Анонс журнала «Управление сбытом», № 10, 2013

Анонс журнала «Управление сбытом», № 10, 2013

Анонс журнала «Управление сбытом», № 10, 2013

«Управление сбытом»: Клиентоориентированность

В последнее время большинство компаний заявляет о своей клиентоориентированности, но на самом деле существует огромная дистанция между декларированием лозунгов и внедрением их на практике. Зачастую одной из главных проблем внедрения клиентоориентированного подхода является неподготовленность персонала продаж. Многие менеджеры по продажам до сих пор считают, что их «дежурная улыбка» и предоставление скидок заказчикам – это и есть ориентация на интересы клиентов. Но в действительности гораздо важнее, чтобы после общения с работниками компании клиент был настроен на продолжение сотрудничества с организацией. О том, какие существуют барьеры при внедрении клиентоориентированного подхода и как их преодолеть, расскажут сегодня в номере наши авторы Татьяна Кузнецова, Алексей Кузнецов, Дарья Серебренникова, Анастасия Дощинская:

«Почему сотрудники нередко сопротивляются развитию клиентского сервиса и внедрению принципа клиентоориентированности? Какова природа психологических барьеров, связанных с изменениями в работе с покупателем? Важно выработать осознанный подход к сопротивлению еще до того, как вы озвучите персоналу запланированные нововведения. Сопротивление естественно, это защитная реакция. Работая с руководителями, мы предлагаем именно такую позицию при внедрении сервисных идей. Избежать протеста со стороны сотрудников не получится, поэтому нужно принять его, а также признать право каждого из них на возражения.

Принято считать, что источник сопротивления находится в самих сотрудниках. В действительности чаще всего, сами того не замечая, запускают акцию протеста как раз те, кто ратует за сервис. Сопротивление принципу клиентоориентированности обусловлено внутренними страхами человека, в причинах которых в разгар внедрения новшеств и разбираться-то особо некогда, да и некому. Именно поэтому, прежде чем внедрять любое изменение в области клиентского сервиса, надо понять, чем на самом деле являются для персонала грядущие перемены».

А также из октябрьского номера вы узнаете о том:

— как проводить кадровый аудит сбытового подразделения – эту тему раскроет наш автор Алексей Колик:

«Продавцы – золотой фонд компании! От этого факта никуда не уйдешь, спорить с истинностью этого утверждения бессмысленно и бесперспективно. В условиях современного рынка преуспевает та компания, которая имеет в своем составе сильный отдел продаж. За обладание эффективной сбытовой командой идет нешуточная конкуренция на кадровом рынке, которая с каждым годом усиливается.

В ближайшей перспективе мы увидим повышенное внимание менеджмента к работе сбытовых подразделений, к их кадровому потенциалу. Одним из проявлений данного процесса будет интерес к проведению кадрового аудита сбытовых подразделений (отделов продаж, торговых домов, представительств и т. п.). Эта тенденция проявляется уже сейчас – по своему опыту знаю, что за последнее время наблюдается рост обращений заказчиков к внешним аудиторам по поводу проведения кадрового аудита сбытовых подразделений».

— чему и как учить начинающих «продажников» — практические рекомендации по решению этой задачи даст Александр Белановский:

«При приеме на работу очередного сотрудника, наверное, каждый работодатель задается вопросом: как же побыстрей научить новичка? И здесь не имеет значения, на какую должность вы принимаете претендента – будь то менеджер по продажам, рекламный агент или должность торгового представителя.

И начинать искать ответ на этот вопрос надо гораздо раньше того момента, когда договор подписан и новый сотрудник вышел на работу. Все начинается тогда, когда вы оценили ситуацию и приняли решение о необходимости в вашем бизнесе новой рабочей единицы».

— по каким критериям выбирать дистрибутора в новом регионе – по этому вопросу читайте советы нашего автора Максима Горбачева:

«Для того чтобы продукт «попал» на полки торговых точек региона, необходимо найти и договориться с дистрибутором о продвижении вашего товара. В данной статье мы рассмотрим методику оценки дистрибуторов в новых регионах.

Сначала разберем, где взять информацию о потенциальных дистрибуторах. Для этого мы может использовать следующие источники: 1. База информационного справочника www.2gis.ru. В нужных разделах справочника следует искать оптовые компании. 2. Специализированные информационные базы. Например, для FMCG-рынков такими базами будут сайты www.foodmarkets.ru и www.b2b_fmcg.ru».

— как поддерживать и развивать «золотых» клиентов – эту тему осветит в своем материале Лариса Федорова:

«Успех любого бизнеса зависит от его способности эффективно продавать свои продукты и услуги своим существующим и потенциальным клиентам. Однако есть категория клиентов, на которых буквально держится весь бизнес. Именно они делают ваш основной объем продаж, при этом демонстрируют большую лояльность. Не стоит долго говорить о том, насколько важны такие клиенты, – это абсолютно очевидно, поэтому сразу перейдем к их описанию

В статье речь пойдет о работе в сегменте B2С, однако, если учесть, что в B2B-продажах сделка происходит между двумя людьми, многие подходы сработают и в корпоративном секторе. Итак, «золотые» клиенты – это особые люди, требующие особого подхода и отношения. Работа с ними связана с массой тонких моментов, увидеть которые не так уж и трудно, если проявить простое человеческое внимание».

Успешных продаж!

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.