары народного потребления»: продовольственные и непродовольственные, одежду и обувь, хозяйственно-бытовую и аудио-, видеотехнику. Зачем вообще магазину тратиться на бонусно-дисконтные привилегии для постоянных клиентов? И кому это больше выгодно – магазину или покупателю?
И СНОВА ЗДРАВСТВУЙТЕ!
РАССУЖДЕНИЯ ПО ТЕМЕ ЛОЯЛЬНОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Елена Закаблуцкая, консультант по управлению
В психологии коммуникаций давно утвердилось два мнения: «у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление» и «изменить сложившийся на кого-либо/что-либо (человека, явление, объект, систему и т. п.) взгляд практически невозможно». Если так, то приходится признать, что если с самого начала что-то не заладилось с позиционированием магазина или торгового центра либо старт его был прекрасен, но потом руководством был допущен промах по модели «начали за здравие…» и покупатель ведет себя не слишком лояльно, переломить ситуацию нельзя? Не будем столь категоричны. Модифицировать отношение потребителя можно, но задача эта не из легких.
РУБРИКА «ТЕНДЕНЦИИ»
О ПРИНЦИПАХ ФОРМИРОВАНИЯ КЛИЕНТСКИХ ПРЕДПОЧТЕНИЙ
В РОССИЙСКОМ РЕТЕЙЛЕ
ИНТЕРВЬЮ С ВАДИМОМ БАЙКОВЫМ, ПРЕДСЕДАТЕЛЕМ ТСС GLOBAL В РОССИИ
Российский рынок розничной торговли, при всей своей самобытности, сегодня активно изменяется, «впитывая» мировые тенденции. Так, основные принципы формирования клиентской лояльности в российском ретейле представляют собой удачную компиляцию собственного опыта и «заморских» заимствований.
Сегодня на вопросы журнала «Управление магазином отвечает Вадим Байков, председатель ТСС Global в России, и подчеркивает, что сегодня меняется покупательское поведение, технологии, возникают новые каналы продаж, и тот, кто не готов принять и использовать эти изменения, останется за бортом
РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»
КОВАТЬ… ПРИВЕРЖЕННОСТЬ…ПОКА ГОРЯЧО!
ПОЛИТИКА СОВРЕМЕННЫХ МАГАЗИНОВ В РАБОТЕ С ПОКУПАТЕЛЯМИ
Ольга Кугушина, директор PR-агентства LoCus Group
Специфика российских программ лояльности заключается в том, что в нашей стране этот маркетинговый инструмент применяется не для повышения самой лояльности клиентов, а для увеличения среднего чека и стимулирования повторных покупок. Понятно, что это может привести лишь к кратковременному росту продаж и маржинальности. Качественно разработанная программа лояльности же направлена в первую очередь на удержание клиента в долгосрочной перспективе, а только потом на увеличение частоты покупок и величины продаж.
Несмотря на высокое проникновение программ лояльности, почти все их участники готовы совершать покупки даже без использования карт. Это говорит о том, что дисконтные и бонусные карты не предоставляют потребителям достаточно интересных привилегий и бонусов, чтобы всегда держать их в кошельке. Что делать? Как повысить лояльность покупателей сегодня?
НОВЫЕ ВЫЗОВЫ. КАК СФОРМИРОВАТЬ И ПОДДЕРЖИВАТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ К ВАШЕМУ МАГАЗИНУ/ТОРГОВОМУ ЦЕНТРУ В ИНТЕРНЕТЕ?
ИНТЕРВЬЮ С ЕКАТЕРИНОЙ КРУПЕЦКОЙ, ГЕНЕРАЛЬНЫМ ДИРЕКТОРОМ
КОНСАЛТИНГОВОЙ КОМПАНИИ FENIX CONSULT GROUP
Работы по управлению лояльностью потребителей – неотъемлемая часть конкурентоспособной маркетинговой программы магазина (торгового центра). В интервью подробно поговорим о сравнительно новом инструменте работы с лояльностью – интернет-маркетинге, расскажем, почему сегодня все больше компаний обращаются к интернет-продвижению, разберем ключевые моменты работы с ним.
РУБРИКА «РЕТЕЙЛ В РЕГИОНАХ»
ЗАКРЫТАЯ ТЕРРИТОРИЯ! СПЕЦИФИКА РАБОТЫ
ПРОДУКТОВЫХ МАГАЗИНОВ В ЗАТО
ИНТЕРВЬЮ С МАРИЕЙ ПРОХОРОВОЙ (КОМПАНИЯ RETAIL CAPITAL)
Закрытые территориально-административные образования – особые регионы нашей страны, хранящие тайны государства. На «особом» положении находятся и градообразующие объекты, и живущие здесь люди. О специфике работы розничных продуктовых сетей в ЗАТО сегодня поговорим с Марией Прохоровой, консультантом проекта Retail Capital, раскрывая проблемы стратегии выхода розничных магазинов на рынок ЗАТО, работы с администрацией города, особенности целевой аудитории и пр.
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ – СЕКРЕТ УСПЕХА
Ольга Земцова, Ольга Збруева, консалтинговая компания ASTERA
О российском рынке тематических, или специализированных торговых центров принято говорить как о «молодом». Хотя в Москве уже достаточно «старожилов» этого формата. Например, ТЦ «Горбушкин двор», ТЦ «Экстрим», ТЦ «Твой Дом», ТЦ «Гранд», ТЦ «Три кита» и др. Регионы также могут похвастаться многочисленными обувными и мебельными торговыми объектами. Но в большинстве своем полноценные специализированные торговые центры расположены в городах с населением свыше 500 тысяч человек. Малые «губернии» – до 200 тысяч человек – остаются пока «не у дел».
О факторах успешности специализированных торговых центров в малых городах рассказали консультанты компании ASTERA в альянсе с BNP Paribas Real Estate.
РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»
ХВАТИТ СТИМУЛЯЦИИ, ЗАЙМИТЕСЬ УДОВЛЕТВОРЕНИЕМ!
Александр Колодий, владелец специализированных магазинов платьев Sister’S Dress Gallery
В условиях конкуренции с «большими коробками» (торговые центры, супермаркеты, городки торговли) требуются практики, дающие гарантированный результат выживания и развития именно на нашем рынке и именно в данный момент. Ибо слепое копирование опыта/методик ведения дел мировыми компаниями чаще приводит к убыткам и банкротству независимых предпринимателей… Пора разобраться, кто друг, а кто враг развитию малого бизнеса. Статья адресуется управляющим независимыми малыми и средними магазинами.
РУБРИКА «ТОРГОВЫЙ ЗАЛ»
ВЫКЛАДКА ТОВАРА. ОСОБЕННОСТИ ВНУТРИМАГАЗИННОЙ ИНФОРМАЦИИ
Леонид Иванов, генеральный директор и главный консультант консалтинговой фирмы «Иванов и Партнеры»
Продолжаем цикл статей о методах управления механизмами принятия решения о покупке нашего постоянного автора. Сегодня мы завершим разговор о выкладке товаров в торговом зале, обозначив самые важные правила размещения продукции на полках, а также разберем тему эффективного размещения внутримагазинной информации.
ПРОДАЮЩИЙ ДИЗАЙН. РОЛЬ ЭЛЕМЕНТОВ ИНТЕРЬЕРА МАГАЗИНА В ПРОДАЖАХ
Наталья Иванова, дизайнер интерьеров ретейла
Добрый день, дорогие читатели!
Этой статьей я хотела бы продолжить тему дизайна магазина, его роли в увеличении объемов продаж. Постоянные читатели наверняка помнят предыдущие материалы на данную тему, где были подробно представлены принципы оформления магазина, выбора элементов фирменного стиля, создания продающего внешнего и внутреннего торгового пространства. Сегодня хочу «развить» тему важности правильного оформления магазина, раскрыв новые аспекты и ракурсы вопроса.
РУБРИКА «АССОРТИМЕНТ»
ДИВЕРСИФИКАЦИЯ АССОРТИМЕНТА
РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКТОВОГО МАГАЗИНА
НЕТРАДИЦИОННЫМИ ТОВАРАМИ
Анна Чепурнов, начальник отдела по управлению ассортиментом ООО «Экспресс Ритейл»
Эффективность – важнейшая качественная характеристика любого бизнеса, тем более розничного. В условиях нарастающей конкуренции, когда удивить покупателя становится все труднее, расширение ассортимента продуктового магазина нетрадиционными товарами становится скорее нормой, нежели исключением. Почему узкоспециализированные магазины теряют привлекательность? Ответом на этот и другие вопросы по теме выигрышности диверсификации ассортимента современного магазина с читателями журнала делится наш автор.
НАПИТКИ БОГОВ!
СПЕЦИФИКА ПРОДАЖИ СОКОВОЙ ПРОДУКЦИИ
Наталья Мчедлидзе, директор по маркетингу компании «Норд Коммерц», доцент кафедры международного маркетинга САФУ.
Полки магазинов сегодня ломятся от широкого и глубокого ассортимента соковой продукции. Покупателю довольно сложно ориентироваться в таком многообразии. За помощью, как правило, он обращается к продавцу, но далеко не всегда ее получает, поскольку сам продавец имеет слабое представление о том, чем отличаются разные виды соковой продукции.
Продолжаем цикл статей Натальи Мчедлидзе.
Сегодня вы получите ответы на следующие вопросы: как помочь покупателю выбрать марку соковой продукции из такого огромного количества предложений; какая из них лучшая и почему; чем соки отличаются от нектаров и сокосодержащего напитка; какой аргумент можно использовать продавцу, предлагая ту или иную марку продукции; что влияет на выбор покупателя.
РУБРИКА «АВТОМАТИЗАЦИЯ»
RFID В РЕТЕЙЛЕ. БУДУЩЕЕ? НАСТОЯЩЕЕ!
Статья подготовлена специалистами компании АНТИвор
Сегодня конкурентоспособность и рентабельность бизнеса все больше зависит от оперативности передачи данных о бизнес-процессах менеджерам, принимающим решения. По-настоящему высокой эффективности управления способны достичь компании, внедряющие современные технологии и организовавшие замкнутый цикл передачи данных по информационным каналам. Именно техника помогает получать полную и актуальную информацию в любой момент времени, что дает важнейшие преимущества перед конкурентами. Владение информационной базой является основой для принятия управленческих решений, позволяющей компании развиваться и укреплять свои позиции на рынке.
ОПТИМИЗАЦИЯ РАСХОДОВ НА ПЕРСОНАЛ В СОВРЕМЕННОМ МАГАЗИНЕ
ИНТЕРВЬЮ С АНТОНОМ МИХАЙЛОВЫМ, ДИРЕКТОРОМ ПО МАРКЕТИНГУ
BIOLINK SOLUTIONS
Кто больше всего ворует в магазинах – покупатели или сотрудники? Согласно результатам последнего опроса 1 187 ретейлеров из 43 стран мира, проведенного в рамках исследования GlobalRetailTheftBarometer [1], вороватые посетители обходятся предприятиям торговли в 1,5 млрд долларов, тогда как потери от махинаций персонала составляют $41,7 млрд, то есть почти в 28 раз больше.
РУБРИКА «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ»
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ, ИЛИ ПОСТОРОННИМ ВХОД ВОСПРЕЩЕН
КОНТРОЛЬ И КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ
Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании «Центр управленческих компетенций»
Дорогие друзья!
Предлагаю вам сегодня поговорить о стандартах обслуживания. Вопрос во многом актуальный не только для крупных и малых сетей, но и для небольших магазинов шаговой доступности. В прошлом номере мы обсуждали с вами вопрос интерпретаций во взаимодействии с подчиненными, но не меньше различных «переводов» бывает и у корпоративных стандартов обслуживания. Обсудим основные проблемы, найдем решения…
РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»
АИСТ ПРИНОСИТ?..
ОТКУДА ПОЯВЛЯЮТСЯ РУКОВОДИТЕЛИ РОЗНИЧНЫХ КОМПАНИЙ?
Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП.
О том, что чудеса в мире продаж бывают, мы знаем из «былин» 90-х и из «сказок» 2000-х. Я смотрю на эти самые «чудеса» через призму прожитого мною в профессии и, увы, не испытываю восторга, эйфории или веры в то, что «некое крылатое» создание спешит совершить чудо. Аист никого не принесет, и некий «гений» управления торговой сетью не возникнет на пороге офиса в разгар совещания по актуальной теме. Оставим «аистов» для студентов, а сами поговорим о том, что реально происходит.
РУБРИКА «ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ»
КОЛЛЕКТИВНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
ПРАВИЛА УСТАНОВЛЕНИЯ ЗОН МАТЕРИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
Ситуация 1
Учредителями ООО являются АО и физические лица. ООО является торговой организацией (магазином). АО является основным поставщиком товаров для ООО. Продавцами работают жена директора ООО и их сын, с ними заключены договоры о полной индивидуальной ответственности. У всех троих имеется доступ на склад ООО, они самостоятельно выполняют функции по отпуску товара. Директор ООО получает товар на складе АО для магазина. Таким образом, директор ООО, его жена и сын фактически работают в составе бригады без передачи товарно-материальных ценностей друг другу по актам.
Учредители ООО заинтересованы в заключении с ними договора о полной коллективной (бригадной) материальной ответственности. Может ли быть заключен такой договор в данной ситуации? Будет ли протокол внеочередного собрания участников ООО являться законным и достаточным основанием для установления такой ответственности в одностороннем порядке?
Ситуация 2
Сотрудниками магазина (ООО) являются генеральный директор и два продавца, они же будут входить в состав бригады, с которой планируется заключение договора о коллективной (бригадной) материальной ответственности.
Кто будет являться сторонами при подписании данного договора, кем он должен быть подписан? Кто будет являться работодателем – ООО в лице генерального директора? Кто должен подписывать договор в качестве руководителя коллектива (бригадира)?
РУБРИКА «ТЕНДЕНЦИИ»
HOUSEHOLD RETAIL CLUB – НОВЫЙ ЭТАП В РАЗВИТИИ РОССИЙСКОГО РЫНКА ТОВАРОВ ДЛЯ ДОМА. РЕПОРТАЖ
7–8 июня 2012 года в Москве в отеле Renaissance состоялся саммит DIY&Household Retail Russia, ежегодно объединяющий первые лица рынка розничной торговли товарами для ремонта и интерьера, дачи и сада. В рамках саммита состоялась первая неформальная встреча лидеров российского рынка товаров для дома – Household Retail Club.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru//
|
|
